В соответствии с дистрибьюторским соглашением, Dell будет обращаться к Tech Data за сотнями наименований оборудования третьих фирм на сотни миллионов долларов.
Этому важнейшему событию — заключению соглашения (сроком на два года), определяющего главный источник дистрибуции для Dell, — предшествовал жесткий отбор предложений.
Хотя некоторые реселлеры обеспокоены тем, что такой альянс может дать Dell дополнительное преимущество в цене, участники программы TechSelect, осуществляемой Tech Data, полагают — одним из незапланированных следствий соглашения могут стать лучшие цены для них.
«Это честь для Tech Data, что выбрана именно эта компания. Я рад быть с ними вместе. Теперь если бы еще они дали мне цены Dell...», — говорит Боб Парсонс, президент компании Automated Office Solutions, участника TechSelect.
Реселлеры считают, что Dell почти наверняка будет и дальше располагать ценовым преимуществом на продукты, покупаемые у Tech Data.
Руководители дистрибьюторских компаний полагают, что сделка не изменит конкурентный ландшафт для истинных VAR’ов. Некоторые источники в канале считают, что главными проигравшими будут гигант дистрибуции (и соперник Tech Data) Ingram Micro, лидер в области низких цен Synnex и компания CDW, которая сражается с Dell за многих клиентов.
Ни Dell, ни Tech Data не прокомментировали сделку, но источники отмечают, что это один из крупнейших альянсов по дистрибуции, когда-либо заключенных Tech Data, и первый в своем роде для Dell.
Сделка, которая не включает ПО, делает Tech Data главным источником продуктов, продаваемых через Web-сайт Dell.
Эта новость едва ли встревожила большинство реселлеров, которые давно перестали соревноваться с Dell в цене на массовые продукты и перешли к поставке решений.
Компания Ross-Tek, недавно вышедшая из программы TechSelect, значительно сократила свой бизнес по поставкам оборудования, сосредоточившись на консалтинге и услугах, говорит ее президент Фред Джонсон.
Ross-Tek вступила в программу Solution Provider Direct фирмы Dell, и ее руководители пришли к выводу, что легче вести бизнес с этой компанией, чем с другими поставщиками. «Мы делаем теперь больший акцент на контракты по внедрению, интеграции и сервису и уделяем этому гораздо больше внимания, чем продаже оборудования», — сказал Джонсон.
Tech Data заявила, что новый альянс не повлияет на ее поддержку VAR’ов. «Dell закупает продукты через дистрибьюторов, включая Tech Data, в течение нескольких лет, и бизнес с ними никогда не влиял на наш подход к обслуживанию других заказчиков, не повлияет и в будущем», — заявил Тамра Муир, вице-президент по маркетингу Tech Data.
Председатель правления и главный управляющий CDW Джон Эдвардсон назвал сделку еще одним примером того, как Dell использует канал к собственной выгоде. «Когда им становится достаточно собственного объема, они обходят сеть дистрибуции и создают свой собственный центр дистрибуции для этих продуктов», — сказал он.
Ingram Micro также участвовала в конкурсе Dell, но запрашиваемая цена была слишком высока, говорит Кевин Мюрей, со-президент компании. «... Dell выглядит и действует во многом как прямой продавец, подобный CDW или Insight Enterprises, — сказал он. — Наш проигрыш повлияет на объем наших продаж Dell».
Ingram Micro сохранит бизнес, связанный с поставками программного обеспечения для Dell, а также некоторых других линеек оборудования, и рассчитывает стать резервным поставщиком для Tech Data.
«На рынке есть место для каждого, — говорит Мюрей. — VAR’ы всегда успешно конкурировали со всеми соперниками, будь то Dell, CDW или кто-либо еще. Я не думаю, что это изменится в будущем».
Synnex воздержалась от комментариев.
Картина в целом
Структура бизнеса Tech Data за последние три года
По категориям продукции:
Периферия 43—47%
Компьютеры 23—26%
Сетевое оборудование 13—19%
ПО 13—18%
По типу партнеров:
VAR’ы 55—59%
Прямые и розничные продавцы,
Интернет-реселлеры 22—26%
Корпоративные реселлеры 17—21%
Источник: отчет Tech Data по форме 10K за финансовый год, завершившийся 31 января 2004 г.