В конце ноября в Риме состоялась очередная ежегодная конференция партнеров компании Avaya, работающих в регионе ЕМЕА. На форум приехало более 250 представителей ведущих дистрибьюторских фирм, системных интеграторов, сервис-провайдеров и VAR’ов. Мероприятие прошло под девизом «Сила в единстве», что по замыслу вендора должно было в очередной раз подчеркнуть его приверженность политике развития канала сбыта и тесного взаимодействия с партнерами, роль которых, как отметили топ-менеджеры Avaya, в современных условиях постоянно растет. Так, в 2005-м финансовом году в регионе ЕМЕА объемы прямых и непрямых продаж были примерно одинаковы, но уже в 2006-м ф. г. доля непрямых продаж увеличилась до 61%. «В 2006 г. результативность работы наших бизнес-партнеров выросла, — заявила Патриция Хьюм, вице-президент компании Avaya по работе с каналом в регионе EMEA. — Наши доходы существенно увеличились, при этом число компаний-участников партнерской программы (Business Partner Program) стало больше на 50%». По словам Карлоса Сарториуса, президента Avaya по региону ЕМЕА, бизнес здесь развивается намного быстрее, чем в других регионах: доля ЕМЕА в мировом обороте производителя выросла с 13,2% в 2004-м ф. г. до 29% в 2006-м ф. г. Теперь перед вендором стоит непростая задача — сохранить высокие темпы роста. И в этом, как отметил Сарториус, Avaya полагается на своих партнеров, число которых в ЕМЕА составляет более двух тысяч.
В компании выработаны и апробированы простые, но эффективные методы продвижения продукции и работы с каналом: оценивать спрос на решения со стороны заказчиков из различных сегментов рынка; привлекать к сотрудничеству реселлеров, имеющих хорошую репутацию; постоянно совершенствовать условия партнерских программ, в том числе увеличивать маркетинговые фонды и инвестиции в развитие бизнеса партнеров; не оставлять без внимания контракты VAR’ов и системных интеграторов с крупными клиентами; регистрировать сделки для предотвращения конфликтов в канале.
На конференции особо подчеркивалась важность обучения и сертификации партнеров, что объясняется конвергенцией технологий, усложнением продуктов и стремлением вендора продвигать решения, в состав которых входит много сложных функциональных приложений. Выступивший на форуме Алистер Эвардс, старший аналитик компании Canalys, сообщил, что самым быстрорастущим технологическим сегментом игроки рынка считают IP-телефонию. Как показали исследования, проведенные в первой половине 2006 г., такой точки зрения придерживалось 22% опрошенных, еще 18% респондентов ответило, что по темпам роста IP-телефония занимает второе место. Помимо этого специалисты Canalys установили, что доля традиционных офисных АТС сокращается, и по их прогнозу к 2010 г. таких станций практически не останется. В течение последних трех лет увеличивалась доля гибридных и IP-АТС, а в недалекой перспективе будет расти только доля последних.
«Канал является основной движущей силой наших продаж, — подчеркнул Дмитрий Иванников, региональный директор Avaya в России, СНГ и Восточной Европе. — Реселлеры не просто реализуют продукцию — они обеспечивают рынок полным спектром решений и услуг для бизнес-коммуникаций». Он добавил, что по объему продаж и темпам роста рынки России и СНГ играют существенную роль в регионе ЕМЕА, и развитию бизнеса в нашей стране руководство компании уделяет повышенное внимание. Об этом свидетельствует тот факт, что на конференции специально для топ-менеджеров российских фирм-партнеров «Марвел», «Крок», CompTek и Landata была организована встреча с рядом руководителей Avaya. Следует также отметить, что компания «Крок» стала лауреатом ежегодного конкурса Avaya Channel Awards, который проводится для выявления достижений и успехов игроков канала сбыта. Российская фирма была названа лучшим бизнес-партнером года во всем регионе ЕМЕА.
Говоря о бизнесе в России и СНГ, Дмитрий Иванников пояснил, что ситуация здесь заметно отличается от той, что сложилась в восточноевропейских странах. «Там абсолютно зрелый и стабильный рынок без каких-либо потрясений. Производители ведут борьбу за доли процентов. Серьезно потеснить кого-то уже невозможно, тем более в такой конкурентной нише, как корпоративная телефония и коммуникации, — отметил Иванников. — Единственная заметная тенденция — в ряде стран Восточной Европы (Венгрии, Чехии и Словакии) продолжается создание центров обработки вызовов. Причем эти центры ориентированы на обслуживание немецкоговорящих стран, поскольку в перечисленных государствах многие жители хорошо владеют немецким языком, а стоимость рабочей силы ниже, чем в Германии или Австрии».
Объем поставок решений Avaya в Россию и СНГ, по словам Иванникова, быстро растет. «Все большее значение приобретает своевременное инвестирование в развитие бизнеса и способность вендора удовлетворять растущий спрос», — подчеркнул он.
