Появление нового дистрибьютора у крупного иностранного производителя, тем более такого, как компания Intel, можно расценивать как неординарное событие. С 1 июня 2000 г. вступил в силу договор, согласно которому на рынке России начала работать в качестве авторизованного дистрибьютора Intel еще одна компания - Millennium Distribution Group. Обозреватель CRN/RE Владимир Смирнов встретился с Алексеем Наволокиным, региональным менеджером Intel по России, Казахстану, странам Средней Азии и Закавказья, который рассказал о причинах, побудивших компанию к этому шагу, и о целях, которые она при этом преследует.
CRN/RE: Структура канала вашей компании была неизменной в течение длительного времени. Что побудило Intel увеличить число дистрибьюторов?
А.Н.: Мы регулярно, каждый год и каждый квартал, оцениваем деятельность наших дистрибьюторов, которые работают во всем восточновропейском регионе, куда кроме России входят также страны Закавказья и Средней Азии. Нам важно знать, насколько они хорошо обслуживают наших клиентов. Мы опрашиваем и дистрибьюторов, и клиентов с целью установить, каков вклад каждого из дистрибьюторов в продвижение продуктов Intel и как сами дистрибьюторы оценивают работу Intel как поставщика. В этом нам помогают 10 наших региональных представителей, которые тесно сотрудничают с продавцами и сборщиками ПК. И потому решение об изменении в составе дистрибьюторов принято нами не случайно.
Еще в начале прошлого года мы получали много нареканий на работу одного из наших дистрибьюторов, белорусскую компанию Link Technologies, которая была авторизована в России и имела здесь представительство. Попытки Intel вмешаться и изменить ситуацию успеха не принесли - клиенты оставались недовольны работой дистрибьютора, который проводил плохо прогнозируемую ценовую политику, грешил несвоевременной доставкой продуктов и т. д. Словом, были веские причины, которые определили решение Intel отобрать авторизацию у этого дистрибьютора.
По оценкам IDC и Dataquest, объем российского рынка составляет около 1,7-1,8 млн. ПК в год. Причем, по нашим данным, доля российских сборщиков близка к 70%, а в некоторых регионах она составляет все 100%. Это значит, что есть большое число региональных компаний, которым нужно поставлять нашу продукцию. В канале появилось незанятое место, и Intel вынуждена была искать нового партнера, который смог бы достойно представлять наши интересы на рынке России в качестве дистрибьютора. Такого партнера мы нашли в лице компании Millennium Distribution Group (MD Group).
CRN/RE: Как утверждают некоторые отечественные компании, достаточно длительное время работающие на рынке комплектующих, несмотря на их желание стать прямым партнером Intel, им было отказано в авторизации в качестве дистрибьюторов. Что послужило основанием для выбора компании MD Group?
А.Н.: Мы тщательно рассматривали и оценивали нескольких претендентов на место выбывшего дистрибьютора, вели переговоры с рядом компаний. С одной из них, c MD Group, подписали дистрибьюторское соглашение. Это молодая компания, нацеленная на агрессивное расширение и развитие рынка. Ее сотрудники уже имеют опыт работы по дистрибуции компонентов ПК, в том числе тех, которые поставляет Intel. И что немаловажно для нас, она строит свои планы в соответствии с планами Intel на российском рынке.
Мы поставили перед MD Group в качестве первоочередной задачу развития регионального бизнеса - открытие филиалов и привлечение новых клиентов - тех небольших компаний, которые из-за малых объемов закупок не доезжают до Москвы за продуктами Intel и хотели бы их покупать непосредственно в своем регионе. За прошедший период новый дистрибьютор открыл региональные отделения в Северодвинске и Архангельске, где никто из российских дистрибьюторов не был представлен. Кроме того, открыты представительства в Кирове, Саратове, Калининграде, Абакане и Новосибирске. То есть одна из целей, которые мы ставили перед компанией, была довольно успешно решена. Нас удовлетворяют подходы компании MD Group к развитию сервиса и дополнительных услуг для наших клиентов, что позволит им реже прибегать к "серым" поставкам. Понятно, что "серый" рынок всегда существовал и будет существовать, но Intel его стремится минимизировать. И в этом нам должны помогать наши партнеры.
CRN/RE: Можно ли расценивать появление нового дистрибьютора как попытку существенно увеличить объем продаж региональным сборщикам?
А.Н.: У нас есть специальная программа поддержки локальных сборщиков ПК, действующая в основном дистрибьюторском канале, это программа IPI (Intel Product Integrators), которой сегодня охвачено около 2 тыс. компаний по всей территории бывшего СССР. Наш канал нацелен на работу с этими компаниями-сборщиками. Но должен напомнить, что маркетинговая стратегия Intel состоит из нескольких блоков, соответствующих основным направлениям деятельности нашей компании. Потому для нас важно продавать не только процессоры, но и системные платы, полный спектр серверных платформ и серверов, сетевые продукты. MD Group была согласна с таким подходом и проявила готовность развивать продажи этой "непроцессорной" продукции.
CRN/RE: Установлены ли для нового дистрибьютора специальные условия по объемам закупок?
