4 октября израильская компания Optical Access (ранее известная как NBase-Xyplex) объявила об открытии представительства в Москве. О задачах и планах работы компании рассказал научному редактору CRN/RE Константину Геращенко глава представительства Кирилл Терлекчиев.
CRN/RE: Почему Optical Access решила открыть представительство в России?
К. Т.: Насколько мне известно, эту идею Эйял Нури, наш директор по продажам, вынашивал давно. К настоящему времени объем поставок достиг того уровня, когда без присутствия поставщика дальнейшее увеличение продаж становится проблематичным. В компании понимали, что нужно сделать выбор: либо не вкладывать деньги в развитие российского рынка, удовлетворившись нынешним объемом продаж, либо пойти на определенные издержки, связанные с открытием представительства, но получить в будущем соответствующую отдачу.
CRN/RE: Каковы ближайшие задачи представительства?
К. Т.: Одна из главных задач — продвижение торговой марки. Optical Access — новое, пока еще неизвестное на рынке имя. Мы должны сделать его популярным, оно должно ассоциироваться у заказчиков с фирмой NBase-Xyplex, чья продукция завоевала хорошую репутацию. Одновременно мы хотим проинформировать партнеров и клиентов о том, что происходит в компании. А происходит вот что: NBase-Xyplex, входившая в состав холдинга MRV, становится независимой фирмой. Она сменила название, чтобы подчеркнуть свою специализацию в области оборудования для волоконно-оптических линий связи и решений для оптических сетей масштаба города или крупного предприятия, а также систем высокоскоростного абонентского доступа и IP-сетей. В настоящее время идет подготовка к преобразованию Optical Access в открытую акционерную компанию. По планам руководства фирмы, этот процесс должен быть завершен в текущем году — акции будут котироваться на фондовой бирже. Те деньги, которые компания получит за счет продажи акций, будут инвестированы в новые разработки и маркетинговые программы.
Другая задача представительства — способствовать росту продаж. Здесь, как мне кажется, сам факт наличия представительства играет немалую роль. Такова психология заказчика: он охотнее приобретает продукцию тех фирм, чьи представительства есть в России. Разумеется, работа с партнерами также будет вестись по всем направлениям.Мнение партнеров
Александр Лукьянов, директор по маркетингу компании "Вимком-Оптик":
Вопрос о централизованной маркетинговой, рекламной, технической и сервисной поддержке продукции NBase-Xyplex на нашем рынке давно назрел. Надеемся, что с открытием представительства многие проблемы, в том числе сертификация оборудования, будут решены.
Спрос на устройства NBase-Xyplex заметно вырос за последние два - три года. Одно из самых популярных изделий — конвертор FiberDriver. Как утверждают наши технические специалисты, по многим параметрам продукция NBase-Xyplex вне конкуренции. Мы поставляем оборудование нашим региональным дилерам, а также используем его в своих проектах. В числе наиболее крупных могу назвать построение волоконно-оптической сети на Ангарском нефтехимическом комплексе и модернизацию сети передачи данных в порту Находка.
Ярослав Корса, менеджер по продукции компании Soft-tronik:
Мы надеемся, что с открытием представительства наши объемы продаж оборудования Optical Access возрастут. За последний год спрос на ее продукцию увеличился, но, по нашим оценкам, потенциальная емкость рынка гораздо выше.
Большое значение для продаж имеют контакты с заказчиками. Но Soft-tronik — дистрибьюторская компания, и мы не можем напрямую работать с заказчиками, а тем более рекомендовать им то или иное оборудование. Если представительство сможет донести до потенциальных клиентов информацию о достоинствах своей продукции, мы это довольно быстро почувствуем.
CRN/RE: Кто главный потребитель вашей продукции?
К. Т.: Операторы связи.
CRN/RE: Произойдут ли изменения в канале сбыта?
К. Т.: Та партнерская сеть, которая сформировалась за последние годы, нас вполне устраивает. Все поставки Optical Access будет осуществлять через реселлеров. Сегодня у нас есть четыре партнера первого уровня — это компании AMT Group, "Вимком-Оптик", Soft-tronik и "Телеком Транспорт". Их число мы не планируем увеличивать. Во-первых, это может привести к ценовым войнам в канале, во-вторых, даже имеющимися силами за счет более эффективной работы можно значительно увеличить объем продаж. Что касается партнеров второго уровня — формирование их сети, стратегии работы с ними, — это прерогатива четырех вышеназванных компаний. Вполне вероятно, что в будущем мы проведем авторизацию партнеров второго уровня.
CRN/RE: Какие шаги будут предприняты для поддержки партнеров?
К. Т.: В числе наших первоочередных задач — маркетинговая и рекламная поддержка, распространение информации о технологиях, решениях и продукции фирмы. Для заказчиков планируем провести ряд семинаров и конференций в Москве и регионах. Как только появятся средства на расширение офиса, возьмем на работу специалистов по технической поддержке. Но это произойдет не раньше будущего года. Сейчас эти услуги оказывают партнеры первого уровня. У них есть инженеры, прошедшие подготовку в NBase-Xyplex. В крайнем случае всегда можно обратиться в израильский офис. Препятствий для общения нет — примерно 70% персонала говорят по-русски. К сожалению, пока не могу сказать ничего определенного по поводу маркетинговых программ — бюджет представительства еще не сформирован.
CRN/RE: Какую продукцию выпускает Optical Access?
К. Т.: Мы предлагаем современные высокотехнологичные решения с привлекательным соотношением цена/производительность. Так, семейство конверторов FiberDriver предназначено для соединения сетей, работающих с различными средами передачи, и подключения их к оптической инфраструктуре. Устройства обеспечивают высокоскоростное подключение абонентов к сервис-провайдерам и объединение сетей на расстояниях до 100 км. Конверторы совместимы с технологией WDM (wavelength-division multiplexing — уплотнение длины волны), что позволяет передавать по одному оптическому волокну объем информации в 8 раз больший, чем при использовании традиционных технологий.
Семейство коммутаторов OptiSwitch обеспечивает построение сетей любой топологии на базе протокола IP, позволяя реализовывать все функции, необходимые как в корпоративных сетях, так и при организации абонентского доступа. При использовании коммутаторов OptiSwitch совместно с устройствами из семейств TereScope и FiberDriver операторы получают возможность предлагать заказчикам полное решение для построения городских сетей.
Коммутатор OptiSwitch Master имеет системную шину, обеспечивающую коммутацию IP-трафика общим объемом до 10 Гбит/с, и может служить платформой для распределения потоков трафика абонентам с возможностью управления на всех уровнях сетевой модели. Он разработан специально для управления крупными широкополосными сетями Ethernet, которые могут использовать также и беспроводные оптические каналы связи.
Новинка, которая вызвала повышенный интерес потенциальных пользователей на выставке Internetcom, — это система беспроводной инфракрасной оптической связи TereScope, работающая на скоростях до 155 Мбит/с на расстоянии до 2 км и обеспечивающая передачу любого трафика — голоса, данных или видео. Особо хочу подчеркнуть, что в отличие от беспроводных радиосетей наша система не требует лицензирования в Госкомитете по радиочастотам. Кроме того, для России установлена специальная цена на это оборудование — примерно в 2 раза ниже мировых цен.