В начале июня завершился процесс оформления партнерских отношений компаний Canon и «Марвел». У последней это уже третий вендор в списке поставщиков принтеров, поэтому вполне логично прозвучал на церемонии подписания дистрибьюторского соглашения вопрос: «А чье место займет у вас Canon — Lexmark или Hewlett-Packard?».
Традиционно дипломатичный генеральный директор компании «Марвел» по дистрибуции Константин Шляхов ответил, что, мол, «вопрос так не стоит..., мы будем сочетать..., это в интересах наших дилеров иметь доступ к более широкому спектру принтеров...» и т. п. Все это, конечно, правильно, но все-таки заключение нового дистрибьюторского контракта не может не привести к изменению сложившегося статус-кво.
Одна из версий необходимости подключения нового вендора предполагает возможность расширения таким образом бизнеса. По мнению руководителя дистрибьюторского подразделения компании «Марвел», у рынка принтеров есть сейчас невостребованный потенциал. По крайней мере, по оценкам «Марвел», он (как и вообще сектор периферии) у компании пострадал в период кризиса по сравнению с другими направлениями в меньшей степени.
Статистика компании показывает, что по уровню продаж принтеров I квартал 1999 г. был уже на уровне II квартала прошлого года. Отсюда вывод — «Марвел» могла бы продавать и больше принтеров, особенно учитывая, что в последнее время компания активно позиционируется как дистрибьютор не только для интеграторов, но и для сборщиков, а принтеры часто неплохо продаются вместе с компьютерами или «вдогонку» к ним. С другой стороны, не все склонны расценивать в настоящее время сегмент принтеров как один из наиболее привлекательных в силу весьма невысокой прибыльности. Например, участники проводившегося Экспертно-аналитическим центром «СК Пресс» в июне круглого стола «Бестселлеры. Рынок принтеров», конечно, признавали необходимость для дистрибьютора держать номенклатуру по принтерам, но в большинстве своем не склонны были рассматривать этот сегмент как объект расширения бизнеса.
Таким образом, повышение активности «Марвел» на этом рынке может быть вызвано как действительно расширившимися возможностями продаж принтеров, так и тем, что штатные принтерные вендоры «Марвел» плохо покрывают потребности дистрибьютора. Их сейчас два — Lexmark и Hewlett-Packard. У последнего, правда, «Марвел» не является дистрибьютором, однако, по имеющимся данным, объемы здесь даже больше, чем по продукции Lexmark. Посткризисный Lexmark явно находится сейчас не в лучшей форме.
На совещании по проблемам работы зарубежных компаний на российском рынке ИТ, которое Экспертно-аналитический центр проводил в марте, компания Lexmark подвергалась довольно жесткой критике со стороны партнеров. К сожалению, и на июньском круглом столе тональность оценок не изменилась.
Вот, собственно, и вероятная причина появления у компании «Марвел» нового вендора. Другой вопрос, почему именно Canon? «Марвел» обычно аргументирует свои решения по выбору поставщиков пожеланиями дилеров.
На последней дилерской академии (в январе) в их высказываниях Canon действительно фигурировала как вполне приемлемый поставщик принтеров, но данный «эксперимент» чистым назвать нельзя, поскольку дискуссия по этой кандидатуре была в значительной степени подсказана дистрибьютором. Возможно все же, что голосование «народа» действительно закончилось в пользу Canon. Хотя и без этого логика в таком решении есть.
Рассмотрим альтернативные варианты. Стать сегодня одним из ведущих дистрибьюторов Hewlett-Packard для «Марвел» не просто, почти невозможно, поскольку места вокруг HP уже заняты достаточно сильными компаниями. Аналогичная ситуация и с Epson, где также велик уровень конкуренции. По признанию начальника коммерческого отдела «Марвел» Сергея Красильникова, компания в свое время пыталась договориться с Epson, но не получилось. Конечно, это никоим образом нельзя толковать против дистрибьютора. Например, представитель RSI на упомянутом выше круглом столе признался, что в свое время у них не получилось взаимодействия с Canon. Нормальный бизнес-процесс, где каждый преследует свои интересы.
Из достаточно популярных вендоров остаются еще Oki и Xerox, однако вряд ли они рассматривались всерьез. Первую компанию крупные универсальные дистрибьюторы почему-то не очень любят. Возможно, это следствие не совсем продуманной на начальном этапе политики по отношению к каналу.
