Рынок системной интеграции, как и климат нашей родной планеты, претерпевает серьезные изменения. Именно поэтому, говоря об итогах рейтинга «Лучшие российские системные интеграторы −2025», мы просили экспертов прокомментировать его результаты через следующие «климатические» вопросы:
- Общее «потепление» или «охлаждение» рынка. Как бы вы охарактеризовали общую «температуру» рынка системной интеграции в последние год-два? Наблюдаем ли мы «потепление» (рост, увеличение спроса, новые возможности) или «охлаждение» (стагнация, сокращение бюджетов, усиление конкуренции)?
- «Климатические изменения». Эрозия почвы vs. Новые плодородные земли. Стала ли текущая ситуация для интеграторов «эрозией почвы», когда привычные «урожаи» (проекты) сокращаются, а «почва» (рынок) становится менее пригодной для деятельности? Или, наоборот, это время поиска «новых плодородных земель» (новых направлений, технологий, заказчиков) при поддержке вендоров и дистрибьюторов? Какие «агротехнологии» (подходы, инструменты) помогают в этом поиске?
Какие сегменты рынка можно считать «наименее подверженными эрозии»? Какие стратегии вендоров и дистрибьюторов помогают интеграторам «восстанавливать плодородие почвы»? - «Прогноз погоды». Каковы ваши прогнозы относительно «климата» на рынке системной интеграции на ближайшие год-два? Какие «погодные аномалии» (риски и возможности) могут возникнуть?
Ответы наших экспертов приводим ниже:
Максим Андрющенко, генеральный директор PROFDISPLAY:
1. Если говорить образно, рынок пережил затяжную смену погоды. Но в последние год-два, несмотря на облачность, мы наблюдаем признаки потепления. Да, не везде и не равномерно, но в целом — распогодилось.
Бюджеты распределяются осторожно. Клиенты стали вдумчивее, каждый проект проходит глубокую проработку — как с технической стороны, так и с точки зрения бизнес-результата. Но стагнации нет. Те, кто умеют слушать заказчика и говорить на его языке, без работы не остаются.
2. И то, и другое. Старые схемы больше не работают: накатанных решений на базе зарубежных продуктов почти не осталось. Кто привык ездить по ровной трассе, сейчас ищут развилку. А кто всегда умел свернуть в сторону и выбрать свою дорогу — уже вышли на новые плодородные земли.
Мы видим устойчивый рост интереса к LED-решениям, комплексной автоматизации, развитию мультимедиа в ритейле. Образование становится драйвером с высокими требованиями к качеству и срокам. В промышленности и логистике также появляется запрос на надёжные визуальные решения, особенно при локализации процессов.
Из «агротехнологий» помогает всё, что связано с реальной вовлечённостью: живые шоурумы, быстрый и грамотный пресейл, инженерная экспертиза, техническое сопровождение после установки. Особенно важна адаптация под конкретные задачи заказчика. Сегодня клиенту важен не просто товар — ему важно решение.
3. Погода будет переменно-облачной. С одной стороны — тренды на «умные пространства», активное развитие LED, интеграции с ИИ, локализация производства. С другой — колебания курса, логистические задержки, нехватка квалифицированных специалистов. В этом климате выигрывают те, кто остаются гибкими, технологичными и умеют не просто ждать хорошей погоды, а строить теплицы. Мы продолжаем усиливать поддержку партнёров, расширять ассортимент и не просто дистрибутировать оборудование, а помогать решать задачи бизнеса — так, чтобы каждый проект не зависел от прогноза, а имел устойчивую экосистему вокруг.
Евгений Бойко, руководитель отдела продаж российских и международных производителей PROWAY:
1. В последние 2 года мы наблюдаем «потепление» на российском ИТ-рынке. Каждый год средняя температура повышается примерно на
Российские вендоры повышают температуру в R&D-центрах, размораживая ранее недоступные направления для интеграции отечественных решений в крупные корпоративные инфраструктуры. Сейчас перед российской ИТ-отраслью стоит новая задача — реализовать потенциал, накопленный за предыдущие годы развития.
2. Эрозия почвы — неизбежное явление в тех случаях, когда слишком долго засеваешь поля лишь одной культурой. Рынок системной интеграции прошел фазу «монокультуры», когда основным запросом была простая замена иностранных решений. С 2024 года начинает увеличиваться доля сложных, кастомизированных проектов, в которых на помощь системным интеграторам приходят российские производители и дистрибьюторы. В результате совместной работы появляются специализированные решения, которые становятся новыми точками роста для отрасли.
Александр Бугасов, старший менеджер по работе с партнёрами «Киберпротект»:
1. Я бы охарактеризовал климат как «резко-континентальный». Только системные интеграторы почувствовали острую потребность в свои услугах и нашли оазисы в виде небывалых темпов роста цифровизации и импортозамещения, где можно беззаботно расти, наблюдая плоды своей деятельности, как тут же можно ощутить «прохладный ветер» и обнаружить себя среди набирающих ход конкурентов, а кривая роста все больше выпрямляется в горизонталь плато. Так что однозначного ответа нет, «облачность переменная» и может разниться в зависимости от сегмента рынка.
2. Успешен тот агроном, кто сочетает мелиорацию своих наделов с поиском новых плодородных участков. Ни одна из фокусных отраслей не показывает драматического падения. Каждая из них заслуживает внимания — можно продолжать заниматься ставшим многим уже привычным и предсказуемым в объемах импортозамещением или поддержать набирающий обороты тренд облачных решений, а можно попробовать силы в чем-то новом и предложить рынку продукт с использованием искусственного интеллекта. Высокий уровень накопленной экспертизы всегда подскажет, как пережить засуху и как в условиях высокой конкурентной среды сфокусироваться на внедрении устойчивых и адаптируемых решений.
