Покупка компании Siebel Systems за 5,84 млрд. долл., о которой было объявлено в сентябре, неминуемо вызовет конфликт между Oracle и такими грандами отрасли, как SAP, поставщик CRM-решений Salesforce.com и, конечно, главный соперник — Microsoft. Но если Билл Гейтс и встревожен развитием событий, то он умело скрывает беспокойство.
В интервью CRN Гейтс постарался приуменьшить значение покупки Siebel, с иронией заметив о своем давнем противнике, главном управляющем Oracle Ларри Эллисоне: «Что ж, Ларри прогнозировал консолидацию отрасли ПО. Потратив миллиарды долларов, он превратил свое предсказание в реальность».
Крупная сделка состоялась в то время, когда IBM и SAP стараются привлечь партнеров, чтобы захватить большую долю рынка средних предприятий. Корпорация IBM, которая, как и Microsoft, поддерживает партнерские отношения с тысячами реселлеров, продолжает развивать канал сбыта и в начале 2005 г. даже потратила 300 млн. долл. на поддержку IBM Global Services, стремясь увеличить число партнеров-реселлеров в дополнение к программе IBM Business Consulting Services по привлечению региональных системных интеграторов. IBM также объявила о новых продуктах семейства WebSphere, призванных сделать ориентированную на услуги архитектуру более приемлемой для фирм средних размеров.
Компания SAP, которая в течение многих лет использовала прямую модель продаж, в мае 2005 г. объявила о программе PartnerEdge. А осенью Oracle сообщила, что рассчитывает на помощь дистрибьюторов Avnet Technology Solutions и Ingram Micro в привлечении дополнительных VAR’ов.
Однако, как утверждает Гейтс, Microsoft остается предпочтительным поставщиком для канала сбыта, несмотря на заявления Oracle и IBM о готовности удовлетворять запросы партнеров.
Microsoft уже заняла прочные позиции на корпоративном рынке благодаря СУБД и другим продуктам и будет укреплять их в будущем, считает Мартин Тарр, главный управляющий Tiburon Technologies, поставщика решений. «В 90-е годы существовал миф о том, что важнейшие приложения предприятия должны работать с БД Oracle, — говорит Тарр, который отказался от работы с этим вендором полтора года назад после конфликта в канале сбыта. — Мы видим, что на SQL Server переходят больше заказчиков, чем на Oracle». По прогнозам Тарра, в 2005 г. Tiburon совершит больше миграций БД с мэйнфреймов на SQL Server, нежели на Oracle. Кроме того, в результате консолидации и изменений в расстановке сил все больше клиентов на рынке корпоративного ПО прислушиваются к рекомендациям независимых поставщиков решений. «Значение сделки Oracle—Siebel огромно, — говорит он. — Вследствие поглощений в данном секторе рынка в течение последних двух лет стало меньше доверия в отношениях потребитель—поставщик».
Вопреки критикам Microsoft из канала сбыта, которые беспокоятся, что из-за снижения маржи и увеличения функциональности программ сузится их собственное поле деятельности, Тарр считает, что позиция Microsoft несет наименьшую угрозу возникновению конфликтов в канале. Вслед за Microsoft он назвал компании Computer Associates и IBM.
По словам Билла Гейтса, причина тому — простая арифметика. Как Oracle, так и IBM располагают крупными сервисными организациями, которые должны оправдывать затраты на свое существование и приносить доход. Гейтс отметил, что для IBM, даже в большей степени, чем для Oracle, услуги — огромная часть финансового баланса. Наличие сервисной организации, которая работает в соответствии с квотами и приносит существенную часть прибыли, создает основу для конфликта. «Чтобы быть действительно дружественными для канала, таким компаниям необходимо отказаться от солидной части доходов, чтобы увеличить прибыль партнеров», — добавил он. Поэтому естественно, что приобретение компании Siebel, которую многие считают еще более ориентированной на прямые продажи, чем Oracle, не вызывает энтузиазма у партнеров.
Microsoft активно продвигает на предприятия свой тандем SQL Server 2005 и Visual Studio 2005, который должен быть выпущен в ноябре наряду с «расширяемым» интерфейсом пользователя в составе Office 12. Компания ставит перед собой сложную задачу — превратить клиентские программы в точки доступа к унаследованным учрежденческим данным в хранилищах SAP, Siebel и любых других. Идет работа и над инфраструктурой Enterprise Content Management на базе Windows SharePoint Services, которая позволит корпорациям в соответствии с их политикой управлять созданием документов, их распространением, хранением и уничтожением.
Как подчеркнул Поль Флесснер, старший вице-президент Microsoft по серверам, ссылаясь на результаты исследования компании Winter, ПО SQL Server используется в крупнейшем в мире 19,5-Тбайт хранилище данных на платформе Windows, а также в трех крупнейших системах OLTP. По мнению экспертов, эти цифры показывают, что Microsoft успешно осваивает традиционную территорию Oracle и IBM.
Тем временем эти вендоры продолжают активно работать в сегменте СМБ, формируют канал сбыта и выпускают новые продукты. За прошедший год руководство Oracle постаралось развеять опасения партнеров J.D. Edwards и организовало новый канал для продвижения E-Business Suite. Совместно с Avnet Technology Solutions, Dell и Ingram Micro Oracle намерена наладить более эффективное сотрудничество с реселлерами с годовым объемом продаж до 500 млн. долл. Кроме того, сообщается, что завершается подготовка соглашения между компаниями Tech Data и Oracle.
