Состав дистрибьюторов на российском рынке достаточно стабилен. Какие-то изменения происходят только за счет реорганизации и диверсификации деятельности. Дистрибьюторы уже научились налаживать отношения с дилерами и подходят к этому вопросу достаточно гибко. Не последнюю роль в этом играют личные контакты.
И все же проблемы до сих пор существуют. Основная задача дилера, а тем более системного интегратора — в полном объеме и в срок выполнить обязательства перед заказчиком. Исходя из этого и формируются требования к дистрибьютору. Пожалуй, основные из них можно свести к пяти пунктам: финансовые условия (цены, товарный кредит, отсрочка платежа и т. д.); информационная поддержка; предпродажная поддержка (проектные поставки); соблюдение сроков поставки и послепродажная поддержка (сервис).
И если по первым трем позициям вопросы, возникающие у партнеров, решаются достаточно быстро, то отношение дистрибьюторов к двум последним не может не вызывать раздражения. Можно сказать, что такие проблемы не имеют систематического характера. Но каждый случай запоминается надолго. Ведь всякий раз под угрозой оказывается репутация дилера.
Эти проблемы из разряда «вечных». И умение их решить — основной критерий при выборе, с каким дистрибьютором работать. Бывали случаи, когда нам приходилось прекращать партнерские отношения с поставщиком. И основным аргументом были неоднократные срывы сроков поставки. В NetSl решения такого рода всегда принимаются коллективно, чтобы исключить факт «межличностного недопонимания» между сотрудниками нашей компании и компании-поставщика.