В своем недавнем интервью Малкахи подчеркнула, что для малых и средних предприятий современные технологические решения предоставляют поистине огромные возможности снижения затрат.
Энн Малкахи указывает на программу обучения Xerox для партнеров, которая знакомит их с тонкостями ведения продаж в сфере документооборота. Кроме обучения, компания Xerox недавно предложила партнерам воспользоваться своими методиками анализа, чтобы продемонстрировать клиентам пути снижения затрат за счет использования соответствующих технологий.
На предприятиях и в большинстве государственных учреждений менеджеры уже знают стоимость работы с бумагой. Поэтому многие из нас теперь могут оформить регистрацию автомобиля или купить билеты на концерт через Интернет, а затем распечатать их на домашнем принтере.
Но подобные решения еще нужно пропагандировать, особенно среди средних и малых предприятий. Работая над их раскруткой, реселлерам следует помнить, что их внедрение меняет бизнес-процессы заказчика.
Можно привести в пример компанию CMP Media LLC (издает CRN — Ред.). Сравнительно недавно мы перешли на цифровую обработку документов, связанных с оплатой труда и наймом новых сотрудников. При этом окончательный документ распечатывается на бумаге для подписи. Несомненно, такое решение ускорит весь процесс и снизит затраты — если только все сотрудники, связанные с делопроизводством, аккуратно и быстро выполняют свои обязанности. Но затраты вновь возрастут, если кто-то из них не реагирует на электронный запрос, и в результате приходится ему звонить, чтобы он отреагировал. Если в этой цепочке у нескольких сотрудников замедленная реакция, то можно не сомневаться, что затраты окажутся выше. Беда в том, что, переводя процесс в цифровой формат, мы не проектируем его заново.
Таким образом, реселлеры, которые не пожалеют времени на изучение бизнес-процессов у заказчика, — прежде чем предлагать конкретное цифровое решение, добьются большего успеха.
Малкахи утверждает, что Xerox вкладывает немалые средства в разработку специализированных решений для СМБ, которые, кстати, не являются упрощенными версиями корпоративных предложений. Ей хотелось бы, чтобы как можно больше партнеров Xerox (а всего их порядка 10 тыс.) воспользовались этой стратегической возможностью.
Разумеется, решения в области управления документооборотом требуют очень тесного контакта реселлера с заказчиком и включают элементы обслуживания и консалтинга. Поэтому маржа получается выше, чем при простой продаже продуктов.
Прежде мы уже писали об этом, и любопытно, что многие проблемы, замедлявшие развитие в прошлом, существуют и сейчас. В частности, из-за длительной подготовки к выполнению заказа продажа подобных решений обходится недешево. Но и прибыль с них стоит того — требуется лишь время, чтобы достичь цели. Кроме того, хоть я и не знаком с аналитической методикой Xerox Office Productivity Advisor, партнеры в канале традиционно испытывают нехватку инструментов, позволяющих наглядно продемонстрировать заказчику окупаемость инвестиций в ИТ.
Энн Малкахи, которая зарекомендовала себя превосходным главным управляющим в процессе обновления Xerox, обещает дать каналу все необходимое для наращивания бизнеса в сфере управления документооборотом. Ручаюсь, к предложениям Xerox стоит присмотреться внимательнее.