Во второй половине сентября в Тунисе прошел шестой дилерский семинар OCS. Около 160 участников собрались, чтобы подвести итоги совместной работы, обменяться опытом, обсудить проблемы и пути их решения, узнать непосредственно от ведущих поставщиков о новых продуктах, технологиях, перспективах рынка. А главное (к этому особо призывали организаторы) — пообщаться в неформальной обстановке и отдохнуть. Спонсорами мероприятия стали компании Cisco Systems (генеральный спонсор), APC, Aquarius, Compaq, Hewlett-Packard, D-Link, AMP, SME, ZIS Company, Soyo и LiteOn.
В технических докладах представителей компаний-поставщиков неизменно затрагивалась тема роли дистрибьютора вообще и OCS в частности в их бизнесе. Как заявил Святослав Сорокин, менеджер по маркетингу и работе с партнерами московского представительства Compaq, "OCS — наш самый динамичный партнер". Менеджер Hewlett-Packard по работе с дистрибьюторами Игорь Устименко сообщил, что "OCS очень быстро и агрессивно начала набирать обороты и теперь входит в пятерку лучших дистрибьюторов HP". (Напомним, что в I полугодии 2000 г. оборот компании OCS вырос на 30% по сравнению с II полугодием 1999 г.)
Большие надежды возлагает на OCS компания D-Link, с которой недавно подписано дистрибьюторское соглашение. По мнению представителя ZIS Company (производитель сетевых фильтров и стабилизаторов напряжения марки Pilot), работающей в основном через крупных дистрибьюторов, OCS может стать главным игроком в ее бизнесе. Ну а то, что OCS — серебряный партнер Cisco Systems, говорит о роли этого дистрибьютора в бизнесе вендора.
В качестве символа шестого дилерского семинара был выбран осьминог (симпатичная, сделанная на заказ плюшевая игрушка) с шестью "лапами", олицетворяющий дружелюбное отношение OCS к партнерам. А их сейчас в России около 1100, причем большинство — это работающие с центральным офисом (Москва и Санкт-Петербург) фирмы, которые и "делают" основной оборот в бизнесе компании. Примерно 12—14% бизнеса приходится на долю региональных филиалов. Их у компании сейчас пять: два "старых" — в Перми (с 1995 г.) и Новосибирске (с 1996 г.), а также три "новых" — в Нижнем Новгороде (с осени 1999 г.), Воронеже (с начала 2000 г.) и Екатеринбурге (с весны 2000 г).
По словам генерального директора OCS Максима Сорокина, опыт компании показал, что появление филиала в регионе приводит к увеличению (причем за короткий срок) дилерской "локальной" сети в 3—5 раз. Созданию регионального представительства предшествует как серьезное и всестороннее исследование состояния региона и оценка его потенциала, так и тщательный подбор персонала прежде всего главы представительства. Этот человек, безусловно, должен обладать качествами опытного бизнесмена и быть "своим" в регионе, что помогает при улаживании конфликтов или давлении со стороны местной администрации. "Свояку" всегда легче это сделать, ему доверяют больше, нежели человеку со стороны.
По мнению представителей региональных "отделений", в OCS умеют очень эффективно "раскручивать" филиалы и работать с ними, существует чуть ли не соответствующая технология. Хотя, как утверждает Максим Сорокин, никакой особой "методики" создания компаний и выбора их руководителей не было: одни "выросли" из успешных дилеров, другие были рекомендованы партнерами или работали ранее в какой-либо известной компании.
Созданный филиал первые 1—2 месяца не рекламируется и не "раскручивается". Идет процесс адаптации и налаживания бизнеса. В этот период не важны количественные характеристики. Новое региональное представительство должно быстро и эффективно влиться в общую налаженную систему. Все филиалы подчиняются единой ценовой политике, не допускается демпинг или завышение цен, за этим следит центральный офис. В компании особо подчеркивают один из важнейших элементов политики OCS — региональные филиалы не ведут прямых продаж и лишены права выхода на конечного пользователя (в отличие от региональных филиалов ряда других столичных компаний). Это облегчает им работу в регионе, так как многие местные компании становятся партнерами, а не конкурентами.
Каждый региональный филиал имеет собственный склад. Весь процесс поставок от заказов до отгрузки товара в регион осуществляется при помощи общей корпоративной ИС, доступной в режиме on-line. По мнению руководителей OCS, содержать распределенный склад, безусловно, дорого, но оправдано. Это позволяет максимально продвинуть склады компании в российские регионы. В основном на таких складах находится товар, попадающий в категорию box moving. в частности, большим спросом у региональных дилеров пользуются комплектующие, например системные платы SME, которые им предлагают филиалы.
Нужно отметить, что при всей строгости единой корпоративной политики филиалам дана некоторая степень свободы: они могут добавлять в свой ассортимент продуктовые линейки других поставщиков, с которыми не работает OCS (конечно, после согласования с последней). По общему мнению представителей филиалов и центрального офиса, противоречий в совместной работе не возникает.
Региональные представительства фокусируются в основном на работе с мелкими дилерами, но взаимодействуют также с компаниями, выполняющими корпоративные проекты. В тех случаях, когда филиал не в состоянии справиться с каким-либо проектом, на подмогу приходит центральный офис (подробнее о технической поддержке канала, а также о работе OCS с проектами см. CRN/RE № 17/2000, с.40).
Сейчас в планах компании — расширение присутствия и укрепление позиций в регионах, а также фокусировка бизнеса на проектной дистрибуции. В ближайшее время открытие новых филиалов не предлагается, что однако не означает, что OCS ограничится существующими. По мнению представителей компании, в России есть еще 1—2 "интересных региона".
В официальную программу дилерского семинара, к сожалению, не входили "круглые столы" или другие мероприятия дискуссионного характера. Во время семинаров, проводимых поставщиками, практически не звучали вопросы или пожелания дилеров, не было и горячих споров. Многие проблемы дилеры решали в ходе кулуарных разговоров и неофициальных встреч с менеджерами OCS и компаний-вендоров. Однако от этого контакты не стали менее ценными и плодотворными. Бизнес делают люди, поэтому пользу от таких встреч, когда дилер может "очно" пообщаться и с дистрибьютором, и с поставщиком, и обменяться опытом ведения бизнеса с другим дилером, трудно переоценить.