На мой взгляд, наиболее плодородная почва наблюдается в сегментах, где проводится работа на ниве импортозамещения. Современные реалии показывают целесообразность этого подхода и позволят многим интеграторам далее строить бизнес, специализируясь на внедрении отечественных решений. Со своей стороны вендоры продолжат движение навстречу друг другу в части взаимной интеграции и развития технологического партнерства, что позволит организовать наиболее бережные действия «в садах» ИТ-инфраструктуры заказчика.
Константин Глазунов, региональный директор Урал, Сибирь, Дальний Восток Tera IT Distribution:
Ответы на вопросы в основном в разрезе Уральского региона.
1. «Средняя температура по больнице» — примерно прежняя. Нет резкого роста в ИТ. И нет сокращения. Идут изменения внутри «больничных палат», внутри «отделений». Проще говоря: ИТ рынок развивается так, как и должен. С учетом новых вводных, конечно. Но какого-то крушения — нет.
Есть смена продуктового портфеля, смена приоритетов по продуктовым направлениям.
При этом идет постепенная деградация компетенций партнеров. Это медленный, но неизбежный процесс. Он пока не заметен. Но неизбежен. Потому что количество различных обучений в ИТ рынке стало меньше. И это определенно скажется.
Эта «средняя температура» имеет определенные колебания, которые связаны с внешними факторами. В 2024 сработал отложенный спрос. Поэтому падения в ИТ рынке не было. В 2025 будет некоторое падение. Заказчики не будут активно инвестировать в ИТ, учитывая дорогие деньги.
2. И то, и другое. Привычные «урожаи», конечно, сокращаются. Коммерческие заказчики по-прежнему берут импортное оборудование, но защиты по этому оборудованию больше нет. Поэтому классические интеграторы постепенно мигрируют в сторону российских вендоров. Тут есть два варианта: либо делают то же самое, но уже не на импортном вендоре, а на нашем родном. Либо активно начинают смотреть в смежные сферы. Ну, к примеру: никогда не занимались безопасностью, а после 2022 года начали активно заниматься.
Какие «агротехнологии» (подходы, инструменты) помогают в этом поиске?
Еще в 2022 году сформулировал актуальный стандарт стратегии поведения для текущего времени. Назвал его «А2»: Адекватность и Адаптивность.
При этом без Адаптивности быстро съезжаешь с катушек и теряешь Адекватность. Но и с обратной стороны — то же самое: без Адекватности нет и Адаптивности.
Вот такая жизненная философия...)))
Мое мнение — у вендоров по-прежнему работает «классика жанра» в отношении партнеров. То есть наличие актуального продуктового портфеля, адекватных сотрудников, обучение сотрудников партнеров: сейлов, пресейлов, инженеров (именно формат обучения!).
3. Я бы не стал делать прогнозы. А партнерам бы посоветовал две вещи: 1) Вкладываемся в «золотые стандарты», которые актуальны при любых вводных. К примеру — в удержание кадров и повышение их компетенций. 2) Смотрим на подход «А2»)).
Шалва Гогуа, директор управления продуктовой экспертизы Axoft:
1. В последние 2 года рынок системной интеграции переживает значительные изменения, главный драйвер, послуживший этому, — уход иностранных разработчиков и приостановка поддержки по их продуктам. Активное импортозамещение, увеличение кибератак, цифровая трансформация, внедрение ИИ — эти условия подталкивают партнёров на поиски обширной экспертизы, в том числе в области продаж: такой подход позволяет сосредоточиться на стратегии по развитию нового бизнеса и реализовать проекты под конкретные запросы заказчиков партнёра. Увеличение спроса наблюдается и на сценарии использования решений, потому что сегодня как никогда важно понимать, соответствуют ли они нормативным требованиям. Таким образом, появляется комплексный запрос на симбиоз технологий, которые совместимы между собой в ИТ-инфраструктуре и легко интегрируются, поэтому заказчику важен партнёр, который может предоставить комплексные услуги.
2. Однозначно, это время новых возможностей. Причем мы видим именно качественные изменения на рынке системных интеграторов. «Боксмувинг» уходит в прошлое, заказчикам необходимо помочь с новыми вызовами, задачами, которые перед ними стоят. Это не только вопросы импортозамещения текущей инфраструктуры и усиление киберзащищенности, но и работа с большими данными, аналитикой, эффективным применением технологий искусственного интеллекта.
Важная миссия, которую ставит перед собой Axoft как центр экспертизы и дистрибуции цифровых технологий — сократить путь от выбора до внедрения, усилить своими компетенциями, помочь скорректировать траекторию развития бизнеса. Это самая плодородная почва для реализации в синергии действительно амбициозных проектов.
3. Учитывая, что заказчики стали более внимательно и системно подходить к вопросам развития ИТ-инфраструктуры, тренд на компетентных партнеров будет только расти. Допускаю консолидацию рынка — крупные игроки будут приобретать небольшие компании для расширения экспертизы. Также явно прослеживается тенденция на технологические альянсы для закрытия комплексных проектов, рост спроса на услуги интеграторов для объектов КИИ.
Если же говорить о рисках — это кадровый «голод», и это фактор, который пока существенно тормозит развитие отрасли, поскольку требуется время не только для наращивания технологического потенциала, но и человеческих ресурсов.
