В рамках седьмого проекта «Чемпионы российского ИТ-канала» реселлеры оценивали свою удовлетворенность работой вендоров по конкретным категориям продуктов1.
Несмотря на то что за время проведения исследований методика рейтинга изменялась (вводились новые и исключались «устаревшие» продуктовые категории, корректировался первоначальный список вендоров), в этом году основные приемы изучения мнений участников канала остались прежними.
За два года не изменились и критерии оценки деятельности поставщиков: «Качество продукции», «Соотношение цена/качество (цена/производительность)», «Активность в продвижении продукции», «Прибыльность продукции», «Маркетинговая поддержка партнеров», «Техническая поддержка партнеров», «Сервисное обслуживание заказчиков» и «Обучение и сертификация партнеров».
Кандидаты
В этом году респондентам было предложено выбрать победителей в 11 продуктовых номинациях: серверы на платформе x86; СХД; настольные ПК; ноутбуки; устройства печати (принтеры и МФУ); мониторы; сетевое оборудование; ИБП; проекторы; системы NAS для дома и офиса; планшеты.
Напомним, что в 2014 г. продуктовых категорий было 12. Но на этот раз номинация «Антивирусное ПО» была снята с голосования. Причины просты: в номинации нет интриги, претендентов мало, а победа из года в год доставалась «Лаборатории Касперского».
В исходный список вендоров, работу которых предстояло оценить участникам российского ИТ-канала, вошли 148 компаний (два года назад их было 161). При этом производители, которые представлены на российском рынке в нескольких продуктовых категориях, включены в списки претендентов во всех номинациях, в которых они работают.
При составлении первоначального перечня вендоров по каждой номинации мы в первую очередь ориентировались на позиции, которые занимает тот или иной производитель в соответствующем сегменте российского ИТ-рынка. При заполнении анкеты респонденты могли добавить к предложенному списку своего кандидата (или несколько), указав его в поле «другие». Если такая «добавленная» компания набирала необходимое для преодоления порога канальности (об этом будет сказано отдельно) число голосов, то ее результаты учитывались при подведении итогов наравне с кандидатами, включенными в первоначальный список в данной номинации.
Респонденты
Опрос проводился в период с мая по октябрь 2016 г. В нем приняли участие представители 374 реселлерских компаний. Анкеты для голосования рассылались по электронной почте, а также заполнялись в ходе личных интервью. При формировании базы опроса за основу были взяты базы подписчиков CRN/RE и компаний, зарегистрированных в каталоге на сайте издания www.novostiitkanala.ru. Кроме того, в этом году для более полного охвата партнеров второго уровня редакция CRN/RE обратилась к вендорам с просьбой разослать анкету рейтинга тем реселлерам, с которыми они работают2. При этом оговаривалось, что при подведении итогов будут учитываться только те анкеты, которые партнеры второго уровня пришлют в редакцию напрямую, а не через вендоров3.
Для того чтобы избежать дублирования (и, как следствие, искажения данных), учитывались только «именные» анкеты (с указанием названия компании). Респондентами опроса стали топ-менеджеры4, сотрудники отделов закупок, логистики и продаж, сотрудники отделов развития бизнеса, а также менеджеры по маркетингу компаний, относящихся к партнерам второго уровня (см. рис. 1).
В рейтинге приняли участие представители компаний из 36 городов: Барнаул, Владивосток, Владикавказ, Владимир, Волгоград, Воронеж, Геленджик, Екатеринбург, Иркутск, Казань, Калининград, Кемерово, Краснодар, Красноярск, Липецк, Москва, Невинномысск, Нижний Новгород, Новосибирск, Пермь, Петропавловск-Камчатский, Ростов-на-Дону, Самара, Санкт-Петербург, Саратов, Севастополь, Сочи, Ставрополь, Томск, Тюмень, Улан-Удэ, Уфа, Хабаровск, Чебоксары, Челябинск, Ярославль. Географическое распределение участников проекта представлено на рис. 2.
В опросе участвовали представители компаний с различной специализацией. Необходимо отметить, что у большинства из них бизнес в значительной мере диверсифицирован. В той или иной степени корпоративными поставками и системной интеграцией занимаются соответственно 48 и 64% компаний, принявших участие в опросе. Розничные продажи присутствуют в бизнесе 27% наших респондентов. При этом 11% ответивших «подрабатывают» на субдистрибьюторском рынке. А еще 13% отметили, что их компания занимается не только вышеперечисленными, но и «другими» видами бизнеса, к которым относятся: интернет-продажи, сервисное обслуживание, сетевая интеграция, гарантированное и резервное электроснабжение, внедрение и разработка ПО, а также поставка систем информационной безопасности.
