Можно сказать, что компания Juniper всегда в движении. Едва миновал год с тех пор, как Juniper вышла на корпоративный рынок, купив поставщика систем безопасности NetScreen Technologies, а она вновь намерена расширить портфель сетевых решений для крупных клиентов.
В мае Juniper объявила о намерении приобрести две частные сетевые фирмы Peribit Networks, поставщика систем оптимизации сетей, за 337 млн. долл. и Redline Networks, разработчика систем ускорения работы Web-приложений, за 132 млн. долл. Сделки должны быть утверждены в III и IV кварталах соответственно.
Кроме того, в мае Juniper провела свою первую конференцию для партнеров Juniper Partner Summit в Лас-Вегасе, где объявила о стратегии развития канала сбыта на корпоративном рынке. В частности, компания предложила программу Services Affiliation. Это расширенная версия программы J-Partner Program. В рамках новой программы партнеры, обладающие широкими возможностями в области профессиональных услуг, могут рассчитывать на статус, который будет их выделять на фоне конкурентов.
Juniper также подробно изложила на конференции свою стратегию Enterprise Infranet. Эта новая архитектура средств безопасности предусматривает координацию возможностей сети, приложений и конечных пользователей, чтобы обеспечить более прочную защиту с помощью идентификации и авторизации.
Как рассказал председатель правления и главный управляющий Juniper Скотт Крайенс, новые приобретения позволят Juniper улучшить работу приложений и разрешить ряд проблем безопасности, возникающих, когда клиенты хотят получать мобильный доступ к прикладным программам, изначально разработанным для подключения местных пользователей. Juniper намерена интегрировать эти новые возможности в существующие системы безопасности и маршрутизаторы корпоративного уровня.
«Все это связано с известной проблемой: узнать как можно больше о проблемах с трафиком, чтобы затем в режиме реального времени принимать важные решения о том, как его лучше обрабатывать, — объяснил Крайенс. — Объединение всех функций — это прекрасная возможность. Например, в случае согласованной работы сети с межсетевыми экранами можно принимать решения о трафике до его шифрования, но если компоненты сети работают независимо и реализованы на разных «точечных» продуктах, то такой возможности у вас нет».
По мнению реселлеров, Juniper приобретает новые компании для того, чтобы и дальше развивать наступление на корпоративном рынке.
«Узнав о намерении Juniper приобрести эти компании, мы решили сотрудничать с ней, — рассказывает Берни Микула, главный управляющий реселлерской фирмы Go2 Communications. — Продукция Peribit и Redline превосходно вписывается в структуру систем сетевой безопасности и мобильных решений, которые мы хотели бы поставлять нашим клиентам».
Go2 Communications совсем недавно подписала соглашение с Juniper, предусматривающее эксклюзивные поставки средств безопасности и сетевых решений Juniper. Микула надеется, что такая стратегия позволит его компании заработать статус надежного партнера.
Берни Микула воспользовался таким же подходом в работе с Cisco Systems в конце 90-х, когда был соучредителем реселлерской фирмы Re/Com Group. Стратегия оказалась успешной, и в 1999 г. фирма была продана компании Dimension Data. Сегодня Микула готов сделать аналогичный шаг: отказавшись от партнерства с поставщиками систем безопасности Aventail и Fortinet, «отдаться» Juniper. «Мы думаем, что в Juniper хотят добиться уровня Cisco. На наш взгляд, они готовы конкурировать», — говорит Микула.
Программа Services Affiliation получила признание канала. «Эта программа позволяет реализовать наш потенциал для продвижения вперед», — уверяет Стив Фуллер, президент и директор по технологиям фирмы Networks Group.
По мнению партнеров, новая архитектура безопасности Juniper поможет им выработать более подходящие решения, отвечающие требованиям заказчиков. «Предприятия хотят иметь в своем арсенале подобные средства. Для них это как священный Грааль», — уверяет Джейсон Гресс, основатель и исполнительный вице-президент реселлерской компании InterVision Systems Technologies.
Однако, приветствуя добавления сетевых технологий в арсенале решений Juniper, реселлеры все же отмечают нехватку главных инфраструктурных элементов, необходимых для того, чтобы соревноваться на равных с Cisco. Речь о коммутаторах.
«Если они действительно намерены наступать по всему фронту и конкурировать с Cisco, а такую решимость подтверждает покупка NetScreen, то им необходимо добавить в свой ассортимент коммутаторы», — отмечает Том Даффи, президент фирмы IGXglobal, которая сотрудничает с обоими поставщиками.
В канале уже обсуждают производителей коммутаторов, которые могли бы стать объектами приобретения для Juniper. Это Enterasys Networks, Extreme Networks и Foundry Networks. Некоторые реселлеры заявляют, что были бы рады, если бы поставщик рассмотрел возможность включения в свой портфель и других технологий, например беспроводных систем и технологий VoIP.
