В прошлом году ряд крупных поставщиков ПК обратили внимание на розничный рынок компьютеров. В супермаркетах появились «домашние» модели производства Compaq, IBM, NEC, Sony и других изготовителей. Однако большинство ведущих мировых игроков пока уделяют мало внимания российскому розничному рынку, ориентируясь в большей степени на рынок корпоративный. Правда, есть и исключения.
В конце февраля компания Acer, одной из первых начавшая продвигать в нашей стране компьютеры для дома, подвела итоги программы поддержки розничных продаж Retail Focus, объявленной в 1997 г. Программа была направлена на работу с конкретными магазинами и налаживание связей между дистрибьюторами и розницей.
Для успешного продвижения домашнего ПК Acer Aspire (хотя сами представители Acer неоднократно говорили, что эта модель пользуется наибольшим успехом у начальников), была налажена сервисная служба, включившая в себя «горячую линию», работающую и в вечернее время, когда у домашних пользователей возникает до 85% проблем. Однако вопросы поддержки решают не все. «Когда в компьютерном салоне на соседних полках стоят несколько десятков моделей ведущих производителей, выбор покупателя во многом зависит от пристрастий продавца, — говорит генеральный директор российского представительства Acer Юрий Студеникин. — Поэтому большая часть программы была ориентирована на менеджеров торговых залов». Представительство Acer организовало выездные семинары, на которых специалисты обучали технологии продаж техники Acer. Одновременно с этим была проведена широкая рекламная кампания с указанием магазинов, участвующих в программе.
В конце декабря были проведены две зачетные недели. По их результатам авторизованы специализированные компьютерные салоны торгового дома «Компьюлинк», концерна «Белый ветер — ДВМ», «Ланк Текнолоджис», магазины «Лампорт», «Алвис Плюс», «Салоны. Сети. Сервис. «3»С»», «М.Видео», «Мир» и компания «СВ». Были также награждены лучшие продавцы и менеджеры торговых залов.
Третий этап программы, проводимый в марте, направлен на продвижение на рынок нового продукта — Entra 3000. «Можно сказать единственным отрицательным моментом первых двух этапов было отсутствие компьютера для целого сектора рынка, — объясняет г-н Студеникин. — Поэтому сейчас мы предлагаем нашим покупателям новый продукт». Entra 3000 — компьютер, входящий в так называемый нулевой сегмент, его цена не будет превышать 1000 долл. без монитора. Окончательная стоимость компьютера будет зависеть от комплектации. В этом еще одно отличие третьего этапа от предыдущих. Если Aspire поставлялся дистрибьютору в законченном виде, то в случае с Entra 3000 Acer решил передать часть сборки в каналы и дать дистрибьютору больше свободы в подборе конфигурации, с учетом мнений розничных продавцов. «Entra 3000 — это продукт, абсолютно не конкурирующий с Aspire, хотя бы потому, что они находятся в разных ценовых секторах рынка, — считает г-н Студеникин. И мы не собираемся сворачивать рекламу Aspire».
При этом все понимают, что дистрибьюторам проблем только добавится, так как для них удобнее «двигать» большие объемы коробок одинаковой конфигурации. Поэтому партнерам, поддерживающим розничных продавцов, Acer предоставляет скидки, маркетинговую поддержку и принимает на себя часть работы с розницей.
На первых этапах программы, проводившихся только в Москве, могли принять участие все партнеры Acer. Третий этап, по словам Юрия Студеникина, рассчитан на тех, кто доказал, что может работать. Кроме того, в число участников будут включены региональные партнеры. «Наибольший эффект этой программы после Москвы можно ожидать в Санкт-Петербурге, — отметил директор московского представительства компании «Ланк» Николай Рычков. — Больше ни в одном регионе России нет такой розничной сети. А вообще проведение таких мероприятий выгодно всем — и покупателю, и магазину: купив один раз в этом магазине домашний компьютер, человек придет за принтером, сканером и т.д., и дистрибьютору — чем активнее работаешь с розницей, тем большие объемы сможешь продать, тем на большие скидки со стороны Acer можешь рассчитывать, и, конечно, же самой Acer — они лучше узнают потребности своих клиентов.»