В проведенном исследовании мы анализировали только те поставки, которые проходят через канал сбыта, оставив «за бортом» прямые продажи, и представили вниманию читателей картину продаж по семи федеральным округам (отдельно выделив поставки в Москву и Санкт-Петербург), а также выявили 10 регионов — лидеров по доле продаж.
Так же мы поступили и в этот раз. К сожалению, сегодня, как и в 2001 г., мы не располагаем данными о региональном распределении поставок, исходящими от исследовательских компаний, поэтому сверить наши оценки с мнениями независимых источников не можем.
При подготовке исследования редакция CRN/RE обратилась к 12 ведущим дистрибьюторам, вошедшим в рейтинг РБК «100 крупнейших ИТ-компаний в России» (2003 г.), с просьбой предоставить (на условиях конфиденциальности) данные о региональном распределении их продаж. В ходе анализа данных мы обращались к этим компаниям за комментариями и уточнениями. Их мнения представлены здесь как мнения экспертов.
Так где же водятся деньги? В таблице 1 представлена наша оценка распределения дистрибьюторских продаж, составленная по итогам 2004 г.
Отметим, что это «средняя температура по больнице», и у конкретных компаний доли тех или иных округов могут существенно отличаться от приведенных. Более того, по данным, предоставленным редакции, видно, как разнятся продажи отдельных дистрибьюторов в зависимости от их региональной политики. Так, для компаний, не имеющих филиальной сети, продажи более близки к средним значением. Тогда как у дистрибьюторов, исповедующих модель «физического» присутствия в регионах, заметны всплески в тех городах, где открыты их представительства.
Что же изменилось за прошедшие три с лишним года? Прежде всего стоит отметить заметное сокращение доли продаж в столицах, причем в наибольшей степени «просели» поставки в Санкт-Петербург. Вероятно, тенденция к централизации поставок все же не может перебороть стремление дистрибьюторов продавать больше «на местах».
Среди семи округов отрицательная динамика наблюдается только в двух — Сибирском и Северо-Западном. Конечно, формально уменьшился показатель и Центрального федерального округа, но более внимательный анализ показывает: уменьшилась доля продаж в Москве, в то время как на остальной территории округа она увеличилась. В пяти федеральных округах доля продаж выросла. В первую очередь надо отметить Приволжский, чей «кусок пирога» увеличился почти вдвое. Кстати, возможность «скачка» в этом округе некоторые наши эксперты предсказывали в 2001 г.
Очевидно, что высокая доля московских поставок значительно отличается от доли конечных продаж в этом городе. Наши эксперты оценивают, что от 45 до 50% оборудования, продаваемого в Москве, впоследствии поступает в регионы через субдистрибьюторов.
Если говорить о тех регионах (субъектах Федерации), на которые приходится наибольшая доля поставок, то за три с лишним года их список изменился почти на треть. Список Тор 10 покинули Пермская, Омская и Тюменская области, а их место заняли Красноярский край, Челябинская и Волгоградская области.
Сравнивая региональную структуру продаж в 2001 и 2004 гг., стоит отметить общую тенденцию к сокращению долей лидирующих регионов.
Возможно, это связано с определенной децентрализацией в рамках федеральных округов, а также с ростом бизнеса в тех городах, которые ранее не считались «богатыми».
Таблица 1. Распределение дистрибьюторских продаж по федеральным округам
| Федеральные округа | 2001 г., % | 2004 г., % | Изменение, % |
| Центральный, в том числе: | 46,9 | 45,9 | –1,0 |
| Москва | 41,7 | 38,5 | –3,2 |
| остальная территория | 5,2 | 7,4 | 2,2 |
| Северо-Западный, в том числе: | 18,7 | 10,4 | –8,3 |
| Санкт-Петербург | 14,1 | 6,5 | –7,6 |
| остальная территория | 4,6 | 3,9 | –0,7 |
| Сибирский | 11,5 | 10,2 | –1,3 |
| Уральский | 9,5 | 11,0 | 1,5 |
| Приволжский | 6,3 | 11,8 | 5,5 |
| Южный | 4,6 | 6,4 | 1,8 |
| Дальневосточный | 2,6 | 4,3 | 1,7 |
| Итого | 100 | 100 |
Источник: CRN/RE
Таблица 2. 10 регионов с наибольшей долей поставок
| Свердловская область | 3,0% |
| Красноярский край | 2,2% |
| Хабаровский край | 2,1% |
| Нижегородская область | 1,8% |
| Челябинская область | 1,7% |
| Воронежская область | 1,6% |
| Новосибирская область | 1,5% |
| Республика Татарстан | 1,5% |
| Волгоградская область | 1,2% |
| Самарская область | 0,9% |
Источник: CRN/RE