Впервые марка Netgear появилась на российском рынке в 1997 г. Тогда компания ЮНИ на правах эксклюзивного дистрибьютора начала поставлять в Россию сетевое оборудование этой американской фирмы. Два месяца назад Netgear открыла в нашей стране представительство. О задачах компании на российском рынке, о строительстве канала продаж рассказали обозревателю CRN/RE Владимиру Смирнову управляющий директор Netgear в Центральной, Восточной и Северной Европе Марко Петерс (на фото справа), менеджер по продажам в Восточной Европе Александра Верув и генеральный менеджер представительства Netgear в России Виталий Гриценко.
CRN/RE: Каковы цели создания представительства?
Марко Петерс: С момента образования компании мы видим нашу миссию в том, чтобы продукты Netgear работали в каждом доме, будь то жилое здание или офис. И наш логотип «Everybody’s connecting» («Соединение всех») полностью соответствует этой идее. Мы предлагаем широкий спектр продуктов и сетевых технологий, которые позволяют корпоративным и домашним пользователям соединяться друг с другом через Интернет посредством кабельных и беспроводных систем. Компания ЮНИ, наш партнер, начала заниматься поставками продукции Netgear в Россию «на свой страх и риск», по собственной инициативе, за что ей большое спасибо! Таким образом, в вашей стране была подготовлена почва для продвижения оборудования Netgear.
Начиная официально работать на российском рынке, мы, как и в других странах, открыли представительство. Цель — создание полноценной инфраструктуры для развития бизнеса и построения канала продаж.
CRN/RE: Какие задачи поставлены перед представительством?
М. П.: На сегодня требуется решить две важнейшие задачи: во-первых, наша торговая марка должна стать в России известным брэндом, а во-вторых, пользователи должны знать, что в продуктах Netgear используются самые современные технологии.
Netgear стремится поддерживать репутацию технологического лидера. Примером тому может служить недавно заключенное стратегическое соглашение с компанией Flarion, которое позволит поставлять решения широкополосной мобильной связи с использованием технологии Flash-OFDM. Это одна из многих современных технологий, которые мы предлагаем российскому рынку.
Сейчас представительство формирует портфель дистрибьюторских контрактов, создает дилерскую и сервисную сети, систему технической поддержки для партнеров и заказчиков. Оно также налаживает систему логистики товаров внутри России, обеспечивая доставку продукции всем потребителям. Это стандартный набор задач, которые мы решаем, выходя на новый рынок.
CRN/RE: На какой круг заказчиков рассчитаны решения Netgear?
Александра Верув: Компания выпускает продукцию как для домашних пользователей, так и для фирм СМБ. Кроме того, в нашем портфеле появилось оборудование, которое можно использовать в корпоративных сетях. Мы намерены в первую очередь работать с реселлерами, клиентами которых являются компании СМБ и корпоративные заказчики среднего уровня (имеющие до 2 тыс. рабочих станций). Кроме того, планируем сотрудничать с системными интеграторами, работающими с крупными компаниями.
М. П.: Но мы не забудем и домашних пользователей, поскольку в России этот сегмент активно развивается. Первые адаптированные устройства появятся здесь уже в сентябре, а к концу года наш ассортимент будет включать около 20 таких изделий для домашних пользователей. В следующем же году мы планируем начать поставку всего спектра устройств для данного сегмента рынка. В рамках технической поддержки клиентов уже работает телефонная «горячая линия».
CRN/RE: На российском рынке сетевого оборудования давно работают известные производители — ZyXEL, D-Link, 3Com и другие. Каким образом Netgear намерена завоевывать свое «место под солнцем»?
М. П.: Мы не хотим бороться за долю рынка, устраивая ценовые войны. Наша продукция не самая дешевая, хотя цены вполне конкурентоспособны. Мы рассчитываем, что потребители оценят качество продукции Netgear, высокий уровень технологий, поддержку и услуги, которые мы предлагаем.
В настоящее время на рынке сетевого оборудования для СМБ и домашних пользователей прибыль партнеров второго уровня довольно низкая. Но наши российские партнеры могут рассчитывать на высокий уровень прибыльности, их маржа будет достигать 20%. Кроме того, мы не намерены делить партнеров по категориям, выделяя, например, «золотых» или «серебряных». И не откажемся ни от одного из партнеров, пожелавшего сотрудничать с Netgear. Полагаю, что все это позволит нам успешно работать на рынке России.
CRN/RE: Какую часть российского рынка СМБ и домашних пользователей намерена занять компания?
М. П.: Везде, где работает Netgear, мы ставим стратегическую цель — быть игроком №1 в соответствующем сегменте рынка. Сейчас рано говорить о том, какую долю в России мы сможем завоевать. На этот вопрос я отвечу в следующем году, опираясь на цифры.
CRN/RE: В июле Netgear заключила второе дистрибьюторское соглашение с компанией Soft-tronik. Чем вызвано появление еще одного дистрибьютора, и могут ли появиться у компании новые партнеры первого уровня?
А. В.: На всех рынках, где Netgear официально представлена, у нас нет эксклюзивных дистрибьюторов, иначе в канале нельзя создать здоровую конкуренцию. Поэтому количество наших дистрибьюторов возрастет, но их не будет много. Мы стремимся работать с партнерами, которые могли бы продвигать наше оборудование по пяти основным каналам: через реселлеров, Интернет-магазины, поставщиков Интернет-услуг, розничные магазины и через заказы по каталогам.
CRN/RE: Сколько партнеров второго уровня вам необходимо? Какая часть их должна работать в Москве, какая в регионах?
Виталий Гриценко: Сейчас представительство начинает строить канал, приглашая к сотрудничеству всех, кто заинтересован в продаже нашего оборудования. Поэтому о составе партнеров и результатах их работы мы сообщим позже. Безусловно, мы планируем активно расширять партнерскую сеть, делая акцент на быстро развивающихся регионах. Наши специалисты уже начали проводить выездные тренинги и презентации, мы напрямую общаемся с действующими и потенциальными партнерами.
CRN/RE: Планирует ли Netgear продвигать оборудование для беспроводной связи?
М. П.: В нашем ассортименте есть устройства, сертифицированные для платформы Centrino. Мы понимаем проблемы, которые препятствуют широкому продвижению в России систем беспроводной связи, — сертификация оборудования, лицензирование частот, защита данных. Поэтому своей задачей считаем обучение партнеров, объясняя им, как наши решения позволят обеспечить безопасность и сохранность информации. Местный рынок уже начал меняться — появляются точки доступа в общественных местах, продается много ноутбуков со встроенными системами Wi-Fi.