Рапортуя о завершении очередного проекта, системные интеграторы считают своим долгом хотя бы вкратце рассказать об установленных мощных серверах, рабочих станциях, периферийных устройствах, высокопроизводительном активном сетевом оборудовании, программных продуктах... Словом, обо всем, что составляет костяк любой ИС. Но почти никто не вспоминает о структурированной кабельной системе (СКС), хотя без нее ИС не может существовать.
Складывается впечатление, что СКС обделены вниманием игроков ИТ рынка. Отчасти это так. Многие ошибочно полагают, что СКС — слишком простое оборудование: подумаешь, какие-то кабели, розетки, панели и прочая «мелочевка».
Другая причина, мягко говоря, невнимательного отношения к СКС — чисто психологическая. Это оборудование не смотрится столь эффектно, как стильный ноутбук, плазменный монитор или монтажная стойка, доверху заполненная маршрутизаторами и коммутаторами. А в повседневной жизни СКС вообще никто не замечает, и это, на самом деле, лучший комплимент проектировщикам и монтажникам — система не должна бросаться в глаза.
Дистрибьюторы и системные интеграторы не отрицают, что ниша СКС очень специфична. Каковы же особенности дистрибуции СКС, чем отличается продвижение этой продукции от сбыта другого сетевого и компьютерного оборудования?
Прежде всего реселлеры указывают на необходимость содержать большой склад. В ассортименте поставщиков — сотни и тысячи наименований компонентов СКС. Разумеется, все они не могут находиться на складе у дистрибьютора. Во-первых, потому, что для их хранения потребуются очень большие площади, во-вторых, потому, что дистрибьютору закупать на склад всю номенклатуру изделий невыгодно — наиболее ходовые из них составляют, по разным оценкам, от 30 до 80% общего списка. Но даже минимальный склад — это не одна сотня наименований и немалые площади. «На складе всегда должны быть короба, шкафы, различные кабели, — говорит Дмитрий Комягин, вице-президент компании OCS. — Ведь для реализации даже небольшого проекта требуются разные компоненты, входящие в состав различных линеек оборудования».
Искушенный в дистрибуции специалист мог бы посоветовать: «Закупайте на склад лишь самое необходимое, все остальные поставки — под конкретный заказ». К сожалению, в реальной жизни дистрибьюторы СКС лишены такой возможности. как отмечает Сергей Абрамов, генеральный директор компании LanHost, реализация любого проекта начинается именно с прокладки и монтажа СКС. Системный интегратор или фирма-инсталлятор не могут ждать, пока привезут нужные компоненты. Другое дело — активное сетевое оборудование. Перечень устройств определяют на этапе проектирования ИС, а установку выполняют на заключительных стадиях. Так что у реселлера есть время сформировать пакет заказов и получить изделия к запланированному сроку. Существует еще одна причина, заставляющая дистрибьюторов расширять склад. По словам Ирины Раздиной, директора по маркетингу компании TerraNet, из-за кризиса в телекоммуникационной индустрии вендоры закрыли ряд заводов по производству СКС, что привело к увеличению и без того больших сроков поставок.
Но этим складские проблемы дистрибьюторов не исчерпываются. Для бизнеса не менее важен и такой показатель, как оборачиваемость склада. И здесь СКС не дают дистрибьюторам конкурентных преимуществ. Скорее, наоборот. Одна из специфических особенностей этой продукции — более медленная, по сравнению с другими классами оборудования, оборачиваемость склада. Дистрибьюторы называют разные цифры — от 2 до 6 месяцев. Вероятно, такой разброс объясняется различием продуктовых линеек и большой номенклатурой изделий, которую реселлер считает нужной закупать на склад.
Невысокая оборачиваемость склада отчасти компенсируется тем, что компоненты СКС устаревают гораздо медленнее, чем любая другая продукция, потребляемая ИТ-рынком. Обычно обновление линеек происходит не чаще чем раз в год. Тем не менее дистрибьюторы опасаются, что часть продукции может вообще остаться невостребованной. Понятно, что, если количество так называемых неликвидов будет достаточно большим, дистрибьютор не получит ожидаемой прибыли, а то и понесет убытки.