Oracle планирует, что компания Ingram Micro привлечет и будет поддерживать 400 новых реселлеров, специализирующихся на работе с СУБД и межплатформным ПО Fusion. Oracle также расширяет сотрудничество с Avnet, добавляя ПО в набор продуктов дистрибьютора. Теперь Avnet будет предлагать VAR’ам E-Business Suite Special Edition, J.D. Edwards EnterpriseOne и J.D. Edwards World, а также предоставлять финансовую поддержку, обучение и вспомогательные услуги. Oracle расширила соглашение с Dell, предоставив этой компании права на продвижение ПО E-Business Suite и J.D. Edwards наряду с другими продуктами Oracle.
Реакция партнеров Oracle была неоднозначной. «Превосходно, что вендор подготовил модель, благодаря которой наш арсенал пополнится новым ПО», — говорит Рон Запар, главный управляющий компании-партнера Re-Quest. Он говорит, что хотел продавать пакет Special Edition с момента его появления.
Неудивительно, что лишь немногим VAR’ам понравилось участие Dell. Тем не менее Oracle надеется снять опасения партнеров. «Нам нужны достаточная клиентская база и объем продаж, без перенасыщения рынка приложений, — сказал Дуг Кеннеди, вице-президент Oracle по работе с каналом и деловому партнерству. — Многоуровневая модель дистрибуции приложений — новый рубеж для нас, и мы выбираем соответствующую модель. Мы несомненно почувствуем, когда удачное решение будет найдено».
Oracle—Siebel: сделка с большой буквы
Итак, еще одна компания прекратила свое существование. На этот раз пришел черед Siebel Systems, авторитетного поставщика корпоративных приложений, владевшего заметной долей рынка. Почти все наблюдатели ожидали, что Siebel будет выставлена на продажу после внезапного увольнения главного управляющего Майкла Лори в апреле 2005 г., но всех интересовал вопрос: сколько готова потратить Oracle, чтобы приобрести долю рынка CRM?
Не подлежит сомнению, что Siebel — ведущий поставщик ПО для предприятий; компания имеет 4 тыс. заказчиков из сферы крупного бизнеса и около 3,4 млн. активных пользователей. Теперь необходимо ответить на вопрос: зачем Oracle, которая уже поставляет Oracle CRM, PeopleSoft CRM и J.D. Edwards CRM, платить 3,6 млрд. долл. (после вычета собственных денежных средств Siebel в размере 2,24 млрд. долл.) за компанию, которую ее же акционеры называют «подпорченным продуктом»?
«Oracle необходимо расширяться, несмотря на перенасыщенность рынка, — считает Рей Ван, аналитик из Forrester Research. — Цель приобретения PeopleSoft и Siebel не только в том, чтобы укрепить обслуживаемую базу приложений, но и занять позицию предпочтительного поставщика всех ИТ-компонентов. Корпоративные приложения нужны Oracle, чтобы выстроить экосистему, которая стимулирует расходы на ИТ. Не имея соответствующего набора приложений, нельзя построить такую ИТ-экосистему. В итоге, приложения помогут Oracle продавать больше СУБД и межплатформного ПО».
Уточним, что это интегрированные программы, как в больших комплексах ERP, которые связывают бизнес-процессы предприятия в единой модели данных. На этом споткнулась Siebel, как признал ее председатель Том Сибель на недавней встрече с аналитиками. «Несколько лет назад преимущество на рынке имели лучшие в своем классе программы. В настоящее время потребители и партнеры ясно дают понять, голосуя долларами, что нуждаются в интегрированном семействе приложений, которые максимально снижают рост затрат», — сказал он.
Возникает любопытная ситуация. Трудности Siebel вызваны тем, что большие, сложные программные продукты компании плохо увязываются с большими, сложными внутренними системами поддержки, но новый ведущий CRM-продукт Oracle останется автономным еще в течение нескольких лет. Компания даже содержит специализированную группу продаж CRM.
«Oracle не может взмахом волшебной палочки интегрировать продукт Siebel ни в одну из существующих ERP-систем, — говорит Джим Шеперд, аналитик AMR Research. Поэтому в течение некоторого времени будет существовать отдельное семейство ПО, а Oracle получает преимущество, продавая автономный продукт CRM не в качестве независимого поставщика. Рынок был враждебен к независимым поставщикам».
Крис Рапп, исполнительный директор фирмы Apex IT, интегратора решений Oracle/PeopleSoft, видит впереди новые возможности и с нетерпением ждет, когда будет оформлена сделка: «Как консультант, я получаю в свое распоряжение новый набор ПО, тогда как в прошлом продукты Siebel были своего рода табу. Я предвижу увеличение числа продаж и более крупные заказы. Кроме того, я уверен, что в результате столь глубокой консолидации цены на ПО поднимутся».
Своя точка зрения у германской компании SAP, которая по-прежнему занимает ведущее положение на рынке корпоративных программ.
«Предприятия не хотят управлять интеграцией, — говорит Брэд Николайсен, президент фирмы et alia, партнера SAP. — Расходы на обслуживание только одного интерфейса составляют около 100 тыс. долл. в год. Ко времени, когда предприятие модернизирует программный продукт, чтобы получить преимущество перед конкурентами, затраты значительно возрастают. Поэтому компании, присматривающиеся к крупным корпоративным пакетам, таким, как SAP, редко одновременно рассматривают и Siebel. По-моему, мы находимся в весьма выгодном положении».
Рошель Гарнер, CRN/США