Но никто не говорит о том, какие дистрибьюторы будут привлечены к поставкам техники. Это выглядит странно в условиях России, куда вендоры сами ничего не ввозят, а системные интеграторы не всегда имеют возможность закупать технику напрямую. Как же дистрибьюторы взаимодействуют с системными интеграторами и какие проблемы у них возникают при выполнении поставок?
Тендер с точки зрения дистрибьютора
Прежде всего дистрибьюторы обращают внимание на различия в условиях проведения конкурсов, которые зависят от характера организации, его объявившей. Например, участие в тендерах, объявляемых госучреждениями, зачастую связано с подготовкой большого объема документов: сертификатов, документов по авторизации и т. д. «Пока идет согласование, многие сопроводительные документы успевают устареть, и их приходится оформлять заново», — сетует Дмитрий Комягин, вице-президент OCS.
Со своей стороны, Василий Селюминов, исполнительный директор компании Landata, считает, что крупные российские компании принимают решения в тендерах существенно быстрее, чем в государственных структурах: «Они часто пользуются услугами консалтинговых компаний, поэтому готовы четко сформулировать свои требования и назвать конкретного производителя, оборудование которого намерены приобрести». Но Селюминов отмечает, что в последнее время госучреждения также представляют технически проработанные задания, демонстрирующие понимание того, что они хотят получить на выходе.
Юрий Ходос, управляющий партнер Verysell Distribution, разделяет тендеры на два типа: открытые, где для участников нет никаких ограничений, кроме квалификационных требований, и закрытые, когда, кроме выставления квалификационных требований, заказчик заранее ограничивает круг участников. «И иногда тендер объявляется лишь для того, чтобы соблюсти все правила и законы, хотя заранее известно, что выиграет компания «А», ибо ей отданы все преференции», — считает он.
В ряде случаев крупные заказчики — клиенты федерального уровня — в качестве исполнителя выбирают дистрибьюторскую компанию: «Они не нуждаются в услугах системного интегратора, так как имеют штат хороших специалистов в области ИТ. В таких тендерах, хотя они крайне редки, заказчик в состав квалификационных требований вносит допуск к участию «крупной компании» с указанием минимального оборота, который недостижим для интегратора. В результате тендер выигрывает какой-либо холдинг, в котором, как в Verysell или ЛАНИТ, есть департамент дистрибуции», — поясняет Ходос.
Начало пути
В тендерах дистрибьюторы выделяют для себя два этапа. Первый — проработка предложения, когда после объявления условий конкурса заинтересованные стороны (вендор, дистрибьютор и системный интегратор) согласовывают цены и условия поставки, в том числе финансовые (кредиты, отсрочки платежей). Второй — собственно реализация поставок.
В большинстве случаев системный интегратор, составляя коммерческое предложение, обращается и к вендору, и к дистрибьютору. И для победы в тендере, как утверждает Комягин, от претендентов требуются скоординированные действия: «Нужно услышать и понять друг друга. Если партнеры настроены на такое взаимодействие, то любые возникающие проблемы решаются».
Зачастую дистрибьюторы видят источник предстоящих проблем в действиях системного интегратора: в отсутствии координации, попытках «заигрывания» с разными производителями и дистрибьюторами. Например, интегратор может зарезервировать товары для тендера одновременно у нескольких дистрибьюторов. С одной стороны, такие действия партнера можно рассматривать как пример «нескоординированности», с другой — как желание максимально обезопасить себя. Дмитрий Злотов, директор по дистрибуции холдинга ЛАНИТ, считает: «Это не потому, что партнер «нелояльный», просто он должен работать на упреждение, чтобы обеспечить выполнение проекта с максимальной эффективностью. Если он хочет получить какие-то продукты со склада с минимальными сроками поставки, то он вынужден работать со всеми, так как один поставщик не всегда может обеспечить выполнение всех необходимых условий».
