В начале 1998 г. компания Minolta впервые вышла на отечественный рынок с достаточно широкой гаммой моделей лазерных принтеров PagePro. Кризис вынудил ее свернуть активную деятельность. Лишь весной 1999 г. присутствие на рынке принтеров PagePro вновь стало заметно. Координатор московского представительства Minolta Антон Харитонов встретился с обозревателем CRN/RE Владимир Смирнов и рассказал об изменениях в политике Minolta на нашем рынке и ближайших планах компании.
Осенью прошлого года, когда ситуация на рынке стала крайне неопределенной, Minolta не захотела уходить с российского рынка, хотя проблемы развивающейся компании в условиях кризиса трудно преувеличить. Маркетинговые фонды местного представительства поставлены в прямую зависимость от объема продаж, а последние сократились, следовательно, средств для активного маркетинга не стало. Могло показаться, что компания покинула наш рынок, а на самом деле нам пришлось многое менять. Мы начали с того, что пересмотрели взаимоотношения с дистрибьюторами. Minolta в их глазах должна выглядеть полностью предсказуемым в своих действиях поставщиком качественной продукции. Компания не осуществляет прямых продаж продукции заказчикам. Мы постарались вселить в наших партнеров уверенность, что их обязательно привлекут к работе с каждым новым клиентом, не оставят без поддержки. Такая работа со стороны не заметна, но приносит плоды, подчас большие, чем гигантские рекламные акции. Первые результаты начатой в январе работы стали появляться к весне 1999 г. — в апреле продажи принтеров Minolta стали стабильными, появился маркетинговый фонд, и теперь мы готовы объявить ряд новых программ, которые будем выполнять совместно с нашими партнерами.
Сейчас принтеры Minolta продают компании Soft-Tronik, «Вариком», «Корсо» и Nexus. Недавно мы заключили дистрибьюторское соглашение с компанией Landata, которая может серьезно помочь в продвижении наших «тяжелых» принтеров. Мы постарались привлечь к работе компании, имеющие опыт продаж некомпьютерной техники Minolta. В числе наших партнеров появилась компания «Тритон», которая давно является крупным дистрибьютором копировальной техники — она проявила интерес к продвижению принтеров PagePro.
Все указанные фирмы сами ищут способы привлечь клиентов, предлагают новые, часто нестандартные решения и участвуют в их реализации. Так, с помощью фирмы «Тритон» подготовлена специальная розничная программа, она будет проводиться в компьютерных салонах компании «Валга» и будет направлена в основном на продвижение «легких» моделей принтеров PagePro 6L и 6ex для домашних пользователей и малых офисов. С компанией «Вариком» подготовлен проект, в рамках которого принтеры PagePro 6ex предлагают корпоративным заказчикам вместе с принт-серверами компании Axis, что позволит упростить их установку и использование в ЛВС Ethernet. К сожалению, дистрибьюторский отдел компании «Белый Ветер — ДВМ» с сентября 1998 г. перестал закупать наши принтеры.
Со своей стороны Minolta хочет, чтобы и ее партнеры действовали в рамках правил цивилизованного рынка. Нам пришлось, возможно в ущерб росту продаж, отказаться от услуг некоторых продавцов, позиция которых не совпадала с нашей, — мы не можем спокойно относиться к попыткам демпинговать и портить рынок.
После почти полной потери рынка к концу 1998 г. важно было поднять продажи до уровня, достигнутого прошлым летом. Мы рассчитываем, что к осени 1999 г. на долю лазерных принтеров Minolta придется около 4—5% рынка. Для нас важно продвинуться на корпоративный рынок, а здесь требуются особые подходы к заказчикам. Думаю, что совместные усилия для завоевания доверия среди корпоративных клиентов принесут свои плоды — компании «Тритон», «Вариком» и Landata ведут интенсивные и успешные переговоры с рядом крупных компаний, госучреждений и банков о закупках лазерных принтеров PagePro.
Открыты сервис-центры по обслуживанию принтеров PagePro — они созданы по соглашению с компанией BI и ее региональными сервис-партнерами в Санкт-Петербурге, Новосибирске, Краснодаре. Опираясь на эту сеть, мы сможем в будущем расширить свое присутствие в этих регионах России.
