Этот пакт, делающий Tech Data главным источником поставок оборудования третьих фирм, — часть тихого, но ясно выраженного наступления Dell с целью привлечь канал сбыта для повышения эффективности. Это еще раз подтверждает стремление Dell стать, по сути, универсальным поставщиком ИТ-оборудования.
Dell отказывается публично признать ценность канала — идет ли речь о дистрибьюторах или реселлерах — из-за страха, что ее ореол мастера прямых продаж может потускнеть, и это повлияет на цену акций. Но не надо обманываться. В будущем председатель правления Майкл Делл и президент и главный управляющий Кевин Роллинс намерены все шире использовать канал сбыта.
Одним из признаков этого является агрессивное стремление Dell полагаться на стратегических VAR’ов как поставщиков своих услуг, а не создавать собственную организацию по типу IBM Global Services. Dell не скажет об этом, но ряды ее партнеров растут не по дням, а по часам.
Если бы Dell сообщила, сколько ей удалось продать в каждом квартале благодаря рекомендациям или помощи со стороны реселлеров, то инвесторы были бы просто ошарашены, до какой степени этот так называемый прямой поставщик использует канал. А показатели Dell — на рост которых, повторяю, на всех фронтах работают игроки канала сбыта — продолжают впечатлять инвесторов.
Как повлияет сделка Dell с Tech Data на все заинтересованные стороны?
Понятно, что в большей степени она затронет конкурирующих с Dell на равных реселлеров общенационального масштаба, таких, как CDW и Insight, чем локальных VAR’ов, больше полагающихся в своем бизнесе на услуги. Тем не менее VAR’ы могут захотеть немного надавить на Tech Data, чтобы получить лучшие цены в ситуации, когда у дистрибьютора появятся дополнительные объемы продаж, обеспечиваемые сделкой с Dell.
Совершенно очевидно, что данная сделка — большой выигрыш для Tech Data со стратегической точки зрения. Одновременно это удар по Ingram Micro, крупнейшему в мире дистрибьютору компьютерной техники и бессменному лидеру низких цен Synnex.
И все же в конечном счете все крупнейшие игроки — будь то Tech Data, Ingram, Synnex, Dell или CDW — стараются задействовать канал. Те, кто установят тесные и прибыльные отношения с VAR’ами, выиграют. Кто нет — проиграют.