На этапе проработки заявки дистрибьютор оговаривает возможность поставки техники со склада или из транзита. Но, подчеркивает Злотов, чтобы уже на этом этапе зарезервировать товар, должны быть веские основания: наличие на складе большого количества необходимой техники, чтобы отгрузка не разбалансировала складские запасы, или сильная уверенность в победе.
Разделяй и властвуй
«Имея прямые контракты с вендорами, мы должны обеспечить своевременную доставку товара победителю тендера по оговоренным ценам», — так формулирует основную задачу дистрибьютора Вадим Лата, коммерческий директор RSI. При этом дистрибьютор решает два простых вопроса: может ли он осуществить поставку и насколько она ему выгодна?
В любом случае, утверждает Дмитрий Злотов, для дистрибьютора поставки в рамках тендера — это работа с минимальной рентабельностью: как правило, в рамках тендера вендоры устанавливают специальные цены на оборудование, и дистрибьютору важно «поработать» с вендором с целью повышения этих спеццен. В то же время необходимо просчитать и согласовать все затраты на обработку заказа, а также обсудить финансовые условия и сроки поставок, чтобы в дальнейшем избежать штрафных санкций со стороны заказчика.
Обобщая мнения руководителей дистрибьюторских компаний, можно сказать, что роль дистрибьютора в открытых тендерах довольно проста — это транслятор, через который техника должна пройти от вендора к партнеру.
Считая такую роль дистрибьютора в тендерах основной, Юрий Ходос тем не менее полагает, что дистрибьютор опосредованно решает задачу регулирования цен на рынке, прежде всего гарантируя определенную стоимость своих услуг и участвуя в формировании выходных цен. Кроме того, по его мнению, при достаточно высоком качестве услуг дистрибьютора небольшие интеграторы, не удовлетворяющие квалификационным требованиям заказчика, могут попытаться «скооперироваться» с дистрибьютором или просить его помощи в образовании «кооператива» с другим партнером.
Время или деньги?
У дистрибьюторов нет единого мнения относительно того, какой фактор поставок в тендерах более важен — цены или сроки поставок. «Фактически заказчики объявляют тендеры именно для того, чтобы получить продукты по низким ценам», — считает Злотов. «В тендере сроки поставки — ключевой момент, и за их соблюдением строго следят», — утверждает Василий Селюминов.
Похоже, что фактор сроков начинает в последнее время превалировать, ведь «время — это деньги». Так, Юрий Ходос знает случаи, когда заказчики, чтобы быстрее запустить проект, выбирали в качестве победителей тех поставщиков, у которых цены на оборудование были несколько выше, но товар был на складе дистрибьютора.
Бывает, что системный интегратор, имея доступ к заказчикам и выяснив предварительную спецификацию проекта, заказывал оборудование на свой страх и риск до официального объявления тендера, благодаря чему при подаче конкурсной заявки мог предложить максимально сжатые сроки поставки. Но использовать такое упреждение интеграторы могут только в сравнительно небольших тендерах, иначе это может сказаться на финансовой устойчивости компании.
Но проблема финансирования, особенно при выполнении сложных проектов, никуда не исчезает и перекладывается на плечи дистрибьютора.
Дмитрий Комягин отмечает, что оказание услуг по финансовой поддержке заказчиков (отсрочки платежей, кредитование, лизинг) связано со значительными рисками, и видит лишь два варианта их реализации. На деле подобные услуги предоставляет либо дистрибьютор, либо системный интегратор. По мнению Комягина, для дистрибьютора это более рискованно, поскольку он не общается непосредственно с конечным заказчиком и не может проконтролировать его возможности.
«Для нас неприемлема позиция интегратора, который хочет, чтобы дистрибьютор работал на минимальной марже и брал на себя риски по финансированию поставки», — заявляет он. Вице-президенту OCS вторит Дмитрий Злотов: «Если на рынке никто не будет ни с кем договариваться, то в результате качество предоставляемых услуг снизится. Тендеры придется выигрывать на 2% маржи, и ни у кого не будет ресурсов, чтобы решать проблемы, возникающие в рамках поставки».