Светлана Гришина, директор по работе с партнерами ФЛАТ:
1. Безусловно, по сравнению даже с прошлым годом наблюдается значительный рост интереса со стороны корпоративных заказчиков к российскому рынку программного обеспечения и оборудования. Что обусловлено расширением практического клиентского опыта и развитием экспертизы в области разработки и производства технологий. Отдельно стоит отметить рост продуктовых компетенций системных интеграторов, что позволяет проектным командам эффективно объединять различные отечественные решения и интегрировать их единую экосистему заказчика.
Для заказчика, в свою очередь, уже очевидны преимущества построения инфраструктуры на базе российских решений, которые позволяют избежать рисков, связанных с неопределенностью зарубежных поставок и сопровождения развернутых систем. Несмотря на ограничения в бюджетах и определённую стагнацию в некоторых отраслях экономики, проблема решается за счёт поэтапного подхода к закупкам и интеграции.
2. Жить стало тяжелее, но жить стало веселее. Сегодня мы все наблюдаем рост российского ИТ, однако он еще не достиг уровня западных стандартов. Ранее на рынке были представлены комплексные программно-аппаратные решения от одного производителя, которые решали широкий спектр технологических и бизнес-задач. Сегодня для проектирования подобной системы интегратору необходимо привлечь несколько отечественных разработчиков и поставщиков, решить вопросы совместимости их решений. Таким образом процесс выбора проектного решения становится нетривиальной задачей, требующей вложения ресурсов в тестовые испытания, а также зачастую вовлечения производителей. Готовность вендора адаптировать свои решения под потребности заказчика, приемлемая ценовая политика, качественная техническая поддержка и сервис — ключевые факторы, которые помогают интеграторам успешно внедрять, продвигать и «взращивать» российские решения.
3. В условиях стабильной ситуации в стране и отсутствия резких внешних воздействий мы ожидаем дальнейшего прогресса в развитии отечественного рынка технологий. Даже при условии «потеплений» со стороны западных компаний полученный всеми в 2022 году опыт позволяет рассчитывать на поддержку российских разработчиков со стороны всех участников рынка, а также на сохранение мер государственной поддержки, способствующих развитию отрасли и укреплению технологического суверенитета.
Евгений Жилин, руководитель пресейл-направления SafeMobile:
1. Рынок системной интеграции переживает «глобальное потепление». Температура не просто растёт, она бьёт рекорды. Спрос на услуги системных интеграторов стремительно увеличивается, словно концентрация CO₂ в атмосфере, но вместе с этим растёт и «парниковый эффект»: проекты становятся сложнее, бюджеты — меньше, а ответственность за результат повышается.
Импортозамещенные решения — как молодые леса, высаженные для борьбы с парниковым эффектом. Им и предстоит сформировать новый технологический ландшафт взамен «ушедшему» тенистому реликтовому лесу западных решений. Но высадка и адаптация отечественных саженцев требует времени, а интеграция — дополнительных усилий.
При выходе из глубины лесов к морю «всплывает» еще один эффект глобального потепления. Заказчики, словно жители прибрежных городов, опасаясь подъёма уровня моря, ждут не просто обещаний, а реальной защиты от рисков. Им нужны не временные дамбы, а надёжные системы, способные выдержать любой «шторм» — будь то санкционное давление, проблемы совместимости или судебные разбирательства.
Рынок уже прошёл точку невозврата: «похолодания» не будет. Теперь вопрос лишь в том, кто сумеет адаптироваться в новом «климате» и как мы вместе построим новые экосистемы для будущего процветания.
Эдуард Ивановский, директор департамента продаж компании «Марвел-Дистрибуция»:
1. Если «измерить температуру» рынка, то увидим, что в последнее время рынок системной интеграции переживает аномально тёплый период — он находится в стадии активного роста и трансформации. Цифровизация и новые технологии продолжают стимулировать спрос на интеграционные услуги, облачные решения, автоматизацию процессов, внедрение искусственного интеллекта и машинного обучения, защиту данных и т. д. При этом в отдельных нишах чувствуется «прохладный бриз» — усиление конкуренции и адаптация к новым условиям после ухода западных вендоров. В целом климатический фон остаётся благоприятным, но локальные «перепады давления» неизбежны.
2. Ситуация напоминает смену экосистемы — старая «почва», базировавшаяся на западных технологиях, действительно подверглась эрозии, но на её месте достаточно быстро сформировались новые плодородные земли, сдобренные отечественными и азиатскими решениями. После таких изменений потребность в экспертизе интеграторов у крупных клиентов выросла. Сейчас интеграторам, как опытным фермерам, нужно не бояться осваивать новые агрокультуры; им необходимо знакомиться с разработками отечественных вендоров, их командами и опытом. Не менее важна в этой цепочке и роль дистрибьютора, который может помочь интегратору выбрать для каждого сегмента рынка решения, эффективнее всего закрывающие потребности заказчиков.
Если искать «климатические оазисы», то это, безусловно, госсектор и крупный бизнес: интеграторы, ориентированные на сотрудничество с ними, более стабильны и почти не испытывают «засухи». Небольшие и нишевые игроки, наоборот, более зависимы от рыночной конъюнктуры и обитают в степных зонах, где каждый неурожайный сезон (снижение спроса) ощущается острее.
Если говорить про направления, которые будут активно развиваться в ближайшие годы, то это все, что связано с ИИ, машинным обучением, информационной безопасностью, системным ПО.
Что касается стратегий вендоров и дистрибьюторов то это в первую очередь работа на узнаваемость бренда. Вендоры активно «удобряют почву», публикуя материалы о своих продуктах и решениях, описывая тенденции и тренды, делясь экспертным мнением. Всё это помогает передать интеграторам и заказчикам знания и объяснить, как работают их технологии. Здесь не обойтись без инвестиций в пресейл и маркетинг.
3. Если верить климатическим моделям, рынок системной интеграции в ближайшие 10 лет ждёт «устойчивый тёплый фронт» с ежегодным ростом на 10%. Этому будет способствовать, в частности, внедрение облачных сервисов, цифровая трансформация и кибербезопасность. Скорее всего, не обойдется и без «погодных аномалий». Внезапным ураганом может обернуться, например, возвращение западных вендоров, которое произойдет рано или поздно. Пока сложно предположить, на каких условиях это случится и как отразится на российских вендорах, интеграторах, да и на всём рынке в целом. Кто-то успеет укрепить несущие конструкции, перестроить бизнес-модели, а кого-то просто сдует с рынка. В любом случае, интеграторам стоит готовиться к «климатической миграции» — умению быстро менять курс в зависимости от новых погодных условий.
Ольга Карташёва, коммерческий директор POWERCOM:
1️. С одной стороны, мы наблюдаем явное «потепление» в сегменте импортозамещения и локализации производства. Компании активно ищут отечественные решения, что создает новые возможности для развития бизнеса. Особенно заметен рост спроса в государственном секторе и крупных корпорациях, которые вынуждены перестраивать свои ИТ-инфраструктуры.
С другой стороны, нельзя игнорировать и «охлаждающие факторы». Бюджеты многих компаний остаются под давлением, что приводит к более тщательной проработке каждого проекта и выбору оптимальных решений. Усиление конкуренции на рынке — это факт, который нельзя игнорировать. Появилось много новых игроков, как в сегменте разработки ПО, так и производства оборудования.
Однако, как говорится, «нет худа без добра». Текущая ситуация стимулирует инновационное развитие и появление новых технологических решений. Компании вынуждены искать нестандартные подходы и оптимизировать процессы.
В целом рынок системной интеграции находится в состоянии «перезагрузки». Это время возможностей для тех, кто готов адаптироваться к новым условиям и предлагать действительно качественные решения. Как говорится: «Всё только начинается» — и это особенно актуально для российского рынка системной интеграции.
2️. Продолжая аграрную метафору, можно сказать, что эрозия почвы действительно происходит, но не как катастрофа, а как естественный процесс трансформации. Старые поля (привычные проекты) действительно дают меньше урожая, но это открывает путь к поиску новых плодородных земель.
Как настоящий агроном, современный интегратор должен быть готов к экспериментам, уметь работать с новыми культурами и технологиями, создавать оптимальные условия для роста и развития. И самое главное — понимать, что плодородная земля всегда найдётся, нужно только правильно её найти и подготовить.
В заключение хочу отметить, что те, кто воспринимают текущую ситуацию как возможность для роста, а не как угрозу, уже сегодня собирают первые урожаи на новых полях. И это не просто метафора — это реальность современного рынка системной интеграции.
Что касается стратегий восстановления «плодородия почвы», то вендоры и дистрибьюторы применяют целый комплекс мер:
- мелиорация — создание новых каналов поставок и альтернативных логистических решений;
- севооборот — расширение продуктовых линеек и выход в новые ниши;
- комплексное земледелие — развитие партнерских экосистем и совместных решений.
Важно отметить, что успешное «восстановление плодородия» возможно только при тесном взаимодействии всех участников рынка. Как в хорошем агрохозяйстве, где каждый элемент экосистемы работает на общий результат, так и в ИТ-индустрии все звенья цепочки должны быть слажены и нацелены на достижение общей цели.
Хочу подчеркнуть, что те интеграторы, которые активно используют современные «агротехнологии» и работают в тандеме с вендорами и дистрибьюторами, не только сохраняют позиции на рынке, но и находят новые возможности для роста и развития. И как известно любому опытному агроному, при правильном уходе даже самая бедная почва может стать плодородной!
3️. Потенциальными погодными аномалиями могут стать: песчаные бури — усиление конкуренции со стороны новых игроков; засушливые периоды — временное сокращение бюджетов на крупные проекты; град инноваций — появление прорывных технологий, требующих быстрой адаптации; туманы импортозамещения — сложности с локализацией некоторых решений; сезонные ураганы — резкие изменения в регуляторной среде.
Несмотря на возможные «аномалии», общий прогноз остается благоприятным для тех, кто готовы к изменениям и способны быстро адаптироваться к новым условиям. Как говорится в известной песне «главней всего погода в доме», а всё остальное «легко уладить с помощью зонта».
Иван Котенок, региональный менеджер QNAP Россия:
1. За последние год-два мы наблюдаем умеренное «потепление» рынка системной интеграции. Несмотря на глобальные вызовы, спрос на надёжные решения хранения данных, виртуализацию и комплексную инфраструктуру растёт. Ключевые драйверы — цифровизация бизнеса, развитие отечественного ПО и усиление требований к безопасности данных.
