Шесть лет назад, когда Гари Фиш, учредитель и главный управляющий компании FishNet Security, получил от компании Check Point сертификат инженера по безопасности (Check Point Certified Security Engineer, CCSE), он брал за свои услуги около 150 долл./ч. Сегодня под его руководством работают 18 инженеров, имеющих сертификаты CCSE, которые получают примерно по 225 долл./ч, а вся компания за последние три года утроила свой доход.
"Мы очень довольны обучением в Check Point, - говорит Фиш, чья фирма была прибыльной с момента создания. - Это обязательное условие для каждого, кто хочет попасть на рынок систем обеспечения безопасности".
Опыт Фиша - пример того, насколько прибыльными могут быть инвестиции реселлера в сертификацию. В самом деле, как показало исследование, проведенное американским изданием CRN в 2001 г., Check Point - одна из компаний, которая заметно выделяется в области сертификации реселлеров. Согласно результатам опроса, два ее сертификата, Check Point Certified Security Administrator (CCSA) и CCSE, были названы в числе наиболее прибыльных для небольших реселлерских компаний.
Тем не менее реселлеры подтвердили, что самыми важными для своего бизнеса в будущем году они по-прежнему считают сертификаты, подтверждающие их квалификацию в области традиционных технологий известных компаний. Согласно результатам исследования, сертификаты по продуктам и технологиям Microsoft, Cisco Systems и Oracle заняли семь первых мест в списке наиболее важных для реселлеров на ближайшие 6-12 месяцев.
Что касается Novell, то она, наоборот, теряет свои позиции - ее сертификаты Certified Novell Engineer (CNE) и Certified Novell Administrator (CNA) со временем, вероятно, будут иметь меньшее значение для реселлеров.
Рик Данн, директор по технологии консалтинговой фирмы nVARix, заявил, что сертификат CNE за последние 5 лет потерял до 50% своей ценности, т. е. потенциальной стоимости услуг. Тариф CNE составляет сегодня около 75 против 150 долл./ч, которые платили еще недавно. "Пять-семь лет назад, если у вас были три CNE-инженера, а у конкурентов их нет, то сделку выигрывали вы, - пояснил он. - Теперь все изменилось, идет война почасовых тарифов".
Окупаемость инвестиций - весьма важный аспект для реселлеров, когда дело касается найма сертифицированных специалистов или подготовки своего персонала к получению новых сертификатов. Результаты показывают, что сертификация по продукции Compaq, Oracle и особенно Check Point окупается прекрасно, тогда как Sun Microsystems от них отстает.
Однако возможности реселлеров по использованию "высоко- рентабельных сертификатов" могут ограничиваться трудностями поиска квалифицированных специалистов. Так, 62% мелких фирм отметили, что очень трудно найти специалистов с сертификатом Check Point, а 58% сказали то же самое о специалистах с сертификатом Database Administrator (DBA) компании Oracle.
Однако в течение прошлого года ситуация улучшилась, и более 70% реселлеров, принявших участие в опросе, отметили, что найти квалифицированных специалистов стало проще.
Ожидается, что в следующем году важной областью специализации станут беспроводные технологии: 36% реселлеров, не занимавшихся этими технологиями, намерены заняться ими в ближайшие 12 месяцев.
По мнению Грейди Кранка, исполнительного вице-президента реселлерской компании Central Data, намеренной специализироваться по беспроводным решениям Cisco, одна из проблем в этой области - дефицит сертифицированных специалистов и курсов для их подготовки. "Это настолько новая область, что заказчики не знают даже, о чем просить. Мы ожидаем появления большого числа компаний, получивших сертификацию по беспроводным технологиям", - сказал Кранк.
В целом реселлеры довольно высоко оценивают технические знания и квалификацию сертифицированных специалистов. Самую высокую оценку получили специалисты с сертификатами Sun и Oracle, а самую низкую - с сертификатами Microsoft.
Высоко оценили реселлеры и усилия поставщиков по поддержанию программ сертификации на самом современном уровне. И опять-таки, по сравнению с другими фирмами, Microsoft получила самые низкие оценки по этому показателю, а самые высокие - Cisco и Citrix, а также Linux Professional Institute, - некоммерческая организация, проводящая независимую от поставщиков сертификацию по Linux.
По иронии судьбы, сертификаты Microsoft оказались в числе тех, которые собираются получить большинство реселлеров в ближайшие 6-12 месяцев. Кроме того, большинство реселлеров (56%) считают, что кроме сертификатов поставщиков необходимы также сертификаты общего характера, полученные от независимых организаций.
Имея сертифицированных специалистов, расценки за услуги которого превышают 200 долл./ч, реселлеры не любят отпускать их на переподготовку. Поэтому поставщики должны сделать свои учебные программы максимально короткими и интенсивными. Большинство реселлеров (60%) сообщили, что предоставляют своим сотрудникам на подготовку к сертификации не более 10 дней в год.
Вместе с тем реселлеры признают, что сертификация нужна не только техническим специалистам: 64% считают, что для продажи решений важно также обучение персонала отделов сбыта.