Варианты страховки
В случае нехватки собственных ресурсов интегратор обращается к дистрибьютору, который может оказать финансовую или техническую поддержку, предоставить дополнительные услуги по логистике и т. д. «Партнер может запросить у нас массу услуг, и задача дистрибьютора проста — оказывать их, но не выходить за пределы своих возможностей», — отмечают в компании ЛАНИТ.
В случае особо крупной поставки дробить заказ между дистрибьюторами начинает вендор. «Он и рад бы отдать все кому-то одному, но не может — объем поставок превышает кредитные возможности одного дистрибьютора. И мы пару раз были участниками таких «раздробленных» поставок», — признается Ходос.
Иногда такое «дробление» производит системный интегратор. Это может быть связано как с нехваткой ресурсов дистрибьютора, так и с отсутствием в его ассортименте всего необходимого оборудования. Еще один повод для дробления заказа — отсутствие товара на складе или в транзите у дистрибьютора.
В условиях дробления больших поставок возможны ситуации, когда, например, два дистрибьютора обязательства выполнили, а третий — нет. В итоге поставка считается невыполненной. «Как правило, партнеры, с которыми мы работаем, предпочитают концентрировать заказ в одних руках, и иногда RSI лишалась заказов, потому что интегратору нужно было все получить в одном месте», — отмечает Вадим Лата.
Иное мнение у Юрия Ходоса: «Интеграторы идут на дробление объемов поставок между дистрибьюторами, чтобы «не складывать яйца в одну корзину». Лучше выполнить заказ наполовину, но в срок, чем связать выполнение работы с одним дистрибьютором, который может вообще сорвать поставки».
В свою очередь Дмитрий Злотов видит еще один смысл в стремлении дробить поставки: «Компаниям нужно поддерживать хорошие отношения со всеми дистрибьюторами».
Хрупкое равновесие
У большинства крупных дистрибьюторских компаний есть родственные (входящие в один холдинг) компании, занимающиеся системной интеграцией. Поэтому вполне закономерен вопрос: есть ли разница во взаимодействии дистрибьютора с родственной компанией и, например, небольшим региональным интегратором при выполнении тендерных поставок?
«Мы стараемся придерживаться лояльной, непредвзятой позиции по отношению ко всем нашим партнерам, — утверждает Дмитрий Злотов. — Свою роль дистрибьютора мы видим в трансляции равных для всех условий, в прозрачности нашего поведения на рынке, когда любой партнер ясно и полностью понимает, что мы делаем».
Аналогичный принцип «равенства партнеров», по заверению Юрия Ходоса, исповедует и компания Verysell Distribution: «Когда в группе компаний Verysell была создана компания «Verysell Проекты», нам было очень трудно доказать, что самое правильное — это соблюдение лояльности дистрибьютора по отношению ко всем без исключения партнерам. Но реальная работа сделала это».
Основная задача дистрибьютора сводится к тому, чтобы, используя прямые контракты с вендором, обеспечить своевременную доставку товара победителю тендера по оговоренным ценам.
Стоит отметить, что в силу своего положения в канале сбыта дистрибьютор способен аккумулировать информацию о вендорах, системных интеграторах, заказчиках, условиях тендеров и т. п.
Подчеркивая лояльность по отношению к партнерам, Дмитрий Злотов утверждает, что ни один из партнеров, участвующих в тендере, никогда не получит от дистрибьютора информацию о других участниках: «Если кто-то запрашивает данные о других игроках, то мы опрашиваем всех наших партнеров — участников тендера и предлагаем рассказать всем про всех. Это бывает полезно, чтобы интеграторы не «давили друг друга по марже», а могли получить в тендере свой кусок».
