Рынок сетевого оборудования для СМБ вот-вот взорвется.
Ряд поставщиков, включая D-Link, Netgear и Linksys, предлагают полный ассортимент продукции, бросая серьезный вызов таким столпам индустрии, как Hewlett-Packard и 3Com.
Развязку приближают два важнейших обстоятельства: массовое появление доступных NAS- и SAN-продуктов от D-Link, Netgear и Linksys и повсеместное объединение технологий коммутации, Wi-Fi, безопасности и телефонии на базе IP, предлагаемое практически всеми поставщиками оборудования для компаний СМБ. «Мы действительно готовы к выпуску продукции следующего поколения, — заявил Стивен Джо, президент и главный управляющий D-Link North America. — В новинках мы интегрируем голосовые технологии, беспроводную связь и хранение на базе IP».
D-Link захватила инициативу, выпустив в начале июня недорогие SAN-устройства для рынка СМБ — iSCSI-матрицы
xStack Storage. Эти высокопроизводительные системы совместимы с протоколами iSCSI, TCP и IP, обеспечивают пропускную способность до 10 Гбит/с и виртуализацию хранения. Решения D-Link быстрые и емкие: базовая конфигурация рассчитана на 1,6 Тбайт, при этом устройство представляет собой блок размером 1U. Более мощная система имеет емкость 6,4 Тбайт (3U).
Примерно в это же время D-Link в дополнение к своей линейке решений VoIP представила магистральные шлюзы DVX-1000 IP PBX и DVG-3004S. Системы обеспечивают IP-телефонию для 25 пользователей и идеально подходят тем реселлерам, которые устанавливают клиентам из сегмента СМБ решения на базе VoIP.
Наряду с новой продукцией D-Link предлагает партнерам большое число программ поддержки и стимулов для продаж. «Многое ждет своего часа», — говорит Джо о программах обучения, сертификации и поддержки. Если расширенная линейка оборудования VoIP от D-Link предоставляет реселлерам дополнительные возможности, то новые матрицы для сетей SAN выводят D-Link на качественно новый уровень по сравнению с конкурентами.
По словам Патрика Лоу, председателя правления и главного управляющего Netgear, эта компания также готовится уже в этом году выпустить продукцию для сетей SAN и рассчитанную на заказчиков из сегмента СМБ. А Linksys, по словам Марти Уачи, старшего менеджера компании по маркетингу продукции для СМБ, предложит в скором времени широкий ассортимент SAN- и NAS-систем.
Кен Ханкок, президент фирмы Cyber Crime Forensic Investigations, специализирующейся на консалтинге и внедрении решений в области безопасности, считает, что расширенный ассортимент систем хранения от D-Link повысит конкурентоспособность его компании на рынке СМБ.
В сегменте СМБ D-Link считает себя серьезным конкурентом Cisco и поэтому расширяет ассортимент не только продукции, но и услуг.
Недавно D-Link заключила сделку с компанией NCR и теперь может предложить клиентам серьезную поддержку: в течение четырех часов с момента вызова приезжает мастер для устранения проблемы. Сервис такого уровня ставит D-Link на одну ступень с поставщиками корпоративного уровня. «Реселлер продает нашу продукцию и получает прибыль, а конечному пользователю изделия D-Link обойдутся дешевле, чем аналогичное предложение от Cisco», — говорит Джо.
Netgear обещает представить решения SAN в III квартале. Новая продукция дополнит существующие сетевые устройства хранения на базе IP-протокола Storage Central SC101 от Netgear.
«В корпоративной сфере сети хранения SAN — стандартная технология. Мы же делаем эту технологию доступной для сегмента СМБ в сочетании с решением Storage Central, — говорит Лоу. — Этот продукт имеет RAID-функциональность, автоматическое зеркалирование, автоматическое резервирование и неограниченные возможности расширения. При необходимости объем хранения может составлять многие терабайты».
Системы хранения SAN довершают стратегический план Netgear — «пять приложений» — по созданию сквозного сетевого решения для рынка СМБ. Этот план объединяет коммутацию, Wi-Fi, безопасность, VoIP и хранение данных. Netgear уже сегодня предлагает компаниям среднего масштаба как коммутаторы начального уровня, так и коммутаторы уровней 2 и 3. Кроме того, Netgear имеет широкую линейку устройств Wi-Fi, которая недавно была дополнена технологией радиоуправления от Autocell, позволяющей регулировать мощность антенны точки доступа в зависимости от типа сигнала и требуемой полосы пропускания.
