14 июня, за два дня до начала конференции BrainShare’99 Russia, проходившей в окрестностях Санкт-Петербурга, северную столицу посетил президент и главный управляющий Novell — Эрик Шмидт. В кратком докладе на встрече с заказчиками и партнерами компании он рассказал о новой политике Novell, нацеленной в первую очередь на разработку продуктов для использования Интернет-ресурсов и электронной торговли. В ходе встречи д-р Эрик Шмидт ответил также на вопросы обозревателя CRN/RE Владимира Смирнова.
CRN/RE: Каково в настоящее время положение Novell и ее конкурентов на рынке сетевого ПО в мире и в России?
Э. Ш.: Период неудач, преследовавших Novell, закончился два года назад после концентрации наших усилий на разработке сетевых технологий и выпуске продуктов для использования Интернет-ресурсов и электронной коммерции. Мы предложили заказчикам целую серию продуктов, основанных на использовании службы сетевого каталога NDS (Novell Directory Services), а после выпуска принципиально новой версии ОС NetWare 5.0 на базе NDS вернули себе положение лидера по поставке сетевых ОС в мире. Экспоненциальный рост числа клиентов в Интернете и их взаимосвязей подтвердил правильность нашей ориентации на создание полнофункциональной службы каталогов. Последняя версия NDS 8, которая обеспечивает создание и управление единой базой, включающей более 1 млрд. сетевых объектов, сразу получила признание на рынке. Такие крупнейшие разработчики, как Compaq, IBM, Lucent Technologies, Oracle, заявили об интеграции своих продуктов с NetWare 5.0 и NDS.
В России и СНГ наши продукты на основе NDS также находят все большее признание среди клиентов, создающих сложные сетевые системы и желающих развивать свой бизнес с помощью Интернета, так как эти продукты обеспечивают им обмен информацией при гарантированной безопасности сетей и данных. Хочу подчеркнуть, что все мы находимся не в конце процесса, а на пороге больших перемен — во всем мире условия работы и взаимодействия людей изменятся.
CRN/RE: Как сейчас оценивает компания Novell рынок России?
Э. Ш.: Мы успешно работаем на российском рынке — во II квартале текущего финансового года* наши доходы выросли здесь на 50% по сравнению с запланированными. Это высокий показатель с учетом последствий кризиса в августе 1998 г., после которого каждый квартал доходы компании в России удваивались — это наивысшие темпы у Novell в мире. Мы рассчитываем их сохранить, поскольку многие фирмы сейчас заняты проблемой безопасного перехода в 2000 г., и в этом им помогают наши продукты. В следующем году катализатором для широкого использования продуктов Novell станет электронная торговля — каждая российская фирма захочет стать клиентом в Интернете.
* В компании он начался в ноябре 1998 г.CRN/RE: Ваша оценка уровня миграции клиентов с NetWare на Windows NT и обратно?
Э. Ш.: Мы долго изучали эту проблему. Примерно 50% клиентов продолжают использовать продукты Novell. Они твердые сторонники наших технологий, из них мы не потеряли ни одного заказчика. Например, у нас есть клиент, у которого сервер NetWare безотказно работает около 7 лет — он не хочет ничего менять. Думаю, что из оставшихся 50% мы сможем сохранить половину, предложив им широкий спектр продуктов. Остальные 25% клиентов — это очень небольшие фирмы, которые не используют Интернет и не являются частями больших компаний, они — наша «зона риска». Для таких заказчиков мы выпустили комплексное решение Novell Small Business Suite 5, в котором совмещаются надежность и масштабируемость NetWare 5 с простотой функций обмена данными GroupWise, а также добавлены специальные возможности для работы с продуктами Microsoft.
