Казалось, это будет еще не скоро, но закон Сарбанеса—Оксли (Sarbanes-Oxley Act) уже действует. Теперь предстоит самое трудное: жить с ежеквартальными требованиями к документированию и отчетности по финансовым показателям бизнеса.
«Теперь, когда компании провели аудит своих внутренних средств контроля, настало время для исправления, — говорит Том Багниц, президент консалтинговой фирмы Beta Group. — Компании придут к осознанию того, что у них есть слабости с точки зрения финансового контроля, вследствие которых они могут не получать информацию о существенном искажении или мошенничестве, и им придется внедрять решения, позволяющие устранить эти слабости».
В самом деле, представляется, что 2005-й станет годом, когда ИТ-расходы на обеспечение соответствия отчетности закону Сарбанеса—Оксли могут наконец рвануть вверх. Согласно данным AMR Research, в 2004 г. компании потратили свыше 5 млрд. долл. на обеспечение соответствия обязательным федеральным нормам, 10% этих средств пошло на покупку ИТ-решений. Ожидается, что в 2005 г. эти расходы поднимутся примерно до 5,8 млрд. долл., а на долю ИТ-решений будет приходиться 28%. Эти оценки не учитывают затраты, связанные с другими регулятивными требованиями, например HIPAA (Закон о переносимости и подотчетности документации о страховании здоровья) или закон Грамма—Лича—Блайли (Gramm-Leach-Bliley Act).
Многие системные интеграторы ожидают, что в числе внедряемых решений будут системы документооборота, которые позволят улучшить процесс аудита, и новое финансовое ПО. «Я вижу, как некоторые компании составляют бюджет, используя лоскутное одеяло из электронных таблиц, ПО автоматизации продаж для текущих данных, обычный гроссбух для расходов и другие архаические вещи, — говорит Ву Сонг, председатель правления Intrasphere. — Я надеюсь, они поймут, что новая система бюджетирования может дать долгосрочные преимущества».
— Рошель Гарнер, CRN/США
VAR’ы продают VAR’ам
Один из самых сложных аспектов отрасли ИТ — это все большее привлечение канала VAR’ов для вывода на рынок товаров и услуг. Кто же эти новые игроки? Сами же VAR’ы.
VAR’ы всегда сотрудничали с коллегами, стремясь заполнить пробелы в своих познаниях в области технологии. Однако теперь многие из них рассматривают других VAR’ов как новый рынок для своих продуктов и услуг.
Один из таких VAR’ов — Стив Харпер, президент Network Management Group, который предлагает свое устройство фильтрации спама и антивирусной защиты DoubleCheck Email Manager исключительно через коллег-VAR’ов. «Я мог бы пойти к Ingram Micro... или к крупному поставщику оборудования и предложить им увязать это с их брандмауэром, — говорит Харпер. — Вместо этого я обратился к 50 или 60 своим ближайшим друзьям и сказал: “Вот отличный продукт, что вы о нем думаете?”».
«На DoubleCheck Email Manager нет никаких опубликованных цен, — говорит Харпер, — и некоторые продают его со 100%-ной маржей».
Другие VAR’ы признают выгоды такой стратегии продаж. «Харпер знает, как думают VAR’ы», — сказал Крис Ферри, исполнительный вице-президент компании Technology Integration Group.
— Крейг Зарли, CRN/США
Поставщики управляемых услуг (MSP)
В прошлом году, когда начался бурный рост в области управляемых услуг, MSPAlliance — организация по поддержке компаний, предлагающих управляемые услуги, зарегистрировала рекордное число новых членов — более 300. Крупные вендоры тоже включились в игру: Symantec купила @stake, а Cisco Systems — NetSolve.
Участники рынка ожидают, что рост продолжится и в 2005 г. «Что касается нас, то предел здесь только небо, — говорит Оли Тордарсон, главный управляющий Alvaka Networks, в ноябре 2004 г. открывший новый центр сетевых операций. — Зачем вам как реселлеру продавать технологию в виде разового решения, если вы можете выстроить ситуацию, когда клиенты платят вам каждый месяц за услуги, предоставление которых вам ничего дополнительно не стоит?»
Исторически такие поставщики, как SilverBack Technologies и N-able Technologies, продавали полные решения, которые помогали реселлерам превратиться в MSP. Теперь все больше реселлеров строят свои собственные центры сетевых операций и услуг безопасности. Один из таких реселлеров, FusionStorm, за прошлый год удвоил свой доход от управляемых услуг, доведя его до 20 млн. долл., сообщил главный управляющий Джон Варел.
Рынок управляемых услуг, судя по всему, будет развиваться и дальше, по мере того как все больше реселлеров вступают в игру, стоимость управляемых услуг падает, а их спектр расширяется.
— Мэтт Виллано, CRN/США
Офшор
После президентских выборов в США споры о привлечении зарубежных ресурсов для выполнения ИТ-проектов стали не столь бурными. Но это не означает, что вопрос снят с повестки дня.
Исследовательская фирма IDC ожидает, что объем оказываемых офшорных ИТ-услуг в течение ближайших пяти лет будет расти ежегодно примерно на 20% и в 2008 г. достигнет почти 17 млрд. долл. Прогноз Gartner еще выше: более 50 млрд. долл.
Поэтому неудивительно, что многие реселлеры — независимо от своего размера — в ближайшее время планируют добавить в свой бизнес те или иные офшорные компоненты.
Многие интеграторы ориентируются на еще более эффективную, по их мнению, модель бизнеса — сочетание тесных связей на местах с экономией затрат благодаря привлечению зарубежных подрядчиков.
Главный управляющий Pomeroy IT Solutions Стив Поумрой сказал, что его компания будет полагаться на альянсы, чтобы обеспечить глобальные возможности доставки, и на контакты на местном уровне, которые помогают мелким реселлерам выигрывать крупные сделки.
— Хитер Кленси, CRN/США
Разработка на заказ
Разработка заказных приложений — дело для канала не новое. Но никогда еще тенденция поставки специализированных приложений не была столь превалирующей. «Люди покупают технологию ради решения проблем своего бизнеса, — говорит Марк Мазелли, президент реселлерской компании Back Bay Technologies. — Если вы не можете помочь заказчикам в их решении, то вы не продадите ни ПО, ни услуги».
Мощным двигателем этой тенденции, которая стирает грань между VAR’ами и независимыми поставщиками ПО (ISV), является переход к основанным на стандартах сервис-ориентированным архитектурам, интегрирующим компоненты различных приложений в сервисы. Все больше традиционных VAR’ов создают свои собственные многократно используемые приложения, чтобы решить конкретные бизнес-проблемы, тогда как ISV разрабатывают пакеты приложений для вертикальных рынков. Рост потребностей в услугах по заказной разработке — объем которых, согласно IDC, в 2003 г. составил во всем мире около 20 млрд. долл. — подтолкнул ряд поставщиков, например Microsoft и IBM, предложить более гибкие инструменты, позволяющие реселлерам «настраивать» сам процесс разработки.
— Элизабет Монталбано, CRN/США