Руководители фирм-поставщиков и их партнеры из каналов сбыта предсказывают, что 1998 г. станет тем годом, когда им удастся отвоевать часть рынка у прямых поставщиков.

Поскольку IBM, Compaq Computer и Hewlett-Packard решили перевести значительную часть производства со своих площадей в сборочные центры каналов, ценовое преимущество прямых поставщиков исчезнет.

Сопоставление розничных цен основных непрямых поставщиков и цен с Web-узла фирмы Dell Computer показывает, что разница между ними уже значительно уменьшилась. В итоге, непрямые поставщики и их партнеры в каналах сообщают о заметных победах над Dell при получении крупных заказов.

Джон Маккенна, президент и исполнительный директор Entex Information Service, сообщил, что не только потеря компанией Dell темпа при заключении новых контрактов, но и выравнивание цен и сохраняемое каналами преимущество в обслуживании создают условия для «возврата части бизнеса, которую мы уступили Dell».

Более того, поставщики утверждают, что полный эффект от перестройки цепочки снабжения проявится в 1998 г.

«К середине года мы добавим последние штрихи к нашей системе сборки в каналах, и она заработает, — сказал Дэвид Боучер, вице-президент по продажам в Personal Systems Group фирмы IBM. — 1998 г. станет великим для IBM».

Более того, IBM будет двигаться вперед вместе со своими партнерами из каналов, которые сделали инвестиции в инфраструктуру для сборки, считает Боучер.

«Мы не собираемся дожидаться тех, кто еще не готов к сборке в каналах», — сказал он.

Compaq, которая начала сборку в каналах в декабре, предсказывает, что 1998 г. будет переломным.

«Мы надеемся, что все [наши партнеры в каналах] начнут поставлять системы к концу I квартала 1998 г., — сообщил Рей Робидокс, вице-президент Compaq по бизнес-планированию и операциям. — Пока мы работаем с пилотными схемами, ... но все они будут готовы и зафункционируют к концу I кв. Я вижу мы достигли успехов в части создания систем на заказ, и считаю, что в целом это получилось не плохо. И если мы сможем выйти на конфигурирование в каналах, что является еще одной составляющей схемы конфигурирования на заказ, то через год будем в прекрасной форме».

Более того, поскольку сборка в каналах снижает расходы на поставки и соответственно цены, 1998 может стать годом, когда сконфигурированные в каналах машины известных торговых марок начнут наступление на рынок VAR’ов, выпускающих собственные системы.

Согласно эксклюзивным материалам CRN, 43% VAR’ов, которые в настоящее время выпускают собственные системы, хотели бы передать весь этот бизнес или его часть для сборки в каналах.

Возможный переход отчасти ускоряется из-за падения цен за счет экономии от сборки в каналах.

Жак Клей, вице-президент и генеральный менеджер подразделения Extended Desktop Business компании HP, сказал: «Любое снижение расходов [из-за повышения эффективности цепочки поставок] отражается на наших ценах».

Например, система Vectra VE фирмы HP c 166-МГц процессором Pentium, ОЗУ объемом 16 Мбайт, 2,1-Гбайт жестким диском и Windows 95, согласно HP, имеет розничную цену 1 047 долл. А неофициальный опрос VAR’ов, занимающихся построением систем на заказ, показывает, что средняя розничная цена безымянного компьютера аналогичной конфигурации — 1125 долл.

Тем не менее Майк Стеффан, президент по продажам и дистрибуции фирмы Inacom, сообщил, что на расширение доли рынка сборки в каналах уйдет еще полгода. «Реальные результаты появятся в I и II кв. 1998 г.», — считает он.