«В России, как и во всем мире, мы придерживаемся нашей стратегической модели бизнеса, название которой TrueNorth, или «Точно на Север», можно интерпретировать как стремление к строгой ориентации на рынке, — сказал Джон Райден, генеральный менеджер Hitachi Data Systems (HDS) в Австрии, Центральной и Восточной Европе, побывавший недавно в Москве. — Наша бизнес-модель основана на трех компонентах: производстве и поставке интеллектуальных систем хранения данных (СХД), использовании открытых стандартов для управления данными и системами, а также на тесной кооперации со всеми партнерами, через которых мы продаем наши СХД корпоративным заказчикам. И сегодня мы с уверенностью можем сказать, что выбранный нами курс на сотрудничество с партнерами оказался правильным».
Полтора года назад, когда HDS пришла на российский рынок, ее первым партнером стала компания SNT, в конце прошлого года — еще две компании — «Инфосистемы Джет» и С-Boss.
По оценке Джона Райдена, открытый в прошлом году российский офис HDS и его глава Сергей Карпов хорошо поработали — за последние четыре месяца появилось более 17 новых заказчиков, а объем продаж СХД превысил намеченные планы на 60%. По его словам, HDS создала в Москве склад комплектующих и запчастей, которые с помощью DHL доставляются заказчику в течение 4 ч в московском регионе и на следующий рабочий день в любом регионе России.
«Теперь наша задача состоит в том, чтобы сделать продукты HDS, в том числе ПО управления данными, более известными в России, а через 2 года довести свою долю на российском рынке до западноевропейского уровня, т. е. до 35—40%, — заявил Джон Райден. — Поэтому мы будем расширять сеть партнеров».
В апреле HDS объявила о подписании соглашений с компаниями «Би-Эй-Си» и Verysell Distribution. Первой присвоен статус TrueNorth Solution Partner, а второй — TrueNorth Platinum Distributor (такой статус сразу присваивается дистрибьюторам продукции HDS). Таким образом, теперь у HDS в России пять официальных партнеров.
Появление в списке партнеров компании «Би-Эй-Си», которой предоставлена возможность заказа и внедрения всех видов продуктов HDS, вполне закономерно, ведь наиболее мощные СХД HDS Lightning 9900 требуют технической поддержки заказчика в течение длительного времени, что по силам только системному интегратору.
Иные задачи стоят перед Verysell Distribution — она будет распространять через своих дилеров модульные системы среднего уровня Thunder 9500 V.
Как объяснил Сергей Карпов, после объявления в декабре прошлого года Thunder 9500 V производитель рассчитывал сразу на высокий спрос на эти системы. Именно тогда с компанией Verysell Distribution был подписан договор о намерениях. Однако на деле спрос на Thunder 9500 V начал быстро расти лишь по прошествии двух месяцев. И теперь HDS решила оформить отношения с Verysell Distribution, подписав с ней соглашение о дистрибуции систем Thunder 9500 V. Хотя эти СХД могут поставляться и системными интеграторами — партнерами HDS, по словам Сергея Карпова, поставка через дистрибьютора зачастую более выгодна для заказчика, так как он может получить более низкие цены.
Со своей стороны, руководители российских компаний так пояснили причины подписания соглашений с HDS.
«Мы решили стать партнером HDS потому, что компания является лидером на мировом рынке, это обеспечивает нам высокий технологический уровень разрабатываемых решений, — заявил Святослав Сорокин, генеральный директор «Би-Эй-Си». — Кроме того, у HDS ясные и понятные условия взаимодействия с партнерами, маркетинговая политика. А наличие представительства в России значительно облегчает совместную работу».
«Наша компания имела опыт продаж СХД других производителей, — рассказал управляющий партнер Verysell Distribution Юрий Ходос, — но анализ предложенных HDS продуктов показал, что системы Thunder 9500 V будут востребованы на российском рынке. Наши дилеры, большая часть которых выступает как опытные и профессионально подготовленные VAR’ы, помогут распространению этих систем на рынке России».
Хотя программа обучения партнеров второго уровня, дилеров Verysell Distribution, была разработана еще в декабре, но из-за отсутствия поставок СХД Thunder 9500 V подготовка дилеров не проводилась. Российское представительство HDS намерено начать их обучение в ближайшие месяцы. После авторизации эти партнеры получат статус TrueNorth Associate Solution Partner.
По словам Сергея Карпова, HDS пока не планирует увеличивать число прямых партнеров, но рассчитывает за счет дилеров Verysell Distribution пополнить ряды «ассоциированных» партнеров второго уровня.
По примеру HDS
Компания HDS заключила глобальные партнерские соглашения с рядом других производителей СХД и компонентов для построения инфраструктуры хранения данных, например с Network Applaince и Brocade. По ОЕМ-соглашению с Network Applaince она вскоре начнет поставлять системы NAS, а продукты Brocade использовать в комплексе со своими СХД при поставке решений для сетей SAN.
По оценке Томаса Габриэла, генерального менеджера Brocade в Австрии и Восточной Европе, его компания, как и HDS, успешно работает на рынке СХД. В настоящее время Brocade принадлежит около 58% рынка высокоскоростных коммутаторов и маршрутизаторов.
Brocade использует непрямую модель продаж, поставляет свои продукты исключительно через партнеров. Как заявил Томас Габриэл, Brocade, по примеру HDS, намерена в этом году открыть представительство в России и создать сеть партнеров, через которых будет продавать свое коммутационное оборудование в составе проектов СХД.