По мнению руководства, год прошел успешно, удалось выполнить все намеченные планы. Суммарный объем продаж увеличился почти на 50% в денежном выражении, а количество проданной техники возросло на 59%.
На сегодня дилерская сеть Unit Copier включает более 70 активных компаний из 60 городов России, Казахстана и Грузии. Как отмечает Сергей Макаров, руководитель департамента региональных продаж, его компания начала работать с регионами примерно восемь лет назад, и сегодня подавляющее большинство реселлеров — региональные организации. Доля продаж оборудования через дилерскую сеть сегодня несколько выше, чем прямых поставок. В Unit Copier подчеркивают, что не намерены развивать собственную филиальную сеть.
Как отмечает Сергей Макаров, особой специфики продаж офисной техники в регионах по сравнению со столицей нет, но все же аппараты младшего класса более популярны в регионах, а hi-end продукцию лучше покупают в Москве. За отчетный период партнерами Unit Copier было выиграно пять региональных тендеров на поставку аппаратов NRG. В рамках этих проектов дилеры реализовали 586 единиц оргтехники (в том числе 487 МФУ и 37 полноцветных принтеров) в семи городах.
Основываясь на данных ряда аналитических компаний, в Unit Copier оценили собственную рыночную долю в канале дистрибуции Ricoh-made продукции в регионах. Так, по итогам 2004 г. наилучших результатов компания достигла в сегменте аппаратов формата А4, печатающих со скоростью до 20 стр./мин. Доля рынка Unit Copier составила 40,9%. В сегменте монохромных аппаратов формата А3 с производительностью до 20 стр./мин доля рынка достигла 19,1%, а в секторе аппаратов, печатающих со скоростью 31—44 стр./мин, — 18,1%. Unit Copier также контролирует 34,7% рынка устройств, печатающих со скоростью более 90 стр./мин и 58,8% рынка в сегменте цветных МФУ, печатающих со скоростью более 24 стр./мин.
По словам Сергея Макарова, его компания надеется в ближайшее время получить статус эксклюзивного дистрибьютора техники Nashuatec, предпосылки к этому есть.
Пол Ригби, менеджер по маркетингу NRGI, сообщил, что сегодня одно из стратегических направлений его компании — продвижение цвета в офис. У фирмы амбициозные планы на этот счет, подкрепленные широкой линейкой цветных принтеров, МФУ и копиров, которая к середине года будет насчитывать более 18 моделей. При этом в Unit Copier не склонны преувеличивать потенциал российского рынка, хотя и отмечают тенденцию роста этого сегмента цветных устройств.
Ригби также дал дилерам ряд концептуальных советов по продвижению офисной техники Nashuatec в условиях жесткой конкуренции. Прежде всего, по его мнению, следует сделать акцент на продаже сетевых версий аппаратов. Таким образом, существенно повышается загрузка отдельного устройства и заказчику не потребуется техника конкурентов. Он добавил, что время продаж «просто коробок» безвозвратно уходит, и для успешного бизнеса нужно продвигать решения, ориентированные на конкретного клиента. Как сообщил Сергей Макаров, дилерский отдел Unit Copier намерен теперь привлекать к сотрудничеству системных интеграторов.
Не менее важное направление работы в Unit Copier — сервис. Прибыль от предоставления услуг растет более высокими темпами, чем от продаж оборудования. В минувшем году сеть сервисных центров увеличилась более чем на 20% и теперь насчитывает 52 организации в 50 городах. Появились новые авторизованные сервисные партнеры в Курске, Кемерово, Владимире, Чебоксарах и Перми. Пять компаний из Москвы, Новосибирска, Саратова, Краснодара и Воронежа получили сертификат от NRG, ее требования к сервисным центрам существенно жестче, чем у Unit Copier.
В Unit Copier разработана программа развития сервисных центров, рассчитанная на несколько лет и призванная повысить качество ремонта оборудования и конкурентоспособность партнеров. Она включает несколько этапов, первый из которых заключается в организации непрерывного обучения инженеров. Как сообщил Сергей Радченко, технический директор Unit Copier, для этого с начала года запускается система, построенная на базе WICE (разработка Ricoh, обеспечивающая дистанционное многоуровневое техническое обучение специалистов через Интернет). «Мы хотим построить национальный сервис по всей стране», — говорит Радченко и советует партнерам инвестировать в обучение специалистов.
За последние два года штат сотрудников Unit Copier заметно вырос: более чем в два раза увеличился дилерский отдел, а департамент розничных продаж — в четыре раза. Сегодня в компании работает свыше 80 сотрудников. Говоря о прошедшем годе, Сергей Макаров отмечает: «Общий рынок систем печати и копирования вырос во многом за счет увеличения продаж непрофильного для нас оборудования — простых настольных, персональных систем печати и копирования. Кроме того, известно, что год был одним из самых непростых для дистрибуции в целом. Поэтому я убежден: нашим успехам на этом фоне мы обязаны не только своим усилиям, но в большой степени усилиям наших региональных партнеров, а также расширению географии нашей деятельности. Это внушает оптимизм в отношении планов на начинающийся год».
В этом году фирма планирует сосредоточиться на повышении качества обучения, сервиса и работы с партнерами. Будут также организованы совместные с NRG road show по городам России. Сегодня Unit Copier имеет партнеров более чем в 50 регионах. Сергей Макаров рассчитывает, что до конца текущего года география дилерской сети расширится.
О компании
Компания Unit Copier работает на отечественном ИТ-рынке более 11 лет, специализируясь на поставках и обслуживании офисной техники. В начале своей деятельности фирма сотрудничала с компанией Ricoh, но затем сочла, что выгоднее работать с альтернативным, европейским каналом поставок, и решила продвигать оборудование компании NRGI, международного подразделения NRG Group. Последняя долгое время была независимым дистрибьютором, но уже несколько лет ее контрольным пакетом акций владеет Ricoh. На мировой рынок NRG поставляет продукцию под тремя торговыми марками (в зависимости от региона), все они также принадлежат Ricoh. В том числе и марка Nashuatec, продвижением которой и занимается Unit Copier. Надо отметить, аппараты, продаваемые Unit Copier, — те же самые, что поставляются под маркой Ricoh, только с другим логотипом. Каналы сбыта у этих двух марок в России разные, хотя часто пересекаются.
Unit Copier продает продукцию как через дилерскую сеть, так и напрямую заказчику.