В ближайшее время мы намерены представить ряд моделей, которые уже продаются в Европе, но пока в Россию не поставлялись. Это принтеры серии PagePro 8x со скоростью печати 8 стр./мин, которые на европейском рынке смогли составить серьезную конкуренцию принтерам Hewlett-Packard LaserJet 1100. Возможно, что к осени этого года мы начнем поставлять в Россию новые модели лазерных принтеров со скоростями печати 10, 16, 25 и даже 35 стр./мин, а также новый цветной лазерный принтер.
Александр Стариков, директор по маркетингу компании «Валга»:
«Наша компания совместно с дистрибьютором полгода назад начала эксперимент по продвижению лазерных принтеров Minolta. Мы заинтересовались ими потому, что Minolta является производителем всех компонентов (от механизма протяжки до тонера) этих печатающих устройств и OEM-поставщиком отдельных частей своих принтеров для других производителей. Сейчас в наших салонах успешно продаются «тяжелые» модели PagePro 20 и цветные принтеры Color PagePro — их приобретают специалисты, которым легко объяснить достоинства продуктов. Сложнее обстоит дело с «массовыми» моделями, которые попадают в группу продукции среднего класса. Розничные покупатели предпочитают приобретать либо дешевые принтеры Oki, либо дорогие, но известные им модели Hewlett-Packard. Для достижения успеха в продвижении принтеров Minolta нужно еще приложить немало усилий, чтобы сделать марку более известной и популярной».
Олег Жестков, менеджер по продуктам компании Soft-Tronik:
«Сейчас продажи черно-белых принтеров Minolta PagePro незначительны и, по-видимому, не возрастут, так как их потенциальные покупатели просто не имеют информации о них. Это касается в первую очередь принтеров PagePro 6х и PagePro 20. При этом в любом компьютерном издании можно увидеть разворот с рекламой принтеров Hewlett-Packard. В прошлом году компании Minolta не удалось «раскрутить» свои принтеры, а после кризиса она не предпринимала активных маркетинговых действий. Думаю, что в этом году ей вряд ли удастся продвинуть свои принтеры в России — рынок сильно сжался. Ближайшему конкуренту Minolta на этом рынке, компании Lexmark, сейчас тоже тяжело, но ее дистрибьюторы и партнеры второго уровня получают от производителя некоторую материальную поддержку, что помогает продвигать продукты».
Андрей Мартынов, руководитель отдела по развитию дилерской сети компании Landata:
«Мы являемся давним партнером фирмы Oki, но в ряду их продукции отсутствуют принтеры для печати на бумаге формата A3. Наши дилеры постоянно говорили о желании иметь такие принтеры, да и корпоративные заказчики хотят их приобретать. У Minolta есть очень хорошие принтеры PagePro 20 этого формата, и на поставку этих устройств в мае текущего года мы и подписали соглашение с компанией. Мы только начинаем, но первые впечатления я уже могу высказать. Во-первых, маркетинговая активность Minolta могла бы быть выше. Во-вторых, мы заметили у дилеров некий отрицательный психологический настрой по отношению к Minolta, как компании. Не могу сказать, чем он вызван, возможно, перебоями в поставках или еще чем-то. Хотя техника с этой торговой маркой сомнений в качестве не вызывает».
Федор Волков, менеджер подразделения дистрибуции концерна «Белый Ветер — ДВМ»:
«Наша компания в сентябре 1998 г. приостановила бизнес по продвижению принтеров Minolta. Изменилась ситуация — нужно было направить средства туда, где отдача больше и где более высока скорость оборота средств. Продвижение на рынке принтеров Minolta — это работа на перспективу, и мы могли бы продолжать заниматься этой продукцией, если бы были нишевым дистрибьютором на рынке принтеров.
Во-первых, дистрибьютор не должен за вендора выполнять его работу по «раскручиванию» продукции. Во-вторых, у производителя был хороший шанс сразу после кризиса захватить до 20% нашего рынка лазерных принтеров при бездействии со стороны компании Hewlett-Packard. У Minolta не хватило решимости сделать ставку на российский рынок».