«Многие наши партнеры и конечные пользователи хотели бы получать от нас более широкий ассортимент продукции, потому что они удовлетворены теми продуктами, которые мы поставляем сегодня, — заявил Тушар Котари, вице-президент Juniper по работе с каналом. — Для вывода на рынок новых продуктов и технологий мы используем как внутренние ресурсы разработки, так и внешние возможности. Но в то же время мы стремимся предлагать нечто новое и отличное от предлагаемого конкурентами. Мы не считаем себя обязанными выпускать все возможные виды продукции». Поэтому, сказал он, для продвижения систем VoIP Juniper налаживает партнерские отношения с Avaya и Siemens.
В области коммутаторов стратегия Juniper заключается в обеспечении взаимодействия с продуктами различных поставщиков, отметил Крайенс в интервью CRN незадолго до объявления о покупке новых компаний. «Мы готовы сотрудничать со многими и даже со всеми производителями коммутаторов. Главное — обеспечить взаимодействие оборудования различных поставщиков. Мы намеренно не хотим ограничивать наших клиентов продукцией избранных поставщиков», — отметил Крайенс. Он отказался сказать, планирует ли Juniper приобрести фирму — поставщика коммутаторов или нет.
Джон Чемберс, президент и главный управляющий Cisco, комментируя выход Juniper на рынок высокопроизводительных маршрутизаторов, заявил, что способность Cisco использовать различные инфраструктурные решения дает его компании преимущество над конкурентами.
«Главный элемент систем корпоративного уровня — это коммутатор. Затем добавляются маршрутизация и средства безопасности. Если вы следили за тем, как развивались события после выхода недорогих систем Juniper для корпоративного рынка, то могли заметить, что они опередили нас на несколько месяцев. Однако сегодня наша доля этого рынка составляет около 95%. Можно сказать, что, предлагая новый маршрутизатор, они отвоевывают и какую-то долю рынка, поскольку они на нем не присутствовали. Но, на мой взгляд, у нас очень прочные позиции», — сказал Чемберс.
Реселлеры уверены, что жесткая конкуренция между Juniper и Cisco будет всем выгодна.
«Я бы хотел, чтобы они стали конкурировать с Cisco. Это подтолкнет развитие рынка и добавит креативности обеим компаниям», — считает Даффи из IGXglobal.
В стратегии выхода Juniper на рынок систем корпоративного уровня главная роль отведена маршрутизаторам доступа серии J, поставки которых начались в конце 2004 г. Juniper предстоит еще выстроить свой канал для продвижения этой продукции. Для этого есть два пути: либо набрать новых партнеров, либо обучить новым технологиям партнеров, работающих с системами безопасности, которые достались Juniper в результате покупки NetScreen.
Реселлеры отмечают заинтересованность клиентов в новых маршрутизаторах. Более того, некоторые партнеры уверяют, что маршрутизаторы обеспечивают до 25% их бизнеса по продукции Juniper.
Продажи новых маршрутизаторов серии J составили 1 млн. долл. за первый полный квартал их присутствия на рынке. Всего же Juniper за I финансовый квартал (окончился 31 марта) отчиталась о продажах в 449,1 млн. долл. По сравнению с I кварталом прошлого года Juniper удвоила продажи, причем 71% их обеспечиваются партнерами в канале.
Однако некоторые партнеры высказывают свои опасения в связи с грядущим наступлением на Cisco.
«Боюсь, что они будут выстраивать работу с каналом, копируя схему Cisco, — говорит Дэн Уилсон, вице-президент по связям с поставщиками реселлерской фирмы Accuvant. — Я очень надеюсь, что они не пойдут по пути Cisco. В противном случае они станут такими же, как Cisco, разве что меньшего масштаба. Полагаю, они это осознают».
В частности, партнеры высказывают недовольство стратегией Juniper, которая привлекает в качестве партнеров в канале многочисленных поставщиков услуг. Cisco поступала подобным образом: поставщики услуг занижали цены на оборудование Cisco, будучи заинтересованы только в предоставлении услуг, что приводило к снижению нормы прибыли для традиционных партнеров.
Как рассказал Уилсон, недавно, намереваясь поставить продукцию Juniper, он был вынужден уступить несколько сделок компании AT&T из-за ее агрессивных цен. «Разумеется, можно не обращать на это внимания — всего несколько сделок. Но это были крупные сделки», — признался Уилсон.
Крайенс уверяет, что традиционные партнеры Juniper могут обезопасить себя, наращивая собственный потенциал в области профессиональных услуг, включая управление проектами и проектирование сетей, — обычные поставщики телекоммуникационных услуг не способны конкурировать на этом поприще. Его советы как нельзя точнее характеризуют стратегию развития, предлагаемую Juniper партнерам.
«Я хочу, чтобы наши партнеры зарабатывали больше благодаря своим знаниям и опыту. Они должны выступать как эксперты в своей области и быть доверенными советниками и партнерами своих клиентов. Мы можем им в этом помочь, и сделать это надо как можно быстрее, тогда мы будем более уверенно выступать в борьбе с конкурентами», — добавил Крайенс.
