В феврале 2006 г. дистрибьюторская компания DVM Group провела в Крыму дилерскую конференцию, на которой собрала около ста партнеров, вместе с ними отпраздновала 15-летний юбилей и определила пути дальнейшего развития и сотрудничества
В 1991 г. несколько выпускников МГУ создали компанию и занялись поставками компьютеров и электронной техники. Но, чтобы не сталкиваться на московском рынке с конкурентами, новый игрок решил работать в самом отдаленном регионе России — на Дальнем Востоке. Не последнюю роль сыграло то обстоятельство, что у компании уже имелись отлаженные контакты с этим регионом. Отсюда и название компании — DVM («Дальний Восток—Москва»).
Завоевав на Дальнем Востоке определенную долю рынка и окрепнув, DVM уже в 1992 г. стала продавать технику в столице и других регионах.
Как вспоминает Евгений Черепов, президент DVM Group, в 1991—1992 гг. продажи оборудования носили спонтанный характер, его покупали корпоративные клиенты и розничные точки. По мере роста бизнес пришлось структурировать — в 1992 г. в компании были созданы два подразделения, занимавшиеся дистрибуцией компьютерной техники и бытовой электроники. Компьютерное направление бизнеса успешно развивалось — в то время на отечественном рынке начал активно работать производитель мониторов ViewSonic, с которым DVM Group заключила дистрибьюторский контракт и вскоре стала ведущим поставщиком этой продукции. Затем появились соглашения с NEC, Philips, Sony, Panasonic, Hitachi, Fujitsu. В 1994 г. в компании создается новое подразделение по выпуску и дистрибуции компьютеров под собственной торговой маркой DVM Machines. Производство наладили в Москве в помещении компании на Краснобогатырской улице.
«Правда, проект этот оказался не столь успешным, как мы предполагали, — ПК позиционировались как высококачественные и дорогие, но, по-видимому, время таких машин тогда еще не пришло, — вспоминает Евгений Черепов. — Тогда нужны были дешевые компьютеры, и все помнят успех компании «Вист», чья продукция быстро заполонила рынок. Но накопленный опыт мы использовали при организации производства ноутбуков RoverBook, которые быстро стали бестселлером».
В конце 1997 г. DVM Group объединилась с розничной компанией «Белый Ветер», образовав, по мнению Черепова, достаточно мощный концерн «Белый Ветер-ДВМ» с производственным, дистрибьюторским и розничным подразделением, а также развитой сервисной сетью. «В то время мы даже планировали создать подразделение системной интеграции, консалтинговый и учебный центр, что позволило бы концерну работать на всех секторах компьютерного рынка России».
Но к середине 1998 г. стали накапливаться проблемы, связанные с различными подходами владельцев и акционеров концерна к тому, как нужно управлять столь сложной структурой, как эффективно и прибыльно развивать бизнес в быстро меняющейся рыночной среде. А наступивший кризис еще более усугубил ситуацию.
В результате часть акционеров и сотрудников покинули концерн и создали группу компаний, сохранившую за собой историческое название DVM Group. В самом концерне «Белый Ветер-ДВМ» продолжали работать производственное, дистрибьюторское подразделение и московская розничная сеть, пережившие тяжелые последствия кризиса. Все контракты с производителями и дилерская сеть остались за ним.
В состав вновь созданной DVM Group вошли одноименная компьютерная компания, фирма по продвижению бытовой электроники Sony (сегодня это старейший в России поставщик телевизоров, аудио- и видеотехники Sony), компания DVM Entertainment, продающая высококачественное аудио- и видео-оборудование, инвестиционная компания DVM Invest и ряд других фирм, имеющих в своем наименовании аббревиатуру DVM.
«Отделившись от концерна, мы не смогли создать холдинговую структуру с единым управлением и едиными финансами, поэтому теперь большая часть компаний с аббревиатурой DVM существует в виде самостоятельных фирм», — поясняет Евгений Черепов. А DVM Group в настоящее время продвигается как торговая марка компьютерной компании, в которой в первую очередь развивается дистрибьюторский бизнес.
После трудного «развода» с «Белым ветром» компания DVM Group осталась практически с пустым продуктовым портфелем, лишившись таких популярных брэндов, как мониторы ViewSonic и ноутбуки RoverBook. Дистрибьютору ничего не оставалось, как практически все начать с нуля. Так что DVM Group вполне может отмечать два дня рождения — в 1991 и 1998 гг.
