Компания Altek Consulting Group, занимавшаяся поставкой решений для малых предприятий и торговых точек, в первые два года существования росла не быстро, но устойчиво. И тут поступило предложение от фирмы Tech Data.
Этот дистрибьютор убедил компанию Altek вывести бизнес в Интернет, чтобы клиенты могли делать закупки в онлайновом режиме. Altek приняла предложение, и, как считает президент компании Одри Леви, это стало одним из лучших решений компании за всю ее историю.
По ее словам, после того как Tech Data помогла компании Altek перейти от традиционных продаж к поставке услуг и решений, объем продаж вырос втрое, а прибыль удвоилась.
Дистрибьюторы начинают принимать все более активное участие в делах клиентов. И не только во время переговоров, но и более глобально, меняя саму суть их бизнеса.
«Tech Data научила нас обрабатывать крупные заказы, быстро сообщать расценки и отслеживать информацию, — отметила Леви. — Теперь мы предоставляем услуги по конфигурированию и рекомендации по продукции. Наш отдел сбыта не беспокоится о наличии запасов. Наша деятельность сместилась в сторону консалтинга, и мы ищем гораздо более крупные сделки, чем раньше».
Tech Data не одинока в таком подходе. В рамках инициативы Premier Partner Program фирма Merisel Open Computing Alliance (MOCA), подразделение компании-дистрибьютора Merisel, помогает поставщикам решений разрабатывать бизнес-планы, учиться продавать услуги, получить сертификацию по Интернет-бизнесу у IBM и формировать спрос.
«Мы говорим им, шаг за шагом, какие инвестиции они должны делать. К концу процесса они становятся надежными реселлерами IBM и MOCA в этом пространстве», — пояснил Дэйв Очсер, вице-президент MOCA по реализации корпоративной продукции и развитию бизнеса.
MOCA берет на себя основную часть расходов по обучению, делая ставку на заинтересованность клиентов.
Руководство компании Tech Data также надеется, что потраченные средства окупятся будущими прибылями. Почти 55% оборота компании приходится на клиентов-VAR’ов. И теперь председатель ее правления и главный управляющий Стив Реймунд хочет вывести партнеров в Интернет.
Свыше 500 поставщиков решений используют для создания электронных витрин инструментальный пакет компании Tech Data. Чтобы быть на уровне, дистрибьютору необходимо модернизировать инфраструктуру.
«Мир меняется. Поставщики решений знают это и испытывают довольно сильное давление, особенно в Web-пространстве. Большинство из них вполне готово к изучению того, как перестроить свои бизнес-модели, чтобы исключить лишние затраты», — говорит Тим Карран, старший вице-президент Tech Data по сбыту.
Вначале многие поставщики решений, в том числе и Altek, не хотели открывать дистрибьюторам более широкий доступ к своему бизнесу. Однако, по мнению Леви, это нужно менять. «Недоверие все еще велико. Но это "новая экономика", нравится она вам или нет. И вы не остановите ее своим неучастием — скорее всего, это лишь подорвет ваш бизнес».