Безусловно, команда сотрудников, обращаясь напрямую к потенциальным клиентам по телефону или электронной почте, способна повысить продажи. Однако работа такой команды в отрыве от партнерской сети не приведет к значительному росту продаж. Скорее наоборот, такая деятельность ведет к сокращению прибыли, что вызывает недовольство акционеров компании. Более того, такая деятельность поставщика вызывает отчуждение партнеров, подталкивая их в объятия конкурентов.
Все чаще, отмечают реселлеры, представители поставщиков вмешиваются в процесс заключения сделки практически в последний момент, предлагая клиенту цены ниже тех, на которые может пойти реселлер. Можете себе представить такую ситуацию: вы обсуждаете с дилером покупку нового автомобиля, и вдруг вам звонят из General Motors и предлагают этот автомобиль по лучшей цене?
Все зависит от того, какой компенсационный пакет обещает поставщик сотруднику службы телепродаж. Рассчитывать на реальное сотрудничество этих служб с партнерами по каналу можно тогда, когда сотрудники службы телепродаж получают более высокое вознаграждение за сделки, реализованные через канал, а не напрямую. Но помимо соответствующих схем вознаграждений необходимы разумные правила игры. При продаже определенных решений представитель поставщика должен обращаться к потенциальному клиенту от имени реселлера. Кроме того, прежде чем начать беседу с будущим клиентом, он должен осведомиться у него, не работает ли он с кем-либо из партнеров поставщика.
В то же время представители поставщика должны быть осведомлены о работе партнеров с конкретными клиентами, включая различные специальные цены, предлагаемые через партнеров, и регистрируемые сделки партнеров, знать другие компании, обслуживающие данного клиента, а также представителей производителя и реселлера на местах. Прежде чем изложить клиенту свое «самое подходящее» и «самое выгодное» предложение, представитель по продажам должен вспомнить о партнерах.
Сотрудники служб телепродаж могут занять достойное место в общей схеме сотрудничества поставщика с партнерами. Но сегодня большинство этих сотрудников наносят поставщикам вред, который будет ощущаться еще многие годы спустя, даже несмотря на стремление поставщика урегулировать конфликтные ситуации. Чего же можно ожидать в такой ситуации от реселлеров? Однажды, набрав номер своего партнера, представители поставщика неожиданно для себя услышат лишь сигнал «занято».