А.Н.: Нет, никаких специальных условий для MD Group не оговорено - такова политика Intel по отношению ко всем дистрибьюторам. Для каждого из них разрабатываются определенные планы. Такой план сформирован и для MD Group, хотя, конечно, у нее объем значительно ниже, чем у давно работающих дистрибьюторов. Во-первых, потому что компания проходит стадию становления. Во-вторых, у нее несколько иные задачи - как я уже сказал, это инвестиции в региональные представительства, наращивание клиентской базы. Действующий план предусматривает рост объемов продаж примерно на 20% в квартал, и пока MD Group его выполняет.
CRN/RE: Предоставляет ли Intel какие-либо льготы при закупках новому дистрибьютору?
А.Н.: Нет. Есть стандартный контракт по авторизации, который закрепляет действующую во всем мире определенную ценовую политику производителя. Он предусматривает скидки и специальные цены, которые распространяются на всех дистрибьюторов, единые для всего канала дистрибуции Intel условия по защите склада и ценовой защите, словом, весь набор инструментов, который предлагается любому дистрибьютору. Сейчас мы активно прорабатываем программу совместных действий в области маркетинга - проведение дилерских семинаров, конференций и т. д. Но и в этой области ничего специального для нового дистрибьютора не предусмотрено.
CRN/RE: У всех дистрибьюторов Intel, длительное время работающих на местном рынке, существуют развитые дилерские сети. Не создаст ли появление нового дистрибьютора конфликтной ситуации в канале?
А.Н.: Приход новой компании на рынок, который устоялся и распределен по сферам влияния компаний-дистрибьюторов, естественно, может повлечь за собой перераспределение клиентов и потоков. Могут возникнуть и другие конфликтные ситуации, в частности ценовые войны. Принимая решение по изменению структуры канала, мы были готовы к этому. Задача Intel заключается в том, чтобы ограничивать перераспределение клиентуры, поскольку это приводит не к развитию бизнеса, а к перетеканию средств из одного бюджета в другой. Intel готова контролировать ситуацию и вмешиваться в случае возникновения иных коллизий - ценовых войн, продаж по ценам выше рекомендованных и т. д.
В течение нескольких кварталов работы MD Group, естественно, не обошлось без нареканий. Это новый конкурент для других дистрибьюторов, и определенные действия компании мы уже скорректировали. Основная цель вывода на рынок еще одного дистрибьютора - привлечение новых клиентов и сборщиков ПК, а не переманивание дилеров у других дистрибьюторов.
Должен отметить деятельность региональных представителей Intel, которые лучше всех могут оценить работу дистрибьютора в своем регионе и в Москве, имея данные о закупках локальных реселлеров у тех или иных дистрибьюторов. По их оценкам, появление нового дистрибьютора помогло сократить "серый" импорт - некоторые компании либо отказались от нелегальных поставок, либо минимизировали их и стали сотрудничать с новым дистрибьютором. Этим небольшим компаниям, у которых порог закупок был невысок, MD Group предложила специальные цены и условия для стимулирования закупок. Например, перед закупкой продуктов им предоставлялись образцы сетевой продукции и серверов для тестирования у клиентов.
CRN/RE: Какие требования предъявляет Intel к формированию новым дистрибьютором дилерской сети?
А.Н.: Здесь мы исходим из нашей общей политики развития сети партнеров. Для Intel важно не только реализовать как можно больше продукции. Для нас важно иметь прозрачный канал и знать, куда продукты доставляются, где находится их конечный потребитель. Это позволяет правильно определять регионы и рынки, в которые мы должны направлять больше маркетинговых средств, наращивать объем ресурсов там, где увеличиваются продажи. Анализ достоверных данных о продажах позволяет установить, как мы можем влиять на сбыт, чтобы развивать рынок.
Поэтому все наши партнеры - дистрибьюторы, сборщики ПК и реселлеры - отчитываются перед Intel о закупленной продукции, указывая в отчетности уникальные номера изделий. Следуя политике обеспечения прозрачности канала, мы стремимся исключить из канала больших перепродавцов, субдистрибьюторов, которые перераспределят продукты среди более мелких компаний, но, как правило, информацию о своих продажах не предоставляют. А в этих случаях мы не видим реальной картины распределения нашей продукции на рынке. Для Intel очень важно сформировать такой канал, который поставляет продукцию как можно большему числу конечных компаний - сборщиков, а не перепродавцов. Поэтому мы настаивали на том, чтобы MD Group работала с максимально возможным количеством средних и малых сборщиков ПК как с партнерами второго уровня и избегала продаж крупным перепродавцам продукции.
Если посмотреть на местный рынок в целом, то, кажется, что в Москве все продается и здесь же все собирается. На самом деле здесь просто происходит перераспределение ресурсов и потоков, а конечный потребитель все-таки находится в регионах. И там есть много небольших компаний, которые не видны дистрибьюторам и которые ориентируются на крупных местных перепродавцов. Мы хотим, чтобы именно эти региональные компании были вовлечены в партнерскую сеть, которую формирует MD Group.