2. Текущая ситуация скорее открывает «новые плодородные земли». Интеграторы осваивают направления импортозамещения, локальной инфраструктуры, облачных решений и кибербезопасности. Вендоры и дистрибьюторы, в том числе QNAP, активно поддерживают партнёров: предоставляем сертифицированные решения, локальные сервисы и обучающие программы. Среди эффективных «агротехнологий» — развитие компетенций в проектировании гибридных систем, кастомизация решений под задачи конкретных заказчиков и плотная работа с локальными ИТ-экосистемами.
Наименее подверженные эрозии сегменты: государственный сектор, промышленность, телеком, медицина и финансовые организации. Они продолжают инвестировать в цифровую инфраструктуру.
Стратегии восстановления «плодородия»:
- совместная разработка решений под конкретные сценарии использования;
- гибкая ценовая политика и локальная техническая поддержка;
- инвестиции в обучение партнёров и совместные маркетинговые активности.
3. В ближайшие год-два ожидаем дальнейшее «потепление» в сегментах отечественных инфраструктурных решений, облаков и систем хранения. Среди «погодных аномалий» возможны:
Риски — усиление конкуренции за проекты, государственное регулирование.
Возможности — расширение спроса на решения для частных облаков, развитие индустриальных ИТ-решений, рост потребности в автоматизации и защите данных.
QNAP продолжит поддерживать партнёров, обеспечивая адаптивные, высокотехнологичные решения для устойчивого развития в меняющемся «климате».
Светлана Кузина, директор департамента развития партнерского бизнеса ГК «Аквариус»:
В этих условиях изменилась роль системных интеграторов. Теперь они выступают не просто поставщиками оборудования, а становятся технологическими партнерами, которые:
- проводят комплексное тестирование совместимости оборудования и ПО;
- проверяют работоспособность решений в условиях legacy-инфраструктуры;
- помогают заказчикам оптимизировать ИТ-бюджеты.
С одной стороны, у интеграторов появилось больше возможностей для роста. С другой — ужесточились требования заказчиков на фоне сокращения бюджетов. Наиболее успешными оказываются те интеграторы, которые предлагают заказчику довольно сложные услуги, например, подбор ИТ-решений на основе глубокой экспертизы по совместимости вендоров, лабораторное тестирование перед внедрением, комплексный подход к модернизации ИТ-инфраструктуры.
Производители, в свою очередь, усиливают поддержку партнеров. Например, компания «Аквариус» разработала обучающие программы по серверному оборудованию, системам хранения данных и сетевым решениям, а также запустила сертификацию для специалистов телеком-направления.
Алексей Кузнецов, директор по работе с партнёрами Axiom JDK:
1. Рынок системной интеграции показывает устойчивое развитие с умеренным ростом за счет импортозамещения и новых ниш (ИИ, IoT и др.), а дефицит кадров и дорогое оборудование создают риски. При этом технологии Java продолжают играть ключевую роль в построении отказоустойчивых и гибких ИТ-решений. На фоне ускоренной цифровой трансформации и процессов импортозамещения корпоративные заказчики отдают предпочтение универсальности Java, высокому уровню защиты данных и обширной инструментальной базе — включая прогрессивные фреймворки (Spring, Quarkus и аналоги), инструменты контейнеризации, облачные сервисы.
2. Сейчас идет не «эрозия почвы», а смена ландшафта, где госсектор и импортозамещение — главные драйверы. Но частный бизнес переносит миграционные проекты на 2027 год и позднее. Стабильный спрос на корпоративные решения на базе Java создает «плодородную почву» и объясняется проверенной временем архитектурой. Партнёрские программы от вендоров и дистрибьюторов, включающие льготное лицензирование, образовательные программы, экспертную поддержку, создают благоприятные условия для интеграторов. Среди инструментов роста стоит отметить партнёрство с российскими вендорами, обучение новым стекам и компетенциям.
3. Рынок растёт, но требует гибкости в стратегии и применении подходов, так как конкуренция среди интеграторов перегрета. Java сохранит лидерство в корпоративном сегменте, это подтверждают тренды последних лет, особенно в связующем ПО (JVM-среде) и серверах приложений, где ключевыми факторами выступают бесперебойная работа, скорость обработки запросов и масштабируемость. Поэтому ИТ-компании, ориентированные на Java-стек технологий, укрепят свои конкурентные преимущества.
Владимир Кузнецов, соучредитель группы компаний «Бештау»:
1. Температура рынка системной интеграции в последние 2 года — переменная, с элементами локального «потепления». Мы видим рост интереса к отечественным решениям, особенно со стороны госсектора и промышленности. Однако его сдерживают разрыв между спросом и реальными возможностями по масштабированию, нестабильность нормативной базы и ограниченный горизонт планирования у заказчиков. Во многих случаях интеграторы и производители вынуждены работать в условиях высокой неопределенности — это требует устойчивости и запаса прочности.
2. Климатические изменения — это не эрозия, а смена экосистемы. Старые подходы больше не работают, и интеграторам приходится искать новые «плодородные земли»: в производственной кооперации, развитии собственных инженерных центров, углублении локализации и тесной работе с заказчиком. Здесь особенно важны технологическая независимость и скорость адаптации.
Стабильные сегменты — это госсектор, образование, телеком. Там важны устойчивость, сервис и возможность быстро закрывать потребности на месте.
3. Прогноз — умеренный рост с локальными всплесками. Ключевыми факторами станут готовность к неопределенности, гибкость и стратегическое планирование.