Объявленная в марте сделка с Trend Micro усилила позиции Netgear в сфере безопасности. Она позволила интегрировать сетевые решения Trend Micro в сфере антивирусной, антишпионской и антиспамовой защиты с оборудованием от Netgear: маршрутизаторами, VPN-сетями, межсетевыми экранами и беспроводными устройствами. Этот альянс, как считает Лоу, обогатит партнеров, поскольку Netgear собирается выплачивать им процент с продаж контрактов Trend Micro. А в сфере VoIP Netgear заключила соглашения с ShoreTel и Inter-Tel, поставщиками услуг IP-телефонии.
«Хранение — это именно то, что нужно реселлерам, работающим со средними фирмами, — говорит Лоу. — И наши пять приложений отвечают требованиям если не всех, то большинства клиентов сегмента СМБ».
По мнению Лоу, у его компании есть определенное преимущество: реселлеры могут осуществить постепенный перевод клиентов с коммутаторов начального уровня к уровням 2 и 3, а это обеспечивает далеко не каждый поставщик.
«Если кто-либо из клиентов пожелает оставить у себя коммутатор старого поколения, но добавить к нему возможности управления уровня 2 или 3, мы сможем решить такую задачу. Для Linksys это нереально — подобный переход означает переход на продукцию Cisco», — отметил Лоу.
Тем не менее, как считает Майк Кункайтис, менеджер по техническим услугам реселлерской фирмы Standard Computer Systems, предлагающей консалтинг и продажу сетевого оборудования для СМБ от различных поставщиков, у Linksys все же достаточно сильные позиции на рынке малых предприятий.
Standard Computer Systems работает уже четверть века. Из 3 млн. долл. всех продаж реселлера порядка 80% приходится на компании СМБ численностью 100 человек и менее. Кстати, конкуренция в этой области, как отмечает Кункайтис, заметно усилилась.
«Мы продаем довольно много продукции от Linksys и HP и меньше от 3Com, поскольку ее положение пошатнулось», — говорит Кункайтис. Как реселлер, он заметил, что за последнее время HP продвинулась далеко вперед в сфере СМБ. «Продукты НР для компаний СМБ — это как «Кадиллак». Системы Linksys мы продаем крошечным фирмам или домашним пользователям. По-моему, D-Link серьезно заявила о себе, и мы стараемся включать их оборудование в наши продажи. У Netgear репутация пока еще не слишком высока, но компания быстро растет», — сказал Кункайтис.
D-Link хорошо понимает, что постепенный перевод клиентов СМБ на сети корпоративного уровня — ее козырь. Ведь большинство средних компаний стремится вырасти до корпоративного масштаба и иметь соответствующую ИТ-инфраструктуру. Поэтому D-Link уже в марте начала переносить свою технологию корпоративного уровня на беспроводные системы для СМБ, заключив соглашение о совместных разработках и маркетинге с компанией Trapeze Networks.
В результате этого соглашения D-Link получает доступ к корпоративному каналу Trapeze. И сейчас D-Link пытается сделать то же самое в сфере хранения, коммутации, телефонии и безопасности.
НР также способна обеспечить своими силами миграцию сетей от начального уровня до корпоративного, утверждает Марк Томпсон, директор НР по продажам и маркетингу оборудования Procurve. 90% продукции серии Procurve для СМБ НР продает через реселлеров. НР продает также SAN и NAS-системы высокого уровня, но Томпсон не говорит о возможном включении этой продукции в серию Procurve. Хотя признает, что IP-системы хранения начального уровня хорошо сочетаются с широким спектром управляемых и автономных коммутаторов, проводных и беспроводных маршрутизаторов, а также VoIP-решений серии Procurve. «НР имеет единую линейку сетевых продуктов, а Procurve — это лишь ее часть. Мы считаем своей главной задачей обеспечить клиентов полным набором возможностей в объеме, который ограничен лишь масштабом сети», — говорит Томпсон.
«Хранение — это именно то, что нужно реселлерам в среднем сегменте».
Патрик Лоу, председатель и главный управляющий Netgear.