В свое время у Oki было 15 (!) дистрибьюторов. Это была своего рода модель «на выживание», предполагавшая большие затраты дистрибьютора по работе с каналом, в частности в сфере информационной и сервисной поддержки дилеров. Для крупных широкопрофильных дистрибьюторов это накладно, и обычно такая схема им не нравится. Еще не стерлось, наверное, в памяти возникшее на этой почве расторжение дистрибьюторского соглашения Microsoft — «Дилайн». Поэтому, пожалуй, не случайно компания CHS-Verysell прекратила недавно отношения с Oki.
Интересен в этом плане и опыт компании Lanck, получившей статус дистрибьютора Canon лишь в конце прошлого года, что, однако, не помешало ей уже в нынешнем году продавать значительно больше принтеров Canon, чем Oki. А между тем в свое время именно Lanck была той компанией, которая выводила Oki на рынок.
Xerox сейчас находится на принтерном рынке на подъеме, но скорее пока в имиджевом плане. Компания выпустила очень удачную, по мнению экспертов, модель Docuprint P8e и предложила оригинальную и эффективную программу поддержки ее продаж.
Сейчас Xerox хочет расширить долю рынка, причем, по словам менеджера по продукции Константина Клейна, практически любыми средствами. Возможно, это желание, особенно подкрепленное действительно серьезной финансовой поддержкой, и будет реализовано. Однако пока Xerox остается на российском рынке принтеров игроком не первого эшелона.
Таким образом, выбор Canon был для «Марвел» практически предопределен. Компания входит на нашем рынке в группу основных поставщиков принтеров для массового рынка, причем, по нашим прогнозам, ее доля рынка будет расти. Специалисты отмечают хороший модельный ряд Canon.
Широко распространено мнение, в том числе и среди топ-менеджеров «Марвел», что поставщик внимательно следит за нижним уровнем дистрибьюторских цен для дилеров. Это достаточно эффективный механизм борьбы с ценовыми войнами среди дистрибьюторов, но, к сожалению, далеко не все вендоры считают необходимым его использование. По продукции Canon пока нет такой жестокой конкуренции, какая наблюдается на рынке Epson и особенно Hewlett-Packard. Взвесив все эти факторы, можно предположить, что дистрибьютору с Canon работать довольно удобно, хотя имидж продукции, конечно, не так раскручен, как в случае HP и Epson. Немаловажно и то, что здесь «Марвел» имеет реальные шансы реализовать свою базовую концепцию — быть одним из ведущих партнеров вендора со всеми вытекающими отсюда льготами. Правда, потеснить таких партнеров Canon, как «Роско» и ориентированную на принтерный бизнес компанию «Имидж», будет непросто.
Судя по отзывам участников рынка, бизнес с Canon может быть для широкопрофильных дистрибьюторов привлекателен еще и в связи с возможностью продажи дополнительного оборудования, в частности цифровых камер и особенно копиров. Если раньше продажа копировального оборудования была несколько в стороне от рынка ИТ в классическом понимании, то теперь технологи массовой печати и копирования быстро сближаются. Это в принципе позволяет дистрибьюторам ИТ направлять копировальную технику в свой канал. Конечно, здесь все еще есть нюансы.
Продажа копиров пока подразумевает несколько иные технологии. Это преимущественно корпоративный рынок и более сложные процедуры сервиса. В результате специализация реселлеров в значительной степени еще сохраняется. Например, по признанию представителей компании Xerox, большую часть принтеров Docuprint P8e продают пока все-таки принтерные реселлеры, хотя формально Xerox такого различия между своими партнерами не делает.
Не делает его вроде бы и Canon. На вышеупомянутой пресс-конференции было объявлено, что для «Марвел» доступна вся продукция Canon, позднее, однако, представители и вендора, и дистрибьютора были вынуждены признать, что дистрибьюторских условий по копирам «Марвел» пока не имеет. В принципе это закономерно, поскольку в составе дистрибьюторского корпуса Canon имеется несколько компаний с существенным опытом ( и как следствие — наверняка объемами) продаж копировального оборудования
Если посмотреть на закономерности политики Canon на принтерном рынке, можно отметить два интересных момента. В последнее время (а еще года два назад Canon работала по традиционной для японских производителей схеме — через торговые дома) компания взяла курс на сотрудничество с крупными универсальными дистрибьюторами ИТ, сильнейшими среди которых (в области принтеров) у нее на настоящий момент являются, наверное, «Имидж» и «Роско». Сейчас число таких партнеров увеличивается.
Вероятно, вендор понимает, что его продукция ориентирована на массовый рынок, где важна широта охвата, а она максимальна у широкопрофильных дистрибьюторов.