Михаил Носков, коммерческий директор «АйПиМатика»:
1. Рынок системной интеграции характеризуется сложной динамикой, обусловленной сочетанием разнонаправленных трендов. Факторы, стимулирующие рост (условно «потепление»), включают: импортозамещение, активизирующее спрос на отечественные решения и создающее новые возможности для интеграторов; цифровую трансформацию, формирующую потребность в облачных вычислениях, автоматизации, аналитике данных и кибербезопасности; и развитие новых технологий, таких как ИИ, IoT и 5G, открывающих новые ниши и проекты.
В то же время присутствуют и сдерживающие факторы («охлаждение»): оптимизация расходов компаниями, концентрирующимися на критически важных системах; экономическая нестабильность, оказывающая негативное влияние на инвестиционные планы бизнеса.
В результате рынок демонстрирует «разбалансировку», где потенциал роста сосуществует с рисками стагнации.
2. Текущая ситуация, аналогично природным процессам, подвержена постоянным изменениям. «Эрозия» в данном контексте отражает устаревание традиционных технологических решений и бизнес-моделей, снижение рентабельности в некоторых сегментах рынка, сокращение бюджетов заказчиков.
Одновременно формируются «новые плодородные земли»: развитие специализированных решений для вертикальных отраслей, внедрение облачных платформ и гибридных инфраструктур, акцент на решениях в области кибербезопасности и защиты данных и рост спроса на решения для автоматизации бизнес-процессов и оптимизации операций.
Для успешной работы в таких условиях интеграторам необходимы «агротехнологии», включающие глубокую отраслевую экспертизу, консалтинговый подход к потребностям клиента, развитие партнерских экосистем и внедрение автоматизации собственных процессов.
«Эрозии» рынка системной интеграции наименее подвержены сегменты, обеспечивающие фундаментальные потребности бизнеса: серверная и сетевая инфраструктура, кибербезопасность, облачные решения, автоматизация бизнес-процессов, аналитика данных.
3. Прогнозируется сохранение высокой степени неопределенности на рынке системной интеграции. Вероятны следующие «погодные аномалии»: «штормы» (риски), такие как продолжение санкционного давления и ограничений на поставки, волатильность валютных курсов, дефицит квалифицированных ИТ-специалистов и риски снижения инвестиционной активности со стороны заказчиков; и «попутный ветер» (возможности), включающий усиление тренда на импортозамещение и развитие отечественного ПО, расширение проектов в области цифровой инфраструктуры и государственных инициатив, а также растущий интерес бизнеса к инновационным технологиям и их внедрению.
Ключевым фактором успеха для интеграторов станет «адаптивность» — способность оперативно реагировать на изменения рыночной конъюнктуры, диверсифицировать портфель предложений, инвестировать в развитие компетенций и выстраивать устойчивые партнерские отношения.
Дмитрий Петров, руководитель по работе с технологическими партнерами компании Directum:
1. На наш взгляд, рынок системной интеграции в России уже давно устоялся, и вряд ли стоит говорить о каком-либо всплеске конкурентной борьбы. При этом изменились заказчики, их требования, ожидания, ценности. Рынок покинули западные вендоры, с которыми у системных интеграторов был большой бизнес. По нашему мнению, рынок системной интеграции не «потеплел» и не «охладел». Он претерпевает, скорее, изменения структуры самого бизнеса, меняется запрос рынка, снижается потребность в услугах «разработки», повышается спрос на услуги консалтинга, на максимально «коробочное» российское корпоративное ПО (имеющее отличную от западных вендоров стоимость и маржинальность) с готовыми интеграционными механизмами. Поэтому меняются и сами системные интеграторы, их организационная и функциональная структура, дабы быть готовыми к новым вызовам рынка.
2. Мы находимся на достаточно зрелом рынке, поэтому никакой «эрозии почвы» не происходит; происходят колебания рынка, какие-то сегменты проседают (на наш взгляд, временно), какие-то растут, как, например, отрасли, связанные с производством, с оборонной промышленностью. Меняются потребности заказчиков, сам портрет заказчика, портрет лиц, принимающих решение; заказчики всё больше фокусируются на повышении эффективности и рассматривают любые новые возможности под углом «цена — ценность». Все эти изменения требуют, в первую очередь, изменений на стороне вендоров (более быстрого выпуска востребованных фич и решений, больше no-code, меньше «кода», больше коробочных возможностей, механизмов интеграции, Zero UI интерфейсы и т. д.), а уже далее — на стороне дистрибьюторов, партнеров, системных интеграторов; именно такая последовательность изменений способствует тому, что все продолжают расти и развиваться на постоянно меняющемся рынке.
3. Исторически системные интеграторы строили бизнес на внедрении сложных дорогих западных продуктов и систем и были в этом уникальны. Сейчас у отечественных продуктов другой ценник, уже есть сложившийся набор партнеров, и уникальность каждого интегратора, а, следовательно, и маржинальность их бизнеса падает. Мы видим, как некоторые интеграторы идут в вендорство, чтобы иметь всю вертикаль от разработки до внедрения и поддержки собственных продуктов. Это происходит не только в области программного обеспечения; у интеграторов появляются свои «железячные» продукты. В этом смысле бизнес системных интеграторов сильно меняется и, вероятнее всего, продолжит меняться в эту сторону.
Сергей Плашкевич, руководитель направления развития low-code платформы «Атомкод»:
Один из инструментов для решения задачи со сжатыми сроками — сочетание low-code с ИИ: это позволяет не думать над архитектурой, а сразу работать над бизнес-решением.
Успех достигается за счет слаженной работы вендора и интегратора: это гибкие модели сотрудничества, архитектурная и методологическая поддержка от нас как вендора, обучение партнёров, а также совместное развитие решений под конкретные кейсы.
