В этом году, проводя очередной опрос, мы решили выяснить, что не нравится дилерам в работе дистрибьюторов. В опросе участвовали региональные компании из всех федеральных округов. К сожалению, не все игроки рынка, которых мы пригласили участвовать в опросе, были готовы публично высказать свое мнение, опасаясь «возможных проблем с поставщиками», хотя мы вовсе не настаивали на том, чтобы респонденты называли конкретные ошибки, допущенные их партнерами. Нам важно было понять и, конечно же, сообщить читателям, что мешает эффективному взаимодействию дилеров и дистрибьюторов, существуют ли «вечные» проблемы, которые не решаются годами, появились ли новые «болевые точки».
В опросе участвовали компании (нам отвечали руководители фирм и менеджеры среднего звена), отличающиеся друг от друга как размерами бизнеса, так и специализацией. Поэтому и ответы получились разными. Розничных продавцов больше волнует исполнение Закона о защите прав потребителя и проблемы, возникающие в связи с необходимостью обеспечить гарантийные обязательства. Корпоративным поставщикам не хватает поддержки дистрибьюторов в проектах. Субдистрибьюторы порой недовольны ценами, по которым им отпускают продукцию.
Но все ответы объединяет одна основная проблема: попытки столичных дистрибьюторов работать напрямую с клиентами локальных компаний. Реселлеры неодобрительно относятся к самостоятельной работе дистрибьюторов в тендерах. Бизнес субдистрибьюторов страдает в случаях предоставления товаров по одинаковой цене всем региональным компаниям независимо от их оборота. И у розничных продавцов возникают проблемы, когда дистрибьюторы открывают свои торговые точки.
Ниже мы публикуем некоторые мнения региональных партнеров дистрибьюторов.
Светлана Белова,
заместитель главного редактора CRN/RE