Согласно договору, подписанному с Veritas Software, компания OCS становится официальным дистрибьютором ее ПО уровня Enterprise: для управления данными (защита данных, резервное копирование, повышение производительности приложений) и для построения систем высокой доступности.
У российской компании это первый опыт в дистрибуции собственно программных продуктов (до недавнего времени она предлагала своим партнерам только ПО, поставляемое вместе с оборудованием, в том числе и ОЕМ-версии продуктов Veritas). По словам ее президента Максима Сорокина, заключение этого соглашения находится в русле политики проектной дистрибуции, так как сотрудничество с Veritas расширяет возможности OCS по дистрибуции решений. В то же время он подчеркнул, что в ближайшем будущем OCS не будет заниматься продвижением «коробочного» ПО.
Дистрибьютор планирует продвигать продукцию Veritas по привычной для себя схеме, а именно как высокотехнологичное оборудование. Для этого в структуре департамента RISC/Unix систем организуется подразделение, отвечающее за продажу ПО Veritas. Его сотрудники займутся коммерческим взаимодействием с партнерами и вендором, предпродажной подготовкой, продуктовым маркетингом и т. д. Техническая поддержка ляжет на специалистов техцентра OCS. В рамках OCS-University будут проводиться регулярные тренинги для продавцов и технических специалистов партнерских компаний.
Для Veritas заключенное соглашение также стало первым на территории России. В течение шести лет практически все поставки решений класса Enterprise в нашу страну выполняли три прямых партнера — системные интеграторы* Jet Infosystems, «Открытые технологии», «ТехноСерв А/С».
Перед открывшимся в ноябре 2003 г. российским представительством вендора (см. CRN/RE № 23/2003) была поставлена задача расширения партнерской сети, которую призвано решить данное дистрибьюторское соглашение. По утверждению Василия Лиховайдо, регионального менеджера Veritas по России и СНГ, в ближайшие два года структура канала продаж, скорее всего, изменена не будет: OCS останется единственным дистрибьютором в регионе, имеющиеся прямые партнеры сохранят свой статус, подписание новых прямых контрактов не планируется. Все остальные компании, пожелающие продавать продукцию вендора, будут закупать ее у OCS.
Ожидается, что это позволит оптимизировать канал продаж. Партнерами второго уровня станут как крупные системные интеграторы, готовые вкладывать определенные средства в продвижение решений вендора, так и интеграторы «второго уровня», желающие распространять ПО Veritas среди корпоративных заказчиков, но еще не готовые к собственным инвестициям в этот сегмент и предпочитающие в большей степени опираться на поддержку дистрибьютора.
Сейчас разрабатывается программа авторизации партнеров второго уровня, согласно которой будут введены два статуса: Select Enterprise Partner и Enterprise Partner. Первый статус будет присваиваться крупным системным интеграторам. Они получат со стороны вендора и дистрибьютора большую поддержку взамен за собственные инвестиции в этот бизнес. Компании со статусом Enterprise Partner также могут рассчитывать на поддержку, но другого плана.
* Некоторая часть ПО поставляется через российский офис компании SNT, имеющей панъевропейское дистрибьюторское соглашение с Veritas. Кроме того, в России у вендора есть еще три прямых партнера (компании Stins Coman, Softline и «1С»), продающие продукты массового спроса.