В начале апреля компания Fujitsu Siemens Computers объявила о новой партнерской политике в канале сбыта в России и СНГ. Как сказал глава российского представительства Виталий Фридлянд, руководство офиса держит свое обещание не затягивать процесс обновления, который затрагивает разные аспекты деятельности компании, в том числе и взаимоотношения со своими партнерами.
«Рост выручки компании на рынке России в прошлом году составил около 9%, но нас такие темпы не устраивают, мы хотим увеличить объемы продаж в разы, а не на проценты, — заявил он. — Для этого у нас есть широкий спектр надежных, производительных продуктов, и мы являемся единственным вендором на российском рынке, представительство которого имеет право самостоятельно устанавливать цены».
Однако, чтобы наращивать продажи, нужны лояльные партнеры, разделяющие планы вендора. Вот почему первым шагом стала реорганизация канала, который в настоящее время, по мнению Виталия Фридлянда, «представляет собой не канал, а некое сообщество, где конкретные люди на основе личных отношений совершают конкретные сделки». В новой модели канала компания намерена систематизировать отношения с партнерами, полностью исключив «личностный фактор» на всех этапах продаж.
Новая модель канала по-прежнему базируется на двухуровневой дистрибуции, которую в представительстве считают «единственно возможным способом работы на рынке России и залогом стабильного развития бизнеса». При этом Виталий Фридлянд утверждает, что затраты вендора на поддержку канала оправданы лишь в случае, если каждый дистрибьютор сможет продавать на сумму не менее 3—4 млн. евро. И потому в канале останутся только самые активные и лояльные дистрибьюторы. А прежний список из восьми дистрибьюторов (два по ПК и серверам, три по ноутбукам и мониторам и три широкого профиля) будет существенно пересмотрен.
В отношении прямых партнеров со статусом «Корпоративные реселлеры» (как правило, это крупные системные интеграторы) какие-либо определенные требования в московском офисе пока не смогли сформулировать, хотя число таких партнеров, судя по представленным данным, сокращается с 20 до 15.
Определена позиция по отношению к авторизованным партнерам второго уровня, которых к концу 2003 г. насчитывалось 218. В новой модели компания будет предъявлять к ним более жесткие требования, считая, что реселлеры должны чувствовать свои обязательства перед вендором. В частности, вводятся обязательное предоставление еженедельной отчетности (что позволит исключить появление «петель» продаж одного и того же оборудования), специализация на продажах определенных видов оборудования. В рамках партнерской сети Fujitsu Siemens Computers появятся три клуба реселлеров — Primergy Club, Mobile Club, PC Club. Такая специализация призвана помочь в более активном продвижении на розничном рынке как традиционных продуктов (ноутбуки, КПК), так и новых, появившихся в этом году, — домашние ПК Scaleo, ЖК-панели и ЖК-телевизоры Myrica.
В зависимости от лояльности, маркетинговой активности, объема продаж и вида продаваемого оборудования каждый из прошедших авторизацию реселлеров получит один из трех статусов — «премьер-партнер» (планируется, что их будет не более 30—40), «бизнес-партнер» (60—80 реселлеров) или «авторизованный партнер» (160—200 реселлеров). Естественно, что реселлер с высоким статусом будет получать от вендора более значительную маркетинговую поддержку.
Руководство российского офиса добилось увеличения маркетинговых фондов поддержки партнерской сети в 5 раз по сравнению с прошлым годом. В представительстве гарантируют, что уже в этом году начнется льготное обучение специалистов партнеров, осуществляемое на базе учебного центра «Микроинформ».
По данным вендора, в конце 2003 г. в стране было около 500—700 компаний, закупавших его оборудование у дистрибьюторов в разовом порядке, и, как ожидается, в новой структуре число подобных «партнеров» будет не более 150.
Мнения дистрибьюторов
Василий Селюминов, исполнительный директор компании «Ландата» (дистрибьютор ПК и серверов Fujitsu Siemens Computers):
«Очевидно, что изменения в политике вендора в России назрели давно. Бизнес рос, а все оставалось без особых изменений. Как в партнерской структуре, так и в подходах к продвижению продукции. Можно сказать, что требовался стремительный рывок, а на дорожку вышел стайер. Поскольку задачи стоят амбициозные, то и партнерская политика требует изменений: она должна быть более открытой, более агрессивной для конкурентов и привлекательной (может быть, даже в первую очередь) для новых партнеров.
Если шаги представительства будут правильными и последовательными, то это позволит выстроить хороший механизм для наращивания оборота. «Ландата» приветствует меры по изменению партнерской политики, так как это совпадает с нашими представлениями.
Например, изменение структуры партнеров и введение трех уровней квалификации — это, на мой взгляд, некий разумный минимум. Нижний уровень для тех, кто изъявил желание, что-то сделал и находится в начале пути. Следующий уровень — для партнеров, которые что-то вложили и обоснованно ожидают «пряников» от вендора. Ну, и среди них кто-то должен быть еще лучше, их надо как-то выделить, иначе вторым некуда будет стремиться».
Александр Будилов, генеральный менеджер компании ELKO Moscow (дистрибьютор по мобильным системам Fujitsu Siemens Computers):
«Изменения в политике взаимодействия с партнерами в целом положительные, так как должны привести к росту объемов бизнеса. Это полностью совпадает с намеченной нами стратегией развития в этом сегменте рынка. Мы поддерживаем политику продаж через небольшое число крупных, активных дистрибьюторов. Нас интересуют и другие направления, в которых мы можем расширить сотрудничество с Fujitsu Siemens Computers.
Рынок ноутбуков растет очень интенсивно, поэтому вопрос не в том, увеличатся ли продажи, а в том — насколько. По результатам 2003 финансового года ELKO была признана лучшим дистрибьютором мобильных систем FSC в России и Украине.
Главное — поддержание в канале интереса к продукции, стимулирование продаж. Если новая схема авторизации партнеров повысит интерес в канале, то это будет наилучшим показателем ее рациональности. До этого некоторым нашим дилерам кроме обычной авторизации требовалась дополнительная поддержка, и мы разрабатывали специальные программы. Надеюсь, новая схема позволит более гибко подходить к партнерам второго уровня, учитывать их индивидуальные особенности».
Максим Сорокин, президент компании ОСS (широкопрофильный дистрибьютор Fujitsu Siemens Computers):
«На сегодня только объявлено об изменении партнерской политики. Ее еще надо поменять на деле. Но самое главное, что это лишь один, пусть и очень важный, шаг на большом пути, который предстоит пройти вендору в России.
Мы, безусловно, сможем увеличить объемы продаж продуктов вендора в новых условиях взаимодействия. Но при условии, что этот путь будет пройден до конца. Я много лет знаю нового главу представительства Виталия Фридлянда и уверен, что у него достаточно опыта, профессионализма и энергии, чтобы это сделать. Я много говорил с Тони Развадовски, региональным менеджером в Центральной и Восточной Европе, и знаю, что он поддерживает радикальные перемены. Таким образом, и на европейском уровне Виталий встретит поддержку. Шансы на кардинальный рост бизнеса очень хорошие, но, разумеется, не немедленно. Повторю, нужно еще много сделать, дать время рынку убедиться, что FSC на этом рынке теперь уже не та, что раньше, и результат будет.
По поводу выбранной вендором трехуровневой схемы квалификации дилеров могу сказать, что это известная и общеупотребительная практика, в которой я не вижу ничего необычного или затруднительного для реализации. А какое именно воплощение выбирается в каждом конкретном случае, как правило, не так важно. Принципиально, чтобы это была последовательная политика».