Иногда желанные условия стабильной работы все же нарушаются. Бывает, что «нарушителями» выступают вендоры, способствующие победе в тендере одного, «избранного» интегратора. В таких случаях, по мнению Юрия Ходоса, может пострадать весь дистрибьюторский канал. Так бывает в закрытых тендерах, когда заказчик, не желая рассматривать других претендентов, выбирает компанию «А» из числа прямых партнеров вендора. Последние выигрывают тендеры на очень низкой марже, а если могут, то поставляют товар напрямую, минуя дистрибьютора.
Правда, по оценке других дистрибьюторов, чаще наблюдается ситуация, когда ранее для заказчика выполняла проекты компания «Б», но вендор решил, что в тендере должна победить именно «А», и предоставил ей лучшие условия. «Для интегратора «Б» потеря заказчика становится проблемой, дистрибьютор же теряет заказ на поставку техники, — говорит Вадим Лата. — Другое дело, когда, работая со своим «любимым» партнером «А», вендор приходит к другому дистрибьютору и предлагает ему стать поставщиком в тендере. В большинстве случаев это продиктовано тем, что технология отгрузки и условия взаимодействия с вендором у каждого дистрибьютора свои, и вендор может просчитать, через кого ему выгоднее осуществить поставку».
Сложнее проекты — больше услуг
В какой степени условия участия дистрибьютора зависят от сложности поставки или проекта, являющихся предметом тендера?
«Разница, конечно, есть, и заключается она в «проблемности» поставок», — говорит Лата. Когда выполняется простой по конфигурации заказ, все стандартизовано, оборудование есть на складе у вендора или дистрибьютора, то поставка выполняется легко. Если проект технически сложный, включает поставку оборудования нескольких вендоров, в различные сроки, с отсрочкой платежей и определенными финансовыми обязательствами, то выполнение поставок будет для дистрибьютора «головной болью». И такие поставки должны быть оправданы: либо прибылью (есть за что страдать), либо «политически» — например, чтобы показать, как дистрибьютор может справляться с такими заказами. Но Вадим Лата утверждает, что чаще всего дистрибьюторская компания как коммерческая структура склонна браться за «проблемные» поставки в расчете на дополнительную прибыль.
«Сейчас наблюдается тенденция к усложнению проектов, — констатирует Василий Селюминов, — когда дистрибьютор вынужден заниматься не только поставкой и логистикой, но и техническими консультациями, вопросами инсталляции оборудования, гарантийными обязательствами, сервисом и т. п. Все это требует дополнительных затрат, и в подобных условиях дистрибьютор просто обязан обеспечить себе более высокую прибыльность».
С ними согласен Дмитрий Комягин, который считает, что дистрибьюторы, которые работают как value added distributor (VAD), в наибольшей степени ориентированы на поставку техники для сложных проектов, и у них должны быть необходимые ресурсы, чтобы предоставить партнеру наилучшие условия для участия в тендере. В то же время он отмечает, что для выполнения проектов, которые характеризуются большой территориальной распределенностью, может получить преимущество дистрибьютор, обладающий лучшей логистикой, способный помочь партнеру выполнить работы во всех заданных регионах.
К числу непростых проблем для дистрибьюторов вице-президент OCS относит и такую: вендор выставляет цены в евро, а заказчик вынуждает партнера-интегратора фиксировать цены в долларах. Если при этом вендор не готов идти на аналогичную фиксацию, то курсовая разница может «съесть» всю прибыль дистрибьютора.
Наконец, все без исключения дистрибьюторы испытывают трудности из-за того, что сроки реализации проекта часто переносятся на конец финансового года. В IV квартале, когда завершается много проектов и поставок, нагрузка на дистрибьюторов возрастает вдвое. «Для нас главная задача — так распределить свои ресурсы, чтобы летом сотрудники не сидели сложа руки, а к концу года смогли справиться с резко возрастающим объемом работы», — говорит Дмитрий Злотов.