Московское представительство компании Avaya Communication представило программу маркетинговой поддержки партнеров под названием "Все включено-2", стартовавшую 15 августа.
По словам директора по продажам Дмитрия Кондратьева (см. фото), около 95% бизнеса новая компания планирует осуществлять через партнеров. Очевидно, что достигнуть этого невозможно без развитой системы маркетинговой поддержки канала сбыта. И понятно, что компания просто обязана уделять ей первостепенное внимание.
Маркетинг Avaya Communication в России будет строиться не на пустом месте — в российском офисе Lucent Technologies уже был наработан немалый задел. К тому же и ряд ведущих сотрудников группы маркетинга Lucent перешли в Avaya. Среди них директор по маркетингу Игорь Манн (в настоящее время он переведен в Вену на должность директора по маркетингу Avaya Communication в регионе CEE/MEA) и менеджер по маркетингу Александра Соколова (ныне и.о. директора по маркетингу Avaya в России) — разработчики запущенной еще в прошлом году (в Lucent) программы "Маркетинг для партнеров. Все включено".
"Все включено-2" — обновленная и дополненная версия этой программы. Как и в ранее, все разнообразные маркетинговые акции сгруппированы в 12 блоков, но теперь число предложений для партнеров существенно возросло — с 30 до 45; дополнения внесены по инициативе партнеров Avaya или заимствованы из практики работы других поставщиков.
Авторы "Все включено-2" называют эту программу, как, впрочем, и ее предыдущую версию, "уникальной". Как поясняет Игорь Манн, по двум причинам: во-первых, ни у одной телекоммуникационной компании, работающей в России, такой разносторонней поддержки партнеров нет, во-вторых, все, что записано, — действует. (Заметим, что некоторые ведущие ИТ-компании в этом отношении, на наш взгляд, вряд ли уступают Avaya. — А.Д.)
В компании уверены: главный критерий при оценке качества маркетинга — удовлетворенность партнеров. А судя по результатам ежегодно проводимых опросов, маркетинговая поддержка компании (ранее Lucent, теперь Avaya) партнерам все больше нравится: так, если в 1999 г. они поставили отметку 4,06 (по 5-балльной шкале), то в текущем году — 4,45. Задача на 2001 г. — получить еще лучшую отметку.
Отвечая на вопрос, как выполнение программы "Все включено" повлияло на продажи, Игорь Манн сказал, что "повлияло хорошо", но каких-либо более конкретных данных не сообщил.