Наш прогноз: рост рынка и спрос на ИТ-услуги немного замедлятся, но при поддержке современных инструментов и партнёрской модели рынок способен не только адаптироваться, но и расти, в том числе за счёт применения гибких инструментов разработки.
Ключевой риск — это снижение количества проектов, в том числе и в государственном секторе.
В остальном все риски уже были отработаны за прошлые годы. Импортозамещение там, где оно предполагается, идет своим чередом.
ИИ еще находится в стадии тестирования идей и отработки решений, а значит, пока существенный рост рынка за счет такого рода внедрений не видится. Тот, кто найдет ценность и сможет показать ее бизнес заказчику, вероятнее откроет для себя новые горизонты.
Марина Полянская, управляющий директор ИТ-департамента HIPER:
1. Если говорить о «температуре» рынка системной интеграции, я бы охарактеризовала её как умеренно высокую на сегодняшний день. Последние год-два мы наблюдаем определенное «потепление», но с локальными похолоданиями.
С одной стороны, спрос на услуги системной интеграции вырос из-за необходимости перестраивать ИТ-инфраструктуру компаний в связи с изменившимися условиями работы на рынке. Крупные заказчики, особенно из госсектора и регулируемых отраслей, активно ищут новые решения и инвестируют в замену оборудования.
С другой стороны, заказчики стали более прагматичными. Это одновременно и вызов, и возможность для участников рынка: нужно быть гибче, быстрее переключаться между проектами. Сегодня интеграторам важно делать ставку на детальную проработку проектов и снижение рисков, а не просто работать в привычном формате. В конечном итоге выиграют те системные интеграторы, которые смогли сфокусироваться на реальных проблемах заказчика, предлагая не разовые услуги, а комплексные решения с измеримым результатом в виде повышения эффективности и скорости бизнес-процессов.
Интересно, что некоторые рыночные ниши переживают настоящий бум — например, серверное оборудование и системы хранения данных от альтернативных поставщиков. Это связано с активным импортозамещением и тем, что заказчики не могут просто остановить обновление инфраструктуры.
2. Я вижу текущую ситуацию скорее как переход на «новые плодородные земли». Произошла структурная перестройка рынка, и компании-интеграторы, которые смогли быстро адаптироваться, обнаружили для себя новые возможности.
Главная «агротехнология» сейчас — умение находить нестандартные решения и адаптировать их под потребности заказчиков. Время «коробочных продаж» прошло. Интеграторы, которые раньше просто предлагали каталог зарубежных вендоров, вынуждены были либо серьезно трансформироваться, либо уйти с рынка.
Другая важная «агротехнология» — скорость реакции на изменения. Рынок меняется очень быстро, и компании, способные оперативно адаптировать свои процессы, получают преимущество. Это проявляется во всём: от принятия внутренних решений до переговоров с заказчиками и технологическими партнерами.
Интересно, что многие компании начали активно инвестировать в развитие инженерной экспертизы. Если раньше зачастую хватало знания продуктовой линейки вендора, то сейчас интеграторам требуется более глубокое понимание технологий, чтобы предлагать работающие решения, а не просто «коробки».
Наименее подвержены «эрозии» сегменты с высокой степенью инновационности и те, где технологический цикл относительно короткий:
- Корпоративные ЦОДы и серверные мощности. Потребность в обработке и хранении данных продолжает расти, и инфраструктуру нужно обновлять независимо от ситуации на рынке.
- Сегмент клиентских устройств для крупных корпоративных заказчиков. Здесь мы видим стабильный спрос, особенно в ритейле, банковском секторе и крупных промышленных предприятиях.
- Сектор сетевого оборудования, где потребности в модернизации и масштабировании стабильно высоки.
Что касается стратегий, которые помогают участникам рынка, то я бы как представитель вендора выделила несколько направлений. Во-первых, локализация производства и кастомизация под требования конкретных заказчиков. Во-вторых, построение экосистем, ориентированных на комплексный подход в работе с заказчиком — «от идеи до реализации». В-третьих, инвестиции в сервисную составляющую, которая становится важным конкурентным преимуществом.
Интеграторам, которые смогли выстроить партнёрские отношения с вендорами и дистрибьюторами со всеми вышеперечисленными преимуществами, сейчас значительно легче работать на рынке.
3. Рынок продолжит трансформироваться, но уже не так бурно, как в
Среди основных возможных «погодных аномалий» я ожидаю усиление регуляторного давления, особенно в части требований к оборудованию из реестра отечественного ПО и средств вычислительной техники. Это может создать как вызовы, так и новые возможности для игроков рынка. Также, скорее всего, будет рост конкуренции между поставщиками из дружественных стран. Если в
Те игроки рынка, которые сумеют не просто адаптироваться, но и предвидеть эти тенденции, окажутся в наиболее выигрышном положении. При этом важно сохранять гибкость и не бояться экспериментировать с новыми бизнес-моделями и технологическими решениями.
Александр Семеняченко, генеральный директор «АРБАЙТ»:
1. Рынок системной интеграции в последние 2 года демонстрирует признаки «потепления». Спрос на отечественные решения растет, наблюдается увеличение количества проектов в инфраструктуре, импортозамещении и информационной безопасности.
2. Происходит перераспределение: традиционные сегменты, связанные с зарубежными решениями, «эродируют», но одновременно формируются новые «плодородные земли» благодаря поддержке локальных вендоров и развитию отечественных технологий. Наиболее эффективные подходы — адаптивность, инвестиции в компетенции, активное партнерство с поставщиками.