Компания приступила к поиску новых производителей. Первое дистрибьюторское соглашение заключила с LG Electronics и начала поставку мониторов этого вендора. В 1999—2000 гг. LG развернула активную рекламную кампанию, и мониторы этой марки, завоевав популярность среди покупателей, послужили своеобразным «локомотивом» бизнеса DVM Group. В 2000 г. дистрибьютор подписал контракт с Philips на поставку мониторов, а немного позже и с Fujitsu Siemens Computers — на продажу ноутбуков. Это позволило DVM Group со временем занять заметную долю на растущих рынках ЖК-мониторов и мобильных ПК.
Обретя ходовой товар, компания занялась созданием канала сбыта. В настоящее время, по утверждению президента DVM Group, ее партнерская сеть насчитывает свыше 1,5 тыс. фирм на всей территории России от Мурманска до Владивостока, из которых активно работают около 500.
Партнеры DVM Group — компании самой разной специализации — и розничные сети, и реселлеры, и системные интеграторы. Немало среди них и диверсифицированных фирм. Поэтому в работе с конкретным дилером отделу продаж приходится учитывать особенности каждого поступающего заказа. Если партнер закупает партию товара для розничных магазинов, то специалистам DVM Group приходится думать о полноте ассортимента (они могут порекомендовать купить то или иное оборудование), согласовывать условия отсрочки платежей. Когда осуществляются поставки корпоративным клиентам или приходит заказ от интегратора для участия в тендере, то отгрузка ведется на других условиях и с другой поддержкой. «Мы считаем, что работа с партнерами по единому шаблону неэффективна, и поэтому стараемся глубже изучить их бизнес, обеспечить каждому дилеру индивидуальное продуктовое предложение и финансовые условия с тем, чтобы сотрудничество с нами было для них максимально удобным, продуктивным и прибыльным», — заявил на прошедшей в Ялте конференции Дмитрий Баранов, директор по продажам и развитию бизнеса DVM Group. «Поэтому нам зачастую приходится вести несколько финансовых балансов при взаимодействии с конкретными партнерами, что усложняет работу», — сетует Евгений Черепов.
Два года назад DVM Group начала перестройку бизнеса, реорганизовав отдел продаж. Его основу составляет группа регионального развития, на которую компания возлагает основные надежды в развитии бизнеса. Эта группа непосредственно общается с дилерами и решает возникающие у них проблемы. Именно с этой целью компания создала институт региональных представителей в Уральском, Сибирском и Южном федеральных округах (по одному в Екатеринбурге, Ростове-на-Дону и Новосибирске), возможно, скоро появится представитель в Приволжском округе. Их задача — оценка ситуации на местном рынке и изучение бизнеса дилеров, что позволяет дистрибьютору выставлять адекватное заказам предложение товаров и услуг и осуществлять целенаправленную маркетинговую поддержку партнеров. Благодаря этому, по словам руководителей компании, в трех регионах заметно повысилась эффективность работы с местной розницей и реселлерами.
Представители дистрибьютора также стремятся найти и привлечь к работе новых партнеров. Отчасти на это же нацелен другой проект, которому дистрибьютор уделяет большое внимание, — создание на базе партнерских компаний-субдистрибьюторов складов в регионах. Для этого руководители отдела продаж отбирают региональных реселлеров, вырабатывают с ними специальные условия взаимодействия, добиваясь, с одной стороны, увеличения собственного оборота, а с другой — помогая партнеру развивать его субдистрибьюторский бизнес и привлекая новых покупателей.
Правда, не все региональные компании положительно относятся к подобной практике. Они считают, что, выбрав одного партнера для создания склада и предложив ему специальные условия, поставщик «обделяет» других дилеров. Но Евгений Черепов уверен в том, что в партнерской сети DVM Group «обделенных» не будет: «Во-первых, в регионе мы сами стремимся разделять своих партнеров — с одним мы активно развиваем продажи продукции LG, а с другим — продукты Philips, и наоборот. Во-вторых, на региональном уровне существует конкуренция между поставщиками одного вендора, и, как правило, с другими нашими партнерами работает другой дистрибьютор».
Первые результаты реорганизации таковы. Если в 2004 г. 55% оборота DVM Group приходилось на Москву, то к настоящему времени доля продаж в Москве снизилась до 35%, хотя в абсолютном выражении они здесь выросли. Увеличились продажи в регионах Сибири и Дальнего Востока (16%), Поволжья (9%), в Уральском (9%) и Южном (5%) федеральных округах. По предварительным оценкам (финансовый год в DVM Group заканчивается 31 марта), оборот дистрибьютора за год увеличится на 60—65%. Число сотрудников приблизилось к 70. Кроме того, в отделе продаж появились новые подразделения — проектных поставок, поддержки сетевой розницы, поддержки продаж.
