В прошлом году дистрибьюторская компания «Антивирусный Центр» заключила контракт с MicroWorld, разработчиком семейства продуктов eScan, предназначенных для защиты компьютеров от вредоносных программ, спама и сетевых атак.
Казалось бы, наш рынок переполнен предложениями крупнейших вендоров, их продукцию продвигают сотни партнеров, а из-за острой конкуренции цены на ПО снизились до минимально возможного уровня, что привело к заметному падению прибыльности бизнеса участников канала сбыта. Но именно эти обстоятельства, по мнению специалистов компаний MicroWorld и «Антивирусный Центр», и создают благоприятные условия для продажи решений eScan.
«Мы решили найти продукт, интересный рынку, — говорит Дмитрий Хомяков, руководитель партнерского отдела компании „Антивирусный Центр“. — Наш выбор пал на eScan, поскольку он обладает широкими функциональными возможностями, по многим показателям превосходит другие решения и стоит дешевле. А скидка, предоставляемая вендором, гарантирует высокую маржу. Кроме того, у партнеров есть возможность зарабатывать на внедрении и сопровождении решений, сервисных услугах».
По словам Алексея Лукина, руководителя отдела по работе с партнерами eScan в России и СНГ, продукция MicroWorld хорошо известна в мире, она продается почти в 90 странах. Штаб-квартира компании находится в США, основной центр разработки — в Индии. Региональные офисы открыты в Германии, Австрии и Малайзии. Вендор выпускает целое семейство программ: для конечных пользователей, предприятий СМБ, крупных корпоративных клиентов. Основные усилия вендор сфокусировал на работе с конечными пользователями и СМБ-заказчиками из сегмента, где MicroWorld по количеству инсталлированных рабочих мест занимает почти 4% мирового рынка.
Алексей Лукин подчеркнул, что интерес малых и средних фирм к решениям eScan неслучаен. Заказчиков привлекает не только конкурентная цена. Уникальная технология MicroWorld Winsock Layer позволяет сканировать и анализировать файлы в реальном времени, не дожидаясь их окончательной загрузки. Это делает eScan одним из самых быстрых продуктов, который к тому же нетребователен к аппаратным ресурсам. Последнее обстоятельство очень ценится небольшими компаниями. Кроме того, продукт прост в эксплуатации, что также важно для фирм, не располагающих квалифицированными системными администраторами.
Растет популярность eScan и на российском рынке. Стратегию его продвижения разрабатывает и реализует «Антивирусный Центр», имеющий статус мастер-дистрибьютора. Дмитрий Хомяков напомнил, что продукт появился в портфеле многих реселлеров, на полках магазинов, о нем узнали потенциальные заказчики. Основной акцент, по словам Алексея Лукина, MicroWorld делает на работе с региональными партнерами и заказчиками. «Московский рынок уже давно насыщен. А в регионах существует множество небольших и средних фирм, которые по всем параметрам являются нашими идеальными клиентами», — отметил он. В рамках стратегии продвижения на региональные рынки уже проведены роуд-шоу в Нижнем Новгороде, Самаре, Краснодаре, Ульяновске и Санкт-Петербурге.
Большое внимание уделяется и работе с розничными сетями. «Когда новый продукт выводится на рынок, важно обеспечить узнаваемость бренда, — говорит Алексей Лукин. — А этого можно достичь лишь в том случае, когда твой товар стоит на полках магазинов». Сегодня eScan продают как небольшие торговые точки, так и крупные розничные компании — «Медиа Маркт», OLDI, «ХитЗона», «Юлмарт», Saturn и др. «Нас интересуют торговые сети, которые хотели бы с нами сотрудничать. Мы планируем проводить различные акции, и партнеры должны оказывать определенную поддержку нашим начинаниям, — продолжает Лукин. — Например, мы уже направляем в магазины своих промоутеров, обучаем продавцов».
Заработали и другие каналы продвижения продуктов eScan. В настоящее время это ПО уже можно приобрести в интернет-магазинах. Антивирус распространяется также в рамках ОЕМ-соглашений. «Антивирусный Центр» ведет переговоры о подписании контрактов с несколькими крупными сборщиками компьютеров.
Расширяется партнерская база. Не так давно заключено дистрибьюторское соглашение с компанией «Мерлион», благодаря чему eScan появится на полках магазинов «Ситилинк» и «Позитроника». Кроме того, продукт станет доступен многочисленным реселлерам «Мерлиона». О своем желании продвигать продукцию MicroWorld заявили еще несколько крупных дистрибьюторов. По словам Дмитрия Хомякова, в настоящее время eScan продают порядка тысячи реселлерских компаний, активных около двухсот.
Еще один важный инструмент популяризации решений eScan — бесплатный лечащий модуль. Такие продукты есть в портфеле многих вендоров, но отличие eScan заключается в том, что эту бесплатную утилиту можно использовать не только в личных целях, но и в коммерческих организациях. Кроме того, пользователям не придется для проверки компьютера каждый раз скачивать всю программу, так как утилита при запуске позволяет обновлять антивирусные базы и сканирующий модуль.