Хотя компании Lucent Technologies, Nortel Networks и Siemens Information and Communications Networks развивают свои программы продаж через канал, стремясь более полно охватить рынок сетей с конвергенцией голоса и данных, у этого трио поставщиков офисных АТС имеются определенные проблемы, которые лишь сейчас начинают решаться.
Главная из них — «вывести» VAR’ов телефонии и средств передачи данных на тот стиль работы, который характерен для рынка компьютерной телефонии, сведя к минимуму конфликт между новыми и старыми каналами сбыта. Кроме того, в некоторых случаях следует позаботиться, чтобы
сами фирмы и их партнеры-реселлеры воспринимались как «универсальные поставщики», считают обозреватели отрасли.
«Поставщики средств телекоммуникации понимают, что канал — ключ к успеху — отметила Кэти Декстер, аналитик из фирмы Dataquest. — Однако они должны действовать аккуратно, чтобы свести к минимуму конфликты, а также, где это необходимо, выделить ресурсы для обучения и поддержки».
Этот рефрен звучит все чаще, и, как отмечают наблюдатели, три поставщика развили бурную деятельность, нацеленную, главным образом, на расширение сбыта на рынке малого и среднего бизнеса.
В апреле фирма Lucent учредила специальное подразделение (со штатом более 2 тыс. человек) для ведения продаж на рынке США. Новая компания возьмет на себя поставку решений по интеграции голоса и данных для этого рынка. Она будет заниматься установкой и обслуживанием изделий как самой Lucent, так и сторонних поставщиков. Фирма Nortel также расширяет свой реселлерский канал. В марте она подписала совместное соглашение с компаниями Microsoft, Intel и Hewlett-Packard, касающееся продвижения серверов телефонии для Windows NT через VAR’ов HP. Nortel рассчитывает довести численность своих VAR’ов до 6,5 тыс. (в настоящее время 4 тыс.).
Два года назад Nortel и ее дочерняя фирма Williams Communications Group, специализирующаяся на интеграции голоса и данных, объединили отделы продаж клиентского оборудования и обслуживания в компанию Williams Communications Solutions (ранее WilTel Communications), в которой Nortel имеет небольшую долю. WilTel занимается обслуживанием и поддержкой оборудования как самой Nortel, так и других поставщиков средств интеграции голоса и данных.
Компания Siemens Information and Communications Networks начала продвижение своей офисной АТС Hycom 150 E и ЛВС-моста через дистрибьюторов, в числе которых Ingram Micro, Tech Data и Merisel.
Кроме того, начиная с марта Siemens прилагает усилия для продвижения решений по конвергенции голоса и данных, а также для работы в Интернете через созданную ею компанию Unisphere Solutions.
Все эти недавно основанные компании по продаже средств телекоммуникации способны породить конфликты в канале. Стремясь уменьшить возможные трения, Nortel готовит документ, предусматривающий пересмотр правил взаимодействия с деловыми партнерами. «При осуществлении совместных продаж Nortel должна надежно защитить отношения со своими деловыми партнерами как в области голосовой связи, так и в области передачи данных», — считает Майк Акино, вице-президент компании по работе с партнерами.
Энджи Макгир, вице-президент отдела Enterprise Communications Systems компании Lucent, говорит: «Строя отношения с дочерней компанией, нам следует разделить управленческие команды и не отвлекать внимание или ресурсы от других VAR’ов».