Наименее подверженные эрозии сегменты: госсектор, критическая инфраструктура, промышленность.
Стратегии вендоров/дистрибьюторов: поддержка проектов «под ключ», помощь в пилотах и сертификациях, образовательные инициативы.
3. Я верю в стабильное потепление. Но стоит быть готовыми к «штормам» — усилению конкуренции и кадровому голоду. Тем, кто готов работать на опережение, рынок обещает богатый урожай.
Павел Скрипниченко, руководитель по инновациям продуктовой группы Толк в Контуре, «СКБ Контур»:
1. Ситуация противоречивая, потому что действуют два фактора, один работает на охлаждение рынка, второй — на потепление. Первый фактор, который влияет на B2B рынок, связан с экономической ситуацией: у компаний меняется отношение к формированию ИТ-бюджетов, закупкам дорогостоящего оборудования, серверных мощностей, и в связи с этим спрос несколько снизился. При этом предложение на рынке не изменилось, так как у интеграторов было достаточное количество накопленных ресурсов, чтобы эти времена пережить. Это приводит к усилению конкуренции.
С другой стороны, есть абсолютно позитивный фактор, который продолжает действовать в ряде отраслей, — импортозамещение. Особенно это касается сложных отраслевых программных продуктов, которые предназначены для применения там, где отечественных предложений не так много. Например, есть сферы, такие как коммуникационные сервисы, где много хороших, высокотехнологичных отечественных решений. При этом существуют отрасли, такие как управление оборудованием, системами баз данных и прочие, которые все еще не полностью покрыты отечественными аналогами. Это, конечно, дает возможность интеграторам заходить на новые рынки.
2. Зависит от того, в какой сфере. Если мы говорим о поставках продуктов и комплексных решений в госкорпорации, то значимых изменений не произошло. А в крупных коммерческих структурах все чаще стали выбирать пакетные продукты: комплекс сервисов от одного вендора.
При этом, когда интеграторы видят высокую конкуренцию, несколько сервисов от разных вендоров, которые закрывают одну и ту же потребность, то стремятся иметь в своем портфеле все эти сервисы, потому что конкретный крупный клиент может выбрать тот набор, который ему покажется наиболее оптимальным.
Наименее подвержены эрозии те сегменты рынка, где высокая технологичность отечественных решений и высокая конкуренция. А наиболее, наоборот, — там, где активность меньше, а спрос большой (например, системы управления базами данных).
Андрей Соломин, руководитель направления по развитию бизнеса ГК DIGIS:
1. Пока погода продолжает удивлять своей непредсказуемостью; на протяжении года мы стали свидетелем климатических качелей — такого не видели даже старожилы. Зима с плюсом и снег в апреле перестали быть удивительными событиями. Ярко выраженная сезонность перестала быть таковой.
Раньше мы понимали и знали таймлайн проекта, связанного с госбюджетом. Он идет своим чередом как времена года — осеннее бюджетирование, февральская оттепель и появление первых конкурсов весной, летняя «полевая работа» к началу учебного года и осваивание остатков с быстрой реализацией до конца года.
Сезонность стала иной — по фактической потребности, а где-то и четыре сезона требуется уложить в один квартальный период.
2. Невозможно сказать, что почва стала менее плодородной. Мы видим, что она стала требовательнее к работающим на ней специалистам. И к тем, кто это делает хорошо, со знанием дела и любовью — она точно отзывчивее.
Галина Суконкина, Senior Channel Development Manager NETAC Russia & CIS:
1. Общий тренд — увеличение сроков. Жизнь есть, но все происходит либо медленно, либо рывками. Это отражается в том числе на финансовом состоянии игроков рынка.
Ускоренное импортозамещение. И в «железе», и в ПО. Распространение ИИ.
Увеличение значимости совместной работы. Большое значение сейчас имеет совместимость компонентов внутри устройства, стабильность конфигураций и устойчивая работа техники и ПО в экосистеме заказчика.
Сейчас массово можно встретить устройства, созданные под задачи конкретного интегратора. У этого процесса есть важный минус — размытие стандартизации на рынке в целом.
Кадровый голод.
Возвращение ушедших вендоров. Но все понимают, что это вопрос не одного дня и даже года.
2. Игроки давно привыкли к флуктуациям. Чем больше трясет — тем больше работы :).
Интересно, что рынок системной интеграции пересматривает подходы к маркетингу, в том числе — более плотно работает с диджитал-инструментами, с ИИ.
Многие интеграторы расширяют сервис для заказчиков, в том числе — сервисы безвендорной поддержки.
Продолжают быть выгодными госсектор, промышленность, оборонный комплекс и ритейл. Однако объем денег в них сейчас распределен неравномерно.
Сейчас время консервативного подхода в финансовых инструментах, сильно тормозит внедрение отсутствие доступных сред тестирования устройств в экосистеме. Те, кто даст эти инструменты заказчику и партнеру, на круг сильно выиграет.
3. Работы по-прежнему будет много. Кадровый голод будет расти.
Не все выдерживают и в итоге выдержат новые финансовые условия игры.
Большое количество коллабораций и объединений. Узкие специализации будет сложно поддерживать, нужен будет комплексный подход.
Изменятся подходы к лидогенерации и вообще к понятию «теплый клиент» в системной интеграции.
Тюрин Дмитрий, директор «НЬЮ АЙ ТИ» (Торговая марка NITRINOnet):