«При грамотном планировании склада объем неликвидов составляет 2–3%», — говорит Владимир Познанский, коммерческий директор компании Soft-tronik. Похожую цифру называет и Михаил Перов, директор компании Anixter CIS. По его словам, доля невостребованной продукции не превышает 5%.
Но для того, чтобы грамотно сформировать склад, нужен специалист, знающий номенклатуру изделий вендоров и потребности российского рынка. Найти такого специалиста — еще одна проблема для дистрибьютора. Безусловно, компоненты СКС гораздо проще, чем активное сетевое оборудование, но это не означает, что менеджер по продукции не должен обладать специальными знаниями. Кроме того, для успешной работы ему потребуется незаурядная память: даже самая ходовая продукция — это сотни наименований.
Что же делает СКС товаром, привлекательным для дистрибьюторов? Ответ прост — более высокая, чем по многим другим классам оборудования маржа. По словам Ирины Раздиной, наибольшую прибыль реселлеры получают, продавая коммутационные панели, розетки, распределительные коробки и разборные шкафы.
СКС занимают существенную долю в бизнесе многих дистрибьюторов. Как утверждает Сергей Абрамов, оборот СКС составляет 40% общего объема продаж его фирмы. А Дмитрий Шурыгин, менеджер по продукции компании «Марвел», говорит, что прибыль от продаж СКС Legrand — пятая по величине в московском офисе. Учитывая широкий ассортимент дистрибьютора, это хороший результат.
Темпы роста продаж СКС в среднем соизмеримы с темпами роста всего ИТ-рынка, и, по оценкам дистрибьюторов, перспективы на следующий год неплохие. Так, Владимир Познанский заявляет, что в III квартале текущего года объем продаж СКС вырос на 30% по сравнению с аналогичным периодом 2000 г., и ожидает, что через год оборот вырастет еще на 20–50%.
В «Марвел» сообщили, что оборот III квартала 2001 г. превзошел оборот III квартала 2000 г. в два раза. О 100%-ном росте рассказали и в компании TerraNet, но там считают, что эта цифра — результат активной работы нового менеджера. А по данным фирмы AMP, объем поставок в Россию в истекшем финансовом году, который завершился 30 сентября, вырос на 50%.
Могут ли при существующих условиях появиться новые дистрибьюторы? Игроки рынка СКС считают это маловероятным. Они называют три сдерживающих фактора: во-первых, новоиспеченный дистрибьютор должен вложить немалые средства в закупку оборудования на склад, во-вторых, он должен сразу выйти на большие объемы продаж и, в-третьих, должен заручиться поддержкой вендора. Именно последний, третий, фактор Михаил Перов и Дмитрий Шурыгин считают решающим.
По словам основных игроков, вендоры следят за ценовой политикой партнеров и стараются не допускать ценовых войн. Вероятнее всего, появление дешевой продукции — результат «серого» ввоза. Еще несколько лет назад его масштабы были существенны для российского рынка. Но в настоящее время «серый» ввоз минимален и практически никакого влияния на рынок не оказывает. Ввозить СКС из-за рубежа стало невыгодно, так как заказчики требуют наличия всех сертификатов и гарантий.
Дилеры могут приобретать компоненты СКС у системных интеграторов, но, как отмечает Дмитрий Комягин, системные интеграторы не являются для дистрибьюторов конкурентами — слишком разные это бизнесы. Сильные стороны дистрибьютора — более низкие цены и широкий региональный охват. Кроме того, региональные фирмы предпочитают закупать оборудование у тех компаний, с которыми им не придется конкурировать в тендерах или проектах. Наиболее опасные соперники ИТ-дистрибьюторов — нишевые игроки, работающие на строительном рынке. Сейчас рынок СКС поделен между двумя отраслями — ИТ и строительством и серьезных конкурентных столкновений между ними пока не было. Но существует тенденция к слиянию рынков СКС, и неизвестно, кто в будущем будет контролировать дистрибуцию. Строительная отрасль располагает огромными финансовыми ресурсами, а практикуемые там методы и специфика работы существенно отличаются от тех, к которым привыкли игроки ИТ-рынка.