Цены на оборудование серии Procurve не назовешь низкими, но НР дает пожизненную гарантию на эти устройства, производя основные обновления на программном уровне, что избавляет клиентов от дополнительных инвестиций в оборудование.
Будучи подконтрольной Cisco, Linksys имеет четкую стратегию перехода от СМБ к корпоративному уровню в сфере сетевых решений. Например, в сентябре прошлого года, когда Cisco проводила раздел между собственной продукцией и новоприобретенной Linksys, была разработана программа миграции клиентов с оборудования Linksys на Cisco (Linksys To Cisco Trade-Up Program). Согласно этой программе, в некоторых случаях клиентам Linksys возмещается до 100% стоимости приобретенной продукции Linksys, если они переходят на системы Cisco.
«Это дает нам очевидное преимущество», — говорит Аллен Пауэл, директор Linksys по продажам через канал сбыта. Что же касается амбиций Linksys в области SAN и NAS, то Марти Уачи уверен, что Linksys предложит «более конкурентное решение в сфере хранения», нежели D-Link, Netgear и прочие.
По словам Уачи, каждое следующее предложение от Linksys в сфере хранения данных будет расширять возможности всего ассортимента вендора для сетей СМБ.
3Com пока не планирует наступления на рынок IP-хранения для СМБ в ближайшем будущем, сосредоточив усилия на корпоративных сетях, но развитие IP-телефонии все равно способствует неминуемому выходу 3Com в сектор СМБ, считает Нил Кауфман, вице-президент 3Com по продукции.
«Мы поставляем решения корпоративного уровня в том числе малым и средним компаниям. 3Com известна своей давней нацеленностью на канал, в то время как D-Link и Netgear больше продают через розничную сеть. Они принадлежат к тому типу поставщиков, которые пытаются расти, ориентируясь на розничную торговлю», — говорит Кауфман.
В мае 3Com выпустила NBX-систему IP-телефонии пятого поколения с возможностью автоматической диспетчеризации звонков. По словам Майка Лео, старшего менеджера 3Com по маркетингу конвергентных систем, эта офисная АТС обслуживает до 200 номеров и может работать с телефонными системами любой технологии от 3Com.
Подобно продукции НР, системы 3Com недешевы: размещение решения IP-телефонии для компании среднего масштаба обходится в среднем в 500 долл. в расчете на одно рабочее место.
Однако Кауфман подчеркнул, что системы 3Com предлагают расширенный набор возможностей, являясь результатом многолетних трудов вендора в данном направлении. Кроме того, они имеют конфигурацию, специально разработанную с учетом требований предприятий уровня СМБ.
В секторе СМБ «зоной наилучшего восприятия» этого предложения 3Com являются реселлеры, обслуживающие компании, штат которых составляет от 20 до 500 человек. Для D-Link, Netgear и Linksys в область охвата попадают компании со штатом 100—250 служащих, считает Кауфман. «Что касается НР, они составляют конкуренцию в канале, но в их спектре продуктов для сетевых решений не хватает разнообразия. У этого вендора все поставлено на поток», — добавил он.
Но, несмотря на техническое превосходство некоторых поставщиков, возможность сэкономить привлекает не только мелкие фирмы, но и компании покрепче, уверен П. Дж. Десай, вице-президент по продажам реселлерской фирмы aXcelerate Networks.
«Цена всегда имеет значение. Так что появление недорогих и надежных систем хранения — это плюс. Среди предприятий СМБ немногим по карману решения Network Appliance. На самом деле недорогие системы хранения привлекают многих, в том числе крупных заказчиков», — говорит Десай.
Не всегда учитывается такой важный момент, как поддержка, оказываемая поставщиком. Если сравнить Netgear и Cisco, то заметим, что вендор меньшего размера обеспечивает лучшую поддержку.
Со своей стороны, Джо из D-Link считает, что успех продукции обусловлен сочетанием хорошей цены и сильной поддержки канала.
«D-Link выигрывает не только в ценах, но и с точки зрения технологий. Наши решения превосходят конкурирующие, так что цена важна прежде всего с точки зрения получения прибыли партнерами. Мы предлагаем эту прибыль каналу — в противоположность поставщикам, работающим напрямую и целиком забирающим ее себе», — сказал Джо.