Создав группу сетевой розницы, DVM Group начала поставки продуктов в московские розничные сети — «Старт-Мастер», «Белый Ветер», «Вобис», «НТ Компьютер», «Неоторг», «Инфорсер», AVJ Computers, «Бит и Байт» и др. В текущем году DVM Group намерена перенести наработанный в Москве опыт работы с компьютерными розничными сетями в регионы.
Не имея собственного отдела системной интеграции, компания на корпоративном рынке придерживается жесткого правила — работать через партнеров, которые умеют реализовывать проекты системной интеграции и играть в тендерах, в первую очередь — проходящих в регионах. За прошедший год доля поставок в проекты, выполненные партнерами, возросла в 1,5 раза.
Дистрибьютор предпринял кардинальные шаги по расширению продуктового портфеля. «Еще два года назад можно было утверждать, что DVM Group — скорее моновендорный дистрибьютор — свыше 55% оборота занимали продукты LG Electronics, при том что общее число вендоров равнялось семи. Сейчас в нашем продуктовом портфеле доля товаров LG составляет 41%, Philips — 29% и Fujitsu Siemens Computers — 16%, а число вендоров увеличилось до 15», — подчеркивает Дмитрий Баранов.
Выбор вендоров и продуктов для поставки в Россию руководством DVM Group ведется в расчете на возможность выхода как на корпоративный сегмент, так и на рынок конечных пользователей. При этом учитывается продуктовый потенциал поставщиков, пока не полностью реализованный на нашем рынке. Это относится прежде всего к компаниям Brother, Fujitsu Siemens Computers, Philips, Proview, в портфеле предложений которых, по мнению руководителей DVM Group, есть продукты, которые становятся все более интересными региональным партнерам.
Поэтому в 2006 г. наряду с мониторами Philips DVM Group начинает поставки ЖК-телевизоров, аудио- и видеоустройств этого вендора. За прошедший год компания стала одним из ведущих в России поставщиков ноутбуков, а также плазменных и ЖК-телевизоров Fujitsu Siemens Computers и в ближайшее время начинает продажи настольных ПК и серверов.
DVM Group планирует активно продвигать на нашем рынке офисную технику Brother и существенно расширить предложение проекторов и другой цифровой техники BenQ. Недавно подписанное соглашение с Panasonic дает возможность дистрибьютору начать продажи в России ранее не известных здесь «защищенных» ноутбуков ToughBook. Наконец, в ближайших планах — заключение новых соглашений на поставку МР3-плееров, цифровых фото- и видеокамер и других персональных продуктов.
Точка зрения партнера
Петр Малых, заместитель директора по поставкам компании «Трилайн» (Екатеринбург):
«Наша компания работает в Екатеринбурге и Уральском регионе как субдистрибьютор, и сейчас мы создаем здесь сеть региональных складов. DVM Group является одним из пяти крупных российских дистрибьюторов, у которых наша компания закупает технику. С DVM Group мы быстро пришли к соглашению о создании в Екатеринбурге регионального склада мониторов LG и Philips и ноутбуков Fujitsu Siemens Computers, постоянная доступность которых для нашей компании крайне важна. За прошлый год объем оборота «Трилайн» по продукции, закупаемой в DVM Group, увеличился на порядок».
Сергей Козлов, директор направления компании «Алтэкс» (Нижний Новгород):
«В 2000 г. DVM предложила нашей компании закупать у нее мониторы Philips и LG с лучшими на тот момент условиями, как по цене, так и по ассортименту. Правда, сегодня с DVM Group по продукции Philips серьезно конкурирует другой дистрибьютор — компания Lanck.
В целом работу DVM Group я оцениваю на «четыре с плюсом» и пока не вижу серьезных недостатков в ее работе. В то же время хочу отметить, что предложения, прозвучавшие на партнерской конференции в Ялте, в том числе и объявление о начале продаж ПК и серверов Fujitsu Siemens Computers, не новы. Многие продукты, которые поставляет DVM Group, — Panasonic, BenQ, Brother — можно купить и у других дистрибьюторов.
В этой ситуации положительным для нашей компании является то обстоятельство, что появился еще один канал закупок — теперь товар можно будет приобрести и у DVM, и мы можем действовать на рынке более гибко».