Интервью CRN: Скотт Крайенс
Председатель правления и главный управляющий Juniper Networks Скотт Крайенс встретился с редактором CRN Дженнифер Хагендорф Фоллетт. В интервью он рассказал об успехах Juniper в работе с каналом за год, прошедший после выхода компании на корпоративный рынок.
CRN: Говоря об увеличении доли рынка, вы имеете в виду увеличение объемов продаж прежде всего систем безопасности или также маршрутизаторов корпоративного уровня серии J?
Cкотт Крайенс: Мы отмечаем увеличение продаж и линейки маршрутизаторов, и, безусловно, всей нашей продукции в сфере безопасности. В некоторых случаях можно говорить о конкретных моделях продуктов, но в целом весь ассортимент нашей продукции пользуется успехом. И это внушает нам уверенность. Нет какого-то одного «ударного» продукта — это диверсифицированный рост по различным категориям.
CRN: Не могли бы вы более подробно рассказать о маршрутизаторах корпоративного уровня — относительно новом направлении для Juniper?
C. К.: На сегодня мы очень довольны продажами маршрутизаторов. В последние три месяца мы продвигали недорогие маршрутизаторы серии J в основном с целью увеличить нашу долю рынка. За это время произошли интересные изменения: многие клиенты стали брать на тестирование наши маршрутизаторы серии J, и в целом рынок воспринимает их благоприятно. Кроме того, клиенты проявляют интерес к другим видам нашей продукции, например к маршрутизаторам более высокого уровня M7i и M10i. Узнав о серии J и других наших маршрутизаторах, клиенты начинают понимать, что мы предлагаем широкий ассортимент продукции и что для корпоративного рынка пригодна гораздо большая его часть, чем кто-либо мог представить.
CRN: Насколько трудным было для вас решение выстраивать канал сбыта маршрутизаторов корпоративного уровня, полагаясь на партнеров, которые в основном работали в сфере безопасности?
C. К.: Мне было не так трудно, как Тушару Котари (вице-президент Juniper по работе с каналом). Безусловно, когда мы вывели на рынок маршрутизаторы, наши партнеры в канале были сосредоточены в основном на системах безопасности. Многие из них до сих пор ориентированы только на безопасность, и они успешно работают на этом направлении. Но мы также отмечаем значительный рост числа реселлеров, которые занимаются маршрутизаторами: реселлеры считают, что, предлагая более широкий выбор технологий, они станут более интересны для своих клиентов. Поэтому наши партнеры поставляют и системы безопасности, и маршрутизаторы.
CRN: Сегодня многие обсуждают противостояние Juniper и Cisco. Не могли бы вы дать оценку ваших достижений в соперничестве с Cisco?
C. К.: Мы не рассматриваем конкуренцию в таком смысле... Мы не считаем приоритетом выявление направлений, которыми занимаются конкуренты, или вопрос о том, выигрывает Juniper у данных конкурентов или нет. На наш взгляд, увеличение доли рынка и рост бизнеса говорят сами за себя.
Мы концентрируем внимание на клиентах и партнерах, поэтому нам в отличие от других удается наращивать бизнес и увеличивать долю рынка. Партнеры выигрывают сделки, клиенты делают свой выбор, и это обеспечивает наше развитие и наш успех. Что же до наших конкурентов, то они, очевидно, более озабочены проблемами конкуренции, нежели мы.
CRN: Но согласитесь, трудно не проводить сравнение: вы вышли на рынок маршрутизаторов корпоративного уровня, пригласили нескольких бывших менеджеров Cisco вести ваши партнерские программы, и у вас много других сотрудников, которые прежде работали в Cisco. Вероятно, подобным вопросом задаются и ваши партнеры.
C. К.: Да, многие сравнивают, и я не отрицаю, что для этого есть основания. Я могу лишь добавить, что мы не тратим много времени на обсуждение этих вопросов. Другие считают нужным обращать на это внимание, и у них на то есть право. Если мы будем уделять 100% нашего времени клиентам и партнерам, тогда проблемы конкуренции будут решаться сами собой.
CRN: Что могут ответить партнеры Juniper клиентам, если те обращаются к ним с вопросом о преимуществах маршрутизаторов Juniper по сравнению с маршрутизаторами Integrated Services Routers, которые предлагает Cisco и которые включают функции безопасности и VoIP?
C. К.: Некоторые из этих функциональных возможностей полезны только в том случае, если клиент намерен ограничиться продукцией одного поставщика. Возможности интеграции в таком случае ограничены. В то же время функции коммутации или передачи голоса по IP-протоколу могут быть реализованы другими системами. Мы же, предлагая наши маршрутизаторы серии J, предоставляем клиентам и пользователям больше свободы. Таким образом, право интегрировать разные виды продукции остается за ними, а не за поставщиками оборудования.