Можно было предположить, что прокатившееся по России в сентябре - октябре совместное road show APC и Microsoft (см. CRN/RE 19 от 15 октября 1998 г.) еще долго будет разноситься эхом по территории нашей Родины. Но, как оказалось, отголоски этого мероприятия вышли за пределы России. Получив достаточный заряд бодрости в трехнедельных марш-бросках, разведывательная команда изготовителей ИБП (правда, в немного измененном составе) была заброшена в Армению.
АРС уже давно «положила глаз» на Закавказье. «Мы еще год назад планировали выйти на рынки СНГ, - рассказывает Дмитрий Пекло, менеджер по развитию бизнеса и маркетинга в СНГ. - Из закавказских стран Армения обратилась к нам первой. Многочисленные визиты на наши стенды на выставках CeBit и Comtek представителей компьютерного бизнеса этой республики убедили нас посетить Армению».
Рассказывая о странах Закавказья, нельзя не упомянуть о знаменитом местном гостеприимстве. Таких радушных хозяев, наверное, больше нет нигде. В Армении московских гостей принимала компания Bi Line ( не путать с «Би-лайн») - первый официальный дистрибьютор АРС.
Здесь следует сделать небольшое отступление. Сначала большой интерес к ИБП проявила компания Unicom, посещавшая стенд АРС на выставке CeBit. Планировалось, что выход на рынок Армении будет вестись именно через нее. Для более детального разговора представители компании были приглашены на Power Night в Москве, куда они не пришли. Примерно в то же время продукцией АРС стала очень активно интересоваться Bi Line. «Наша компания любит действовать быстро, - говорит г-н Пекло. - Поэтому было решено поближе познакомиться с возможным партнером. В июле мы приехали в Ереван изучить потенциал компании и методы ведения бизнеса». Результаты оказались довольно интересными. Армянская компания уже тогда сотрудничала с HP, IBM и Canon. Решение о дистрибуции было принято. «С июля, когда Bi Line стал нашим дистрибьютором, по ноябрь объем продаж продукции АРС в этом регионе вырос в два раза», - комментирует результаты этого решения менеджер по развитию бизнеса и маркетинга в СНГ.
В ноябре на базе Bi Line был проведен технический семинар. По словам Дмитрия Пекло, на основном мероприятии представители АРС рассчитывали увидеть только технических специалистов крупных корпоративных клиентов: «Ознакомительная презентация проводилась еще в наш первый приезд в июле. Именно на ней и было объявлено о подписании договора с Bi Line. Тогда мы приглашали в основном людей, от которых зависело принятие решений и их финансирование. На этот раз руководители прислали технических специалистов».
Именно на них были рассчитаны выступления Алексея Солодовникова, руководителя направления по работе с корпоративными клиентами, и Алексея Прашека, менеджера по продажам, которые представили потенциальным покупателям продукцию компании Sylcon и собственные новинки, такие, как Symmetra и «свежие» Back Pro. Те же цели преследовала и армянская сторона. «Нам было необходимо провести переговоры с компьютерными фирмами по партнерству с APC (Power Partner) и Bi Line и в очередной раз напомнить клиентам о нашем существовании, - сказал Саркис Карапетян (Bi Line). - Мы очень довольны и самим семинаром, и его результатами. Я думаю, что теперь один раз в год мы будем обязательно проводить такие мероприятия!»
На семинар пришло немногим более 100 человек из министерств и аппарата правительства республики, государственной налоговой инспекции, коммерческих и государственных банков, АЭС, аэропорта и компьютерных компаний. По словам г-на Карапетяна список посетивших семинар очень мало отличается от списка приглашенных. Отказавшихся принять участие не было. «Для нас очень важно присутствие наших клиентов и тех, кто, возможно, станет ими, например ArmenTel», - подчеркнул он.
Во время пребывания команды АРС в Армении проходили переговоры с потенциальными покупателями и партнерами. В результате соглашения с Bi Line подписали четыре ереванские компании Migma, Hartiya, Compusys, Vallex (последняя получила сертификат авторизованного дилера во время семинара). «Эти компании и раньше продавали ИБП, - пояснил г-н Карапетян. - Но получали их от московских дистрибьюторов. Мы предложили каждой компании выгодные условия, и теперь поставки продукции АРС будут идти через нас». «Мы пока не планируем расширять дистрибьюторскую сеть в этом регионе, - комментирует такое решение г-н Пекло. - Для нас гораздо выгоднее, когда на такой небольшой территории работает один, но крупный дистрибьютор (такой, как Bi Line), чем несколько, но мелких. И то, что нам удалось переориентировать четыре компании с поставок из Москвы на местного дистрибьютора, по моему мнению, огромное достижение». В разряд достижений были отнесены и предварительные договоренности о крупных контрактах по поставке продукции АРС. По словам Дмитрия Пекло, 11 корпоративных клиентов сделают заказы еще до конца этого года. А на I квартал 1999 г. запланированы проекты на сумму «.. с пятью нулями». Все поставки техники для этих заказов будут вестись через Bi Line.
Еще одна задача, которую поставила перед собой команда АРС, - выяснить, чем еще можно помочь дистрибьютору для дальнейшего развития бизнеса в регионе. Дело в том, что в Ереване, где перепады напряжения от 170 В (в дневные часы) до 260 В (в вечерние), на каждую сотню приобретенных компьютеров покупается (по разным оценкам) от 10 до 40 ИБП. И в основном корпоративными клиентами. Естественно, что АРС будет стремиться к увеличению продаж. Компания уже сейчас меняет стратегию работы в Армении. «Мы ведем переговоры о предоставлении кредитных линий (для поддержания склада дистрибьютора) и сервисных центрах (рассматривается вариант создания быстрого и эффективного СЦ на базе Bi Line), - пояснил Дмитрий Пекло. - Кроме того, мы планируем выходить и на розничный рынок. Сейчас это направление компьютерного бизнеса в Армении еще не достаточно развито, но сеть розничных магазинов постоянно растет, что представляет для нас большой интерес».
Похоже, что поездка в Армению только подогрела интерес АРС к Закавказью, и теперь компания готовит массированное наступление на Грузию и Азербайджан. До конца 1998 г. планируется посетить эти республики, причем именно в указанной последовательности. Возможно, на разведку в Грузию, где у АРС уже есть один дистрибьютор, отправится сплоченная команда APC и Microsoft, к которой примкнут и представители Computer Age, имеющей свои каналы распространения в этой республике.
Во II квартале 1999 г., по утверждению г-на Пекло, планируется провести «...какую-нибудь грандиозную акцию во всех странах Закавказья».
О состоянии дел на компьютерном рынке Армении читайте в следующем номере.