Для компании Oki в каждом регионе и один партнер в поле воин. Но только если он — воин Shinrai
В 2001 г. компания Оki, хорошо известная на российском рынке как поставщик матричных и светодиодных принтеров начального уровня, объявила о расширении продуктовой линейки и представила первые модели цветных устройств. На следующий год вендор выбрал новые основные направления развития бизнеса: цветные светодиодные принтеры, монохромные офисные принтеры, матричные принтеры, многофункциональные устройства и факсимильные аппараты для профессионального использования (см. CRN/RE № 9/2002). Правда, младшие модели светодиодных принтеров производились и продавались наряду с «основной» продукцией вплоть до 2003 г., но их активного продвижения и новых разработок не велось.
В связи с изменением продуктовой линейки и позиционирования Oki на рынке возник вопрос о реструктуризации канала продаж, который прежде был ориентирован на продвижение принтеров low-end. Сеть авторизованных партнеров второго уровня насчитывала тогда 112 компаний, в основном работавших на рынке SOHO. С появлением «тяжелых» моделей принтеров необходимо было привлечь партнеров, работающих на корпоративном рынке. Нужно было также сформировать заново партнерскую сеть по продвижению цветных решений.
В рамках намеченной стратегии работы с каналом были внесены изменения в программу авторизации бизнес-партнеров Shinrