Почему некоторые реселлерские компании растут быстрее своих конкурентов?

Скажу сразу: если вы не хотите расти, то и не будете. Затем вы должны спросить себя: как быстро вы хотите расти? Ответив на эти главные вопросы и поняв, что, во-первых, вы действительно хотите расти, и, во-вторых, быстро, вы можете руководствоваться несколькими простыми правилами, которые направят вас по верному пути.

На мой взгляд, есть пять важных шагов, которые нужно сделать, чтобы ваша компания быстро развивалась.

Шаг первый: решить, хотите ли вы работать в узкоспециализированной области или же предпочитаете более широкий подход. В списке CRN «100 самых быстрорастущих VAR’ов» 2006 г. есть компании из обоих этих лагерей. Если вы выберете «узкую» модель, то должны решить, будет ли это специализация на вертикальном рынке или в технологии.

Ваши шансы на успех повысятся, если вы выберете быстрорастущую вертикаль, например здравоохранение. Недавние исследования показывают, что большая часть новых рабочих мест в США создается именно в здравоохранении, так что обслуживание этой вертикали сулит немало возможностей для поставщиков ИТ-решений.

Шаг второй: набрать нужных людей. Это, конечно, заставляет вспомнить спор о курице и яйце. И все же, полагаю, нужно иметь кур, чтобы продавать яйца. Куры в нашем случае — это персонал продаж. Вам нужны люди с надежным опытом продаж, которые могли бы пойти клюнуть там и сям, чтобы найти бизнес, на котором сможет развернуться талант ваших инженеров.

Если вы наймете умелых сбытчиков и поручите им обеспечить рост путем создания подходящей программы компенсации, то вы сами найдете себе бизнес. Так что второй шаг — это завести кур, которые сообщат всем, что в вашей компании достаточно яиц на продажу.

Шаг третий требует, чтобы вы расширяли партнерские связи, поскольку ни одна компания не может делать все. Если вы не желаете привлекать партнеров, то вам придется отказаться от тех или иных возможностей в бизнесе ввиду нехватки квалификации либо полосы пропускания. Понимание, что партнер может предоставить технический опыт, которого у вас нет, позволит вам взять на борт больше, чем вы могли бы без партнера. Возможно, вы заработаете меньше того, что могли бы, выполняя весь проект целиком, но способность охватить больше решений увеличит количество заказов и ускорит рост вашей компании.

Шаг четвертый: верный выбор продуктов. На мой взгляд, важнее дать заказчику лучший продукт, чем привязать себя к одному поставщику и продавать лишь то, что тот может предложить. Быстрее всего обычно растут компании с наиболее гибкой организацией, но невозможно быть гибким, ограничив себя лишь одной линейкой продуктов.

Наконец, шаг пятый — это готовность оказать помощь в решении любой проблемы, какую может взвалить на вас заказчик. Недавно в фирму ACS Services обратился по телефону заказчик, которого энергетическая компания предупредила, что ему на восемь часов отключат электричество для проведения ремонтных работ. Заказчик был в панике и не знал, что делать. Хотя ACS не занимается производством и поставкой электроэнергии, она договорилась с другим своим клиентом об аренде нескольких генераторов, чтобы помочь пережить отключение первому заказчику. Он остался доволен и в будущем наверняка в первую очередь вспомнит об ACS.