6 февраля в Москве прошла первая конференция Executive Exchange. Это новый проект газеты CRN/RE и Центра бизнес-мероприятий Business Exchange Издательского дома «СК Пресс».
Основное отличие прошедшей конференции от множества подобных мероприятий заключается в том, что ее участники смогли не только обсудить текущие проблемы российского рынка ИТ со своими коллегами по бизнесу, но и получить стратегически важную информацию, доступ к которой закрыт для многих компаний, но которая необходима для планирования развития и роста бизнеса.
Для того чтобы удовлетворить запросы тех, кто испытывает потребность знать больше, чем сегодня пишут в ИТ-прессе, чем рассказывают вендоры и местные аналитики, мы пригласили выступить с докладами на конференции ведущих европейских специалистов в области ИТ-стратегий и каналов сбыта: Стива Брейзера, президента и главного управляющего компании Canalys (Великобритания), и Филиппа Хауэллза, главу фирмы GTMi (Go To Market interactive) (Великобритания). Это первое выступление маркетологов такого уровня в России.
Аарон Дэвис, вице-президент по маркетингу и каналам продаж корпорации АРС (США), и Алексей Наволокин, генеральный директор по России, Центральной Азии и Закавказью корпорации Intel, поделились своим опытом и видением перспектив развития каналов сбыта на рынке высоких технологий.
Конференция Executive Exchange прошла под девизом «Новый шаг к развитию партнерства». Говоря о партнерстве, мы подразумевали не только традиционное сотрудничество в канале сбыта, без которого нельзя говорить об успешном бизнесе вендоров и дистрибьюторов. С развитием и усложнением ИТ и проектов в этой области заказчики предъявляют все более высокие требования к исполнителям и качеству предоставляемых услуг, а потому все чаще и чаще для разработки и реализации проектов создаются альянсы компаний. Фактор партнерства становится все более важным и в области проектного бизнеса и системной интеграции. О том, как правильно найти партнера, как сделать сотрудничество взаимовыгодным, как эффективно управлять отношениями с партнерами, и шла речь на конференции и в ее кулуарах.
В работе Executive Exchange приняли участие более 120 человек. Почетными гостями конференции стали лауреаты проекта «25 лучших управляющих региональных ИТ-компаний России».
Очередную конференцию Executive Exchange организаторы планируют провести в ноябре текущего года.
Подробные отчеты о мероприятиях, прошедших в рамках Executive Exchange, читайте в ближайших номерах CRN/RE.
Доклад Стива Брейзера (Canalys, Великобритания) «Перспективы для канала сбыта в 2002 г.» не оставил равнодушных в зале. Интересные данные, характеризующие состояние европейского рынка ИТ и его наиболее перспективных сегментов, советы компаниям по выживанию в период рыночного спада — это далеко не все, о чем рассказал Брейзер. И хотя некоторые участники конференции считают, что информация о тенденциях развития мирового и европейского рынков вряд ли может пригодиться отечественным бизнесменам, потому что наш рынок живет по своим законам и правилам, тем не менее и они отметили умение докладчика «держать» аудиторию и его мастерство презентатора, которым пока на нашем рынке мало кто может похвастаться. По результатам анкетирования участников конференции Стивен Брейзер получил за свое выступление высший балл.
Алексей Наволокин (Intel) в своем выступлении остановился на опыте работы корпорации на российском рынке, подчеркнув важность взаимодействия с партнерами и поддержки канала. Действительно, сегодня Intel является одной из немногих компаний, вложивших огромные средства в поддержку своих российских партнеров, что в последние годы приносит и вендору, и его каналу реальные бизнес-результаты. Успехи местных сборщиков на рынке ПК уже перестали кого-либо удивлять. Разве что некоторых западных аналитиков. Ведь вопреки мировой тенденции к банкротству и исчезновению локальных сборщиков и укреплению позиций brand name, в России по-прежнему доминируют с впечатляющим отрывом компании со странными (для аналитиков) названиями «Формоза», R&K, «Аквариус». Немалая заслуга в этом принадлежит Intel.
Много дискуссий в кулуарах вызвал доклад Филиппа Хауэллза (GTMi, Великобритания) «Нужно ли рассуждать о важности партнерства в эпоху электронного бизнеса», посвященный новым для Европы тенденциям сотрудничества компаний на рынке ИТ. Интересно то, что новые для западноевропейского рынка формы взаимодействия — умение договариваться, создавать альянсы, эффективно и продуктивно общаться с партнерами по каналу и бороться за лояльность партнеров — давно и успешно реализованы многими российскими ИТ-компаниями. Не было бы счастья, да несчастье помогло — кризис 1998 г. дал нам возможность раньше увидеть то, что до недавнего времени было скрыто от лидеров европейского рынка. Убедиться в том, что в этих вопросах мы не только не отстаем от мирового рынка, но и опережаем его — тоже неплохо, хотя докладчик рассчитывал, что поразит аудиторию своими открытиями.
Аарон Дэвис (АРС, США) выступил с докладом «Эффективное управление каналом сбыта в трудное время». Он остановился на причинах эволюции канала продаж, показал, как меняется его роль в продвижении продукции вендора и поддержке клиентов на разных стадиях развития. В прошлом году АРС отметила 20-летний юбилей (летом планируются торжества по поводу 10-летия работы АРС на российском рынке), и все эти годы компания активно поддерживала свой канал сбыта. Достаточно успешно в этом направлении работает и московское представительство, хотя вопросы, заданные докладчику, наглядно показали, что российские партнеры не в полной мере удовлетворены совместной работой. По мнению участников канала, число дистрибьюторов АРС слишком велико для нашего рынка, что создает нездоровую конкуренцию и лишает канал возможности эффективно и прибыльно работать.
Дискуссионная часть конференции была посвящена проблемам партнерства на российском рынке.
Участники круглого стола «Перспективы развития регионального ИТ-бизнеса: сотрудничество или конкуренция с «центром»?» убедили аудиторию, что компаниям из региона кооперация с крупными системными интеграторами из Москвы выгодна и полезна, но при этом они не собираются отказываться от развития собственных направлений бизнеса и готовы конкурировать с москвичами за регионального заказчика.
Дискуссия «Вендоры и канал сбыта: Партнерство или конкуренция в продажах в корпоративный сектор?» подняла вопрос о конкуренции вендоров со своими партнерами, в первую очередь, с системными интеграторами, при работе с крупными корпоративными заказчиками. И хотя пока все сошлись во мнении, что «худой мир лучше добрый ссоры», российские компании должны быть начеку — вендоры стремятся общаться с корпоративным заказчиком без посредников.
CRN/RE и Центр бизнес-мероприятий Business Exchange Издательского дома «СК Пресс» выражают признательность генеральным спонсорам конференции — компаниям APC, City Trade Group, Intel и лично Леониду Мухамедову, Юрию Колесову, Наталье Ломовой (АРС), Светлане Тулаевой и Елене Самойловой (группа «Формоза»), Алексею Наволокину (Intel) за сотрудничество и помощь в организации конференции Executive Exchange. Технологическую поддержку мероприятия осуществила компания Camelot.