Оценки вендоров и вес критерия
Реселлеры заполняли анкету, в которой предлагалось оценить работу вендоров по каждому из перечисленных выше критериев (одинаковых для всех номинаций) по 10-балльной шкале (1 — плохо, 10 — хорошо). Если реселлер не указывал оценку по тому или иному критерию, то она принималась равной среднему арифметическому оценок, выставленных другими респондентами данному вендору по данному критерию. Для получения итоговых данных — а именно на их основании определялись победители — использовался удельный вес критериев. Для его определения мы просили респондентов оценить важность каждого критерия в каждой продуктовой номинации по шкале от 0 до 1 с шагом 0,1 (где 0 — неважно, 1 — очень важно). В случае если респондент не указывал вес, он принимался равным среднему весу этого критерия в рамках данной номинации.
После этого средние оценки, полученные вендором по каждому критерию в каждой номинации, умножались на средний вес этого критерия в данной номинации. Значение полученных таким образом «приведенных» оценок округлялось до третьего знака после запятой.
Общая оценка работы вендора в рамках номинации равняется сумме «приведенных» оценок, набранных данным производителем по восьми критериям. Победители в каждой номинации определялись простым сравнением полученных результатов. «Чемпионом» становился поставщик, получивший самую высокую общую оценку.
Для того чтобы сделать результаты более репрезентативными, было введено еще одно ограничение: голоса, поданные за вендора, учитывались только при условии, что производитель перешел «порог канальности», т. е. количество анкет с оценками, выставленными данному производителю, должно быть не менее 30% всех ответивших в рамках данной номинации.
Респонденты могли заполнить анкеты не по всем предложенным номинациям или оценивать работу не всех вендоров в рамках одной номинации (структуру ответов по продуктовым категориям см. на рис.3).
Итоги рейтинга
В этом году тоги опроса подводятся так же, как и в предыдущем рейтинге: в каждой номинации публикуются результаты всех вендоров, вошедших в итоговую пятерку. При этом, как и два года назад, в итоговых таблицах собраны не только «приведенные» оценки (т. е. средняя оценка вендора, полученная им по конкретному критерию в данной номинации, умноженная на средний вес этого критерия в номинации), а и «чистые» средние оценки каждого финалиста, т. е. те, которые ему поставили партнеры за работу по тому или иному критерию, независимо от значимости этого критерия для партнерского бизнеса. На наш взгляд, именно такие показатели позволяют получить более точные сведения об отношении канала продаж к работе производителя, а также указать на то, что в этой работе надо улучшить.
Кроме того, в каждой номинации мы приводим значения средних весов всех критериев и напоминаем, как изменялись эти показатели за время проведения рейтинга «Чемпионы канала» (начиная с 2002 г.). В разделе, посвященном результатам опроса, также будут названы компании, которые не вошли в пятерку победителей, но смогли перешагнуть порог «канальности».
Редакция CRN/RE благодарит всех участников опроса и поздравляет «Чемпионов канала» с победой.
1 Итоги предыдущих рейтингов «Чемпионы российского ИТ-канала» опубликованы в CRN/RE № 23 за 2002 г., в специальных выпусках CRN/RE № 5 за 2006 г., № 5 за 2008 г., № 5 за 2010 г., № 5 за 2012 г. и № 5 за 2014 г.
2 Это было сделано в том числе и в ответ на нарекания некоторых производителей, которые сетовали на то, что наши анкеты не «попали» в их канал продаж.
3 Кроме того, если приходила анкета, в которой был указан только один вендор (предположительно тот, который и сделал рассылку), уточнялось, действительно ли партнер второго уровня считает, что только один поставщик заслуживает звания «Чемпион российского ИТ-канала». И, если оказывалось, что реселлер просто не до конца разобрался в правилах рейтинга, анкета отправлялась на доработку.
4 В группу «руководство компании» вошли заместители руководителя компании (в том числе по логистике и продуктовому маркетингу), исполнительные, технические, коммерческие и финансовые директора.