Наша позиция по отношению к Microsoft и ее продуктам изменилась — теперь мы с ней не конкурируем, а стремимся к тому, чтобы все наши продукты, базирующиеся на службе каталога NDS, были полностью совместимы с Windows NT. В частности, мы выпустили продукт NDS For NT для централизованного управления удаленными серверами Windows NT и рабочими станциями Windows. Хотя у Microsoft существует свое решение для службы каталога Active Directory, оно не позволяет полноценно управлять большими сетями. Мы надеемся на разум наших клиентов, которые смогут понять преимущества NDS и выберут более перспективный продукт, который может работать с Windows NT. Кроме того, мы предлагаем более развитые инструментальные средства, более полную техническую поддержку и программы обучения. В России мы намечаем открыть «горячую линию» службы технической поддержки.
CRN/RE: Какие задачи ставит Novell перед своим российским представительством?
Э. Ш.: Увеличивать объем продаж. Для нашего небольшого российского представительства важно продолжать активно работать с партнерами, которые смогут объяснить заказчикам важность перехода с устаревших версий NetWare 3.x — 4.х на современную версию NetWare 5.0 и использовать службу каталога NDS. На базе NDS клиенты могут получить единое решение по управлению всеми частями своих сетей, функционирующими в NetWare, NT, Solaris, Unix и даже включающими большие машины IBM. Такое решение позволит им работать в Интернете и обеспечит готовность к ведению электронной торговли. Если мы совместно с партнерами сможем убедить большинство российских клиентов в необходимости использовать NDS, то потом продадим им очень много других продуктов — NetWare, средств управления и безопасности, средств обмена информацией. И наши доходы будут в десятки и сотни раз больше текущих.
***
Ответы Эрика Шмидта дополнил глава московского представительства Novell Константин Стоволосов:
«Д-р Эрик Шмидт отметил высокие темпы роста бизнеса Novell в России в текущем финансовом году. Было сложно, но мы возобновили продажи уже в ноябре 1998 г. А в течение II и III кварталов наш оборот возрастал вдвое по сравнению с предыдущим кварталом.
Теперь нашему офису кроме фиксированного плана устанавливается дополнительная квота на продажу продуктов, которую за счет ряда выполненных контрактов нам удается успешно перекрывать. Например, мы очень много продали Федеральной службе налоговой полиции. Сейчас завершается еще один контракт, стоимость которого превосходит любой другой за последние годы. Установленный план III квартала мы уже перевыполнили, хотя до его окончания осталось еще полтора месяца. Конечно, такие темпы надолго не сохранятся, но мы полностью восстановили уровень оборота прошлого года.
После кризиса представительство Novell, как и все, столкнулось с рядом проблем. Работать стало труднее — сокращен бюджет, урезаны маркетинговые фонды, пришлось уменьшить штат. Мы пересмотрели структуру офиса, и сохранили всех ключевых сотрудников, кроме одного.
Но мы не потеряли ни одного российского заказчика и не ощущаем роста использования нелегальных копий нашего ПО, хотя другие фирмы и жалуются на «пиратов» и на снижение объема продаж. Это результат ориентации нашей компании исключительно на выпуск высококлассных сетевых продуктов и услуг, обеспечивающих управление и безопасность в больших сетях и работу в Интернете.
Для нас фундаментом является служба каталогов NDS — на ее основе заказчики могут интегрировать то, что они уже эксплуатируют, и то, что они установят в будущем. Хотя маркетинг Novell существенно уступает маркетинговым усилиям наших конкурентов, мы никогда не предлагали своим клиентам отказываться от стабильно работающих программных и аппаратных средств и заменять их на новые. Novell лишь предлагает заказчикам при минимальных затратах развивать новые функциональные возможности в области сетевых технологий.
Возможно, потому ряды наших партнеров не уменьшились. Хотя, должен сказать, мы сознательно сократили число дистрибьюторов Novell в России. Это было частью общей политики компании в регионе EMEA — в числе дистрибьюторов остались фирмы, наиболее эффективно работающие с клиентами. После кризиса нам пришлось урезать кредитные линии, но сейчас мы восстанавливаем прежние условия работы с дистрибьюторами. Выдаем кредиты нашим партнерам — учебным центрам и изыскиваем возможность предоставления кредитов всем партнерам Novell».