Как и за рубежом, в нашей стране стремительно увеличивается число центров обработки вызовов. Первыми эти решения взяли на вооружение операторы сотовой связи, затем банки, страховые компании. В 2006 г. большой интерес к операторским центрам проявили торговые сети. Как и за рубежом, бизнес таких центров базируется на модели аутсорсинга. Это означает, что операторы, обслуживающие заказчиков, которые работают в Москве или Санкт-Петербурге, сами находятся в других, менее дорогих городах РФ.
Иванников пояснил, что растущая популярность центров обработки вызовов — следствие жесткой борьбы за клиентов. Цены на продукцию и услуги у всех игроков рынка примерно одинаковы, так что привлечь и удержать людей можно, лишь предложив им качественное обслуживание.
«Операторские центры — приоритетная сфера работы Avaya, — продолжил Дмитрий Иванников. — Но мы по-прежнему поддерживаем наше традиционное направление: базовую телефонию. Известный продукт Definity со временем эволюционировал в Communication Manager. Конечно, конкурировать по цене за порт с простейшими офисными АТС производителей из Юго-Восточной Азии мы не можем и не будем. Наша целевая аудитория — заказчики, которым нужны системы, обладающие широкими функциональными возможностями и к тому же масштабируемые».
Оценивая текущую ситуацию на российском рынке, региональный директор отметил, что сегодня заказчики не просто готовы тратить больше денег на телекоммуникационные технологии — изменилась модель их поведения. Если раньше покупка решения рассматривалась как способ сократить издержки и тем самым сэкономить деньги, то теперь клиент понимает, что приобретение новой системы — это инвестиции, которые позволят его компании быстрее расти и больше зарабатывать. «Это две совершенно разные модели, — подчеркнул Иванников. — Первая рассчитана на экономию, вторая — на рост. Сейчас большинство заказчиков планируют расходы, исходя из второй модели».
В компании считают, что ее успех во многом объясняется стабильностью и предсказуемостью политики, а также тем, что «Avaya никогда не делала резких движений на рынке». Вендор не переходил от прямых продаж к непрямым и не пытался искусственно сократить или увеличить число партнеров. «Одним словом, мы не делали ничего, что было бы негативно воспринято рынком, — подчеркнул Иванников. — С самого начала используем стандартную партнерскую политику, стараемся ничего лишнего не придумывать. Берем все лучшее и придерживаемся этих стандартов. Работа представительства должна быть предсказуемой и понятной».
Говоря о перспективах, он отметил, что в следующем году компания рассчитывает увеличить продажи в России на 30—40%. Несмотря на довольно высокие цифры, кардинальных изменений в партнерской политике не произойдет. «В центральных регионах у нас достаточно реселлеров, — пояснил Иванников. — Есть, правда, отдельные вертикальные рынки, министерства и регионы, где наши позиции пока не очень прочны. И мы готовы к сотрудничеству с новыми компаниями, но при условии, что они не станут конкурировать с существующим каналом».
Российские партнеры в целом положительно оценивают деятельность вендора. Так, по словам Константина Шляхова, вице-президента компании «Марвел» по дистрибуции, руководители Avaya не только хорошо знают специфику различных рынков, но и осведомлены о проблемах канала сбыта и заботятся о том, чтобы партнеры, продающие их решения, могли получать достойную прибыль. «Очень полезным было общение с коллегами из различных европейских стран, — сказал Шляхов. — А в ходе «круглого стола» мы изложили руководителям Avaya свои взгляды по поводу развития бизнеса в России и высказали ряд критических замечаний. Должен сказать, что они оперативно отреагировали, и на сегодня многие недостатки устранены».
«На официальных заседаниях вендор подводил итоги и рассказывал о планах на будущее, — сообщил Василий Селюминов, исполнительный директор компании Landata. — Но самые интересные и полезные встречи были, конечно же, в кулуарах». Он отметил, что в личных беседах с менеджерами Avaya затрагивались вопросы улучшения послепродажной поддержки, дополнительного обучения заказчиков и партнеров. «Мы говорили и о том, что цена платных услуг вендора высока по российским меркам, что нужное оборудование не всегда есть на складе, что в России не хватает независимых специалистов, которые могли бы на базе решений Avaya создавать приложения, — добавил Селюминов. — Рывок по продажам железа был большой, теперь надо всех убеждать сделать рывок по продажам сервисов и программных продуктов. Мы также просили не уменьшать маркетинговую и просветительскую активность в России. Надо объяснять заказчикам, что такое современная телефония и почему она лучше и дешевле старых офисных АТС».
По мнению Андрея Бряндинского, генерального директора компании CompTek, в нашей стране начался бум спроса на решения Avaya. «Средства, вложенные в «раскрутку» бренда и техническую поддержку стали давать отдачу, — сказал он. — Оборудование этого вендора продавать легко, оно само это делает. Устройства Avaya пользуются популярностью как среди корпоративных заказчиков, так и на госпредприятиях».
Бряндинский добавил, что доля этого производителя растет у нас опережающими темпами, несмотря на то что в ряде министерств, ведомств и на некоторых вертикальных рынках в качестве стандарта принято оборудование других вендоров.