+ Да, - Нет3ComAG Communication Northern TelecomPairGain Paradyne
Средняя маржа
Средняя маржа (%)10–20201725–3010–40
Отношения поставщика с партнерами и клиентами
Мастер-дистрибьюторы+++++
Специализированные дистрибьюторы+-+++
Системные интеграторы+-+++
VAR’ы+++++
Розничные продавцы, дилеры+-+--
Конечные пользователи-+-+-
Источники поставок
Единственный источник---+-
Дополнительный источник+++NA+
Свободный выбор источника+++++
Информация о скидках
Скидки зависят от объема закупок++++-
Одно- или многоуровневые скидкимного-много-много-много-NA
Разовая скидка на крупные партии+++++
Сервис и поддержка реселлеров
Справочная служба+B++B
Обучение методике сбыта+B+++
Техническая подготовка+B+++
Обучение основам бизнеса----+
Предпродажная поддержка+D++B
Послепродажная поддержка+D++B
Совместный сбыт+D+++
Бесплатная техническая поддержка++++B
Документация+++++
Консультационные службы+D-+B
Служба «факс по вызову»+--+B
Конкурентоспособная модернизация+-++-
Web-узел+B+++
Узел с паролем (доступ только реселлерам)+--++
Требования по сертификации реселлеров
Торговые++-+-
По обслуживанию++-+-
Подбор заказчиков для реселлеров
Передаются напрямую+++++
С предварительным отбором++-++
Бесплатный подбор заказчиков+++++
С обязательной отчетностью++-++
Демонстрационные образцы
Обязательная демонстрация товара-+-+-
Бесплатно или покупаются+RRRR
Приобретаются со скидкойNA++++
Для приобретения образцов исп- ФРРNA-+++
Фонды развития рынка (ФРР)
Совместный фондBD+++
Периодические премии/скидкиBD++B
Зависят от объема закупок/продажPSSSSS
Запасы на складах
Требуется наличие запчастей-----
Ценовая защита за счет дистр. или пост.+V-V-
Правила возврата изделий
Доставка и страховка возвр. изделийRRRRR
Доставка и страховка образцовRRRRR
Доставка, страховка дефект. изделийV*VVV
Прямой возврат поставщику++++-
PS - От объема закупок и продаж, B - Поставщик и дистрибьютор,
R - Оплачивает реселлер, D - Только дистрибьютор,
V - Оплачивает поставщик, S - От объема продаж,
NA - Неприменимо/Не имеется, * - Варьируется; ведутся переговоры