В сентябре компания RSI объявила о заключении дистрибьюторского договора с тайваньской фирмой Li Ching Technology. В рамках этого соглашения дистрибьютор начал поставки мониторов GreenWood. Стоит отметить, что для российского рынка это абсолютно новая марка мониторов - ни одна компания раньше их не поставляла. О том, почему RSI решила вывести на рынок новую марку мониторов, чем привлекательна она для дистрибьютора, как компания намерена продвигать мониторы GreenWood, редактор CRN/RE Алексей Перегудов беседует с Василием Васиным, генеральным директором RSI, и Виктором Леонычевым, менеджером RSI по продукции.
CRN/RE: Компания RSI поставляет несколько марок мониторов вместе с ПК, например Compaq, НР, IBM и т. д. Кроме того, вы активно работаете с двумя поставщиками мониторов - MaxData (торговая марка Belinea) и MAG. GreenWood стала третьей. Зачем вам еще один поставщик мониторов?
Василий Васин: Лишний поставщик не помешает. Это дополнительный объем продаж.
CRN/RE: Но в этом надо быть уверенным...
В.В.: Мы уверены в этом. Я хотел бы отметить, что добавление очередного поставщика для нас не самоцель, а способ развития. У нас иногда возникают проблемы с существующими вендорами. Например, MaxData не проявляет никакой активности на нашем рынке, и продажи мониторов Belinea оставляют желать лучшего. Определенные проблемы есть с MAG - ее продукция продается очень хорошо, но сейчас компания меняет модельный ряд и это порождает проблемы. В ассортименте RSI не занята ниша качественных и недорогих мониторов. Поэтому мы приняли решение начать работу с GreenWood.
Виктор Леонычев: Этот производитель предлагает очень интересный модельный ряд, который сейчас востребован на рынке. Кроме того, мы можем влиять на спецификации поставляемых мониторов. Мы продаем достаточно много мониторов MAG: по данным ЭАЦ "СК Пресс", в прошлом году этой марке принадлежало пятое место на рынке мониторов. Тем не менее мониторов нам не хватает.
CRN/RE: Чем мониторы GreenWood отличаются от тех, которые уже поставляет RSI?
В.Л.: По своим техническим характеристикам они немного выше уровня low-end. Дилеры RSI привыкли работать с таким товаром. Кроме того, в линейке MAG, нашего основного поставщика мониторов, нет ряда моделей с теми техническими характеристиками, которые были востребованы на рынке в этом году. GreenWood - именно такие модели. Вообще если сравнивать модельные ряды этих двух производителей, то можно заметить, что пересечение есть только в сериях на базе ЭЛТ Trinitron. Но нас это не беспокоит, так как того количества мониторов, которое нам выделяет MAG, недостаточно.
CRN/RE: Сегодня есть немало известных торговых марок, которые продаются в больших объемах, а вы выбрали поставщика, который на российском рынке не известен вообще. Вы его специально искали, чтобы стать на каком-то этапе эксклюзивным дистрибьютором и получить от этого все сопутствующие дивиденды?
В.В.: Стоит отметить, что между RSI и поставщиком нет эксклюзивного соглашения, есть лишь соглашение на определенный период времени.
Действительно, в этом проекте для нас интересен вывод и раскрутка новой торговой марки. При этом мы будем использовать опыт по выводу мониторов MAG и надеемся не совершить ряд ошибок.
Например, можно сказать, что MAG мы выводили по очень "дешевой" схеме и срок раскрутки этой марки был велик. Сейчас мы имеем возможность, за счет хороших отношений с поставщиком, достаточно оперативно развивать некоторые линейки мониторов. Ведь обычно бывает так: производитель начинает поставки каких-либо моделей, а потом дистрибьютор или дилер ломает голову - что с ними делать. Мы же имеем возможность спозиционировать ту или иную модель в зависимости от рыночной ситуации и при этом сами решаем все вопросы с производством и позиционированием. Для RSI это очень интересно. При этом мы не исключаем возможность сотрудничества с другими производителями мониторов.
Сейчас, скажем, нас не удовлетворяют некоторые условия, предлагаемые производителем X, а через некоторое время они нас устроят.
Все меняется...
CRN/RE: Возвращаясь к вопросу об имеющемся у RSI опыте. Какие ошибки вам не хотелось бы повторить? Какой положительный опыт вы намерены использовать?
В.В.: Самое главное, что мы имеем возможность влиять на формирование ассортимента поставляемых мониторов. Это очень важное преимущество.
В.Л.: Основной плюс нашей работы по MAG в том, что сейчас в России имидж этой торговой марки чрезвычайно высок. Эти мониторы продаются по цене, которая выше, чем средневзвешенный показатель на рынке, т. е. пользователь готов переплачивать за эти мониторы. Соответственно у канала продаж есть доверие к марке. Это мы хотим перенести и на
GreenWood.
CRN/RE: А какова политика в отношении сервисного обслуживания? Кто будет строить сервисную сеть?
В.В.: Это наша задача. У нас есть право авторизации сервисных партнеров. В свою очередь, мы постараемся обеспечить минимальную зависимость сервисного центра от производителя. Дело в том, что иногда RSI получает от вендора GreenWood деньги, иногда запчасти - в зависимости от того, как удобнее и выгоднее. Ведь когда это проходит по традиционной схеме, то неизбежны бесконечные пересылки и согласования различных бумаг, нужно следить за тем, что зачислено, а что нет, что очень неудобно.
В.Л.: Хочу добавить, что наш партнер, со своей стороны, может нас контролировать, и если его не устраивает уровень сервиса или тем более объем продаж, то он может разорвать соглашение с RSI.
CRN/RE: Логично предположить, что вашим основным сервисным партнером будет R-Style Service. Вы уже подписали соответствующее соглашение?
В.Л.: Да. Эта компания располагает 16 сервисными центрами, которые занимаются обслуживанием мониторов.
CRN/RE: Но этого мало...
В.Л.: Согласен, но мы также рассматриваем предложения от наших дилеров, занимающихся продажей мониторов GreenWood, об авторизации на их базе сервис-центров. Особенно это касается городов, в которых нет представительств R-Style Service. До конца года мы просто обмениваем мониторы по гарантии. За это время мы накапливаем статистику поломок, чтобы в дальнейшем оптимизировать склад запчастей и т. д.
В.В.: То, что мы начали с R-Style Service, не означает, что RSI будет сотрудничать только с этой компанией. Мы рассчитываем работать и с другими сервисными сетями, но это будут не конкурирующие, а взаимно дополняющие компании.
CRN/RE: Какой, по данным вендора, процент брака у мониторов GreenWood?
В.Л.: Эта цифра традиционна: 1-2%.
CRN/RE: Расскажите о каналах продаж. Как вы намерены строить взаимоотношения с дилерами по этой продукции?
В.Л.: Прежде всего мы ориентируемся на нашу дилерскую сеть, кроме того, работаем с крупными розничными сетями, например Metro Cash&Carry. Мы надеемся, что марка GreenWood привлечет к RSI новых дилеров, которые сначала придут за мониторами, а потом купят что-то еще.
CRN/RE: Многие дистрибьюторы, которые строят свой бизнес на продажах мониторов, основной объем продаж делают с помощью субдистрибьюторов. Будете ли вы работать с этой категорией партнеров по мониторам GreenWood?
В.Л.: Конечно, будем. Может быть, чуть позже, так как субдистрибьюторы любят работать с известным товаром и не склонны вкладывать деньги в продвижение новинок. Нашей первой задачей является увеличение числа дилеров, закупающих мониторы GreenWood, а не увеличение объема их продаж. Мы разработали специальную программу, которая позволяет дилерам начать продажи этих мониторов. Она действует как в Москве, так и в регионах.
CRN/RE: В состоянии ли ваш вендор обеспечить в случае необходимости крупные поставки?
В.В.: Пока да, а там посмотрим.
В.Л.: Когда нам предложили заняться дистрибуцией этой торговой марки, мы посетили производственные площади компании, видели несколько заводов, в том числе и других компаний. И я могу сказать, что проблем быть не должно.
CRN/RE: Какую долю рынка вы рассчитываете занять?
В.В.: По процентам и другим показателям сейчас тяжело говорить.
До конца года мы только будем выводить GreenWood на рынок мониторов. Потом уже можно рассматривать перспективы этой марки. Мы торопились, чтобы захватить конец года, когда традиционно происходит всплеск продаж.
Сейчас уже продается несколько тысяч мониторов в месяц. Что будет дальше - посмотрим.
В.Л.: Пока результаты превышают наши ожидания. А ведь активные продажи GreenWood начались только в сентябре.
CRN/RE: А как вы оцениваете перспективы продажи ЖК-мониторов GreenWood?
В.Л.: Очень позитивно. Первая партия, которая, как я думал, будет продаваться месяц, была продана всего за неделю.
CRN/RE: ?
В.Л.: Просто мы угадали с характеристиками. Первоначально планировали поставлять low-end модели. По моему ощущению, эти устройства продаются в больших количествах, но их жизненный цикл очень короток, и в ближайшее время они сойдут с рынка.
В нашей входной модели ЖК-монитора применяется матрица нового поколения, и она имеет хорошие характеристики с точки зрения соотношения цена/качество.
CRN/RE: С точки зрения продвижения продукции новый производитель вам помогает?
В.Л.: Деньгами? Нет.
CRN/RE: То есть вы оказались в такой же ситуации, как и с MaxData...
В.В.: Зато у нас хорошая обратная связь: наши партнеры не умеют помогать деньгами, но они готовы подстроиться под наши требования.
CRN/RE: С каким марками мониторов конкурирует GreenWood?
В.Л.: В номенклатуре мониторов GreenWood есть три серии, которые сильно отличаются друг от друга и ориентированы на разные сегменты. Если говорить о начальной серии, то это уровень цен мониторов LG или Samsung. При этом технические характеристики мониторов GreenWood несколько лучше. Если говорить об основной серии, выполненной на базе ЭЛТ производства Sony, то это уровень цен мониторов MAG и СТХ, а может, и несколько дороже.
В секторе ЖК-мониторов мы пока обладаем ограниченной линейкой. Очень сложно представлять на рынке большой модельный ряд такой высокотехнологичной продукции. Но в дальнейшем мы будем расширять спектр поставляемых ЖК-мониторов. В частности, планируем поставлять модели, которые пока не имеют аналогов (по техническим характеристикам) на российском рынке.
CRN/RE: Есть ли у вашего нового вендора представительство в Европе?
В.В.: GreenWood - локальная марка, которая представлена только в России и которая в ближайшее время нигде продаваться не будет.
Хотя вполне возможно, что наш новый партнер наладит сотрудничество с дистрибьюторами других стран, но туда продукция пойдет под другой торговой маркой.