Компания Fujitsu-ICL - один из ведущих в мире поставщиков оборудования и комплексных решений для автоматизации торговли и сферы услуг, уже более 30 лет присутствующая на российском рынке.
Региональный директор Fujitsu-ICL по странам Европы, Ближнего Востока и Африки (EMEA) Джим Стокли во время своего визита в Москву встретился с редактором CRN/RE Сергеем Ершовым и рассказал о сотрудничестве компании с российскими партнерами и ближайших перспективах ее бизнеса в России.
CRN/RE: Какими критериями руководствовалась Fujitsu-ICL, выбирая партнеров в России?
Дж.С.: В 1996-1997 гг. Fujitsu-ICL занималась активными поисками подходящей фирмы, которая могла бы эффективно продвигать технологии, предлагаемые нашей компанией. Основными требованиями к кандидатам являлись высокий уровень профессионализма и агрессивная маркетинговая политика. Именно эти качества фирмы "Пилот" и заставили нас обратить на нее внимание, а вскоре она стала нашим дистрибьютором.
До начала совместной работы с "Пилотом" (компания Fujitsu-ICL представлена на российском рынке с 1968 г.) наши успехи в области торговли были весьма скромными. Мы предлагали российским заказчикам различное оборудование для автоматизации розничной торговли, однако о построении развитой партнерской сети тогда речь не шла. Теперь же Fujitsu-ICL довольно широко представлена в России, многие ведущие гостиницы, рестораны, торговые дома используют наши решения, и во многом это заслуга российского дистрибьютора.
CRN/RE: Насколько "долговечна" используемая Fujitsu-ICL структура канала сбыта в России, иными словами, планируете ли вы что-то менять в сложившейся схеме продаж?
Дж.С.: В России у нас один дистрибьютор - корпорация "Пилот", которая обладает обширной партнерской сетью, и что-то менять, по крайней мере в обозримом будущем, мы не намерены. Подобная тактика, однако же, не является для нас догмой - в ряде стран мы придерживаемся политики прямых продаж, тем не менее в России более удобной оказалась двухступенчатая схема организации сбыта, и в этом состоит наша принципиальная позиция. По сути, продать технику не так уж сложно. Достаточно, например, пообещать покупателю "золотые горы" или, что проще, предложить выгодные для него цены. Однако успешная работа на рынке предполагает обеспечение клиентов полноценной технической поддержкой, иначе о стабильных продажах не может быть и речи. Это требование, если вернуться к нашему партнеру, также было учтено при выборе дистрибьютора в России: "Пилот" в состоянии не только обеспечить клиентов необходимой поддержкой, но и "расти" вместе с ними, с их бизнесом.
CRN/RE: Как распределены "обязанности" между Fujitsu-ICL и дистрибьютором?
Дж.С.: Fujitsu-ICL поставляет технологии и готовые решения, однако их внедрением и дальнейшей технической поддержкой на российской территории занимается "Пилот" вместе со своими партнерами. Нам представляется нерациональной схема сотрудничества, когда решением конкретных технических вопросов занимаются специалисты из Великобритании или США. Российские специалисты обладают достаточным профессионализмом, чтобы самостоятельно внедрять наши технологии, а также обслуживать заказчика.
CRN/RE: В каком направлении развивается сегодня деятельность Fujitsu-ICL на российском рынке?
Дж.С.: До сих пор мы предлагали преимущественно технологии и оборудование, но теперь начинаем делать акцент на поставке законченных решений. Всю технологическую цепочку по их построению, внедрению и эксплуатации мы намерены доверить "Пилоту", а также совместными усилиями расширять спектр услуг, традиционных для западного менеджмента. Мы готовы передать нашему партнеру знания и опыт, накопленные в ходе работы с крупнейшими заказчиками, такими, как Prenatal, COIN и Marks&Spencer в Европе, Coles Myer в Австралии, Recreational Equipment в США и др. Кроме того, планируем семинары и цикл прикладных курсов для специалистов компании "Пилот" на базе наших международных центров обучения и консалтинга.
CRN/RE: Какие специфические особенности ведения бизнеса в России вам бы хотелось отметить?
Дж.С.: Что касается проблем, связанных со спецификой российского законодательства, мы целиком полагаемся на компетенцию менеджеров "Пилота", которые хорошо осведомлены обо всех законодательных нюансах. Не секрет, что многие менеджеры западных фирм, которые никогда не были в вашей стране, находятся в плену определенных стереотипов. Когда три года назад мы приняли решение об активизации бизнеса в России, многие сотрудники были просто напуганы. Однако теперь мы с удовлетворением отмечаем, что это решение было все-таки верным. С другой стороны, есть и некий "спортивный" интерес: если бы вести дела тут было слишком просто, то этим мог бы заниматься любой! Как управляющий Fujitsu-ICL, в чьем ведении находится не только Россия, но и весь регион EMEA, замечу, что определенная специфика ведения дел имеется в каждой стране.
CRN/RE: С кем из конкурентов приходится сталкиваться на российском рынке?
Дж.С.: Что касается конкуренции, то наши интересы пересекаются с теми же компаниями, что и в большинстве остальных регионов: это IBM, NCR и Winkor Nixdorf. В принципе, и мы, и наши конкуренты делаем общее дело: убеждаем клиентов в необходимости приобретения высококачественных и долговечных решений для автоматизации их бизнеса, их торговли. До сих пор, к сожалению, не все заказчики исходят из такого понятия, как стоимость владения, ориентируясь преимущественно на расходы по внедрению. Суть многих проблем в России можно сформулировать так: далеко не все торговые фирмы представляют себе преимущества использования современных систем автоматизации торговли. Однако сейчас можно с уверенностью сказать, что этот процесс пошел, более того, интерес к предлагаемой нами продукции нарастает очень быстрыми темпами. Стоит лишь двум-трем известным компаниям обзавестись автоматизированным оборудованием для розничной торговли, почувствовать связанные с этим преимущества, как весь сектор этого бизнеса "оживает", проявляет интерес к подобным системам. Так что в отношении будущего нашего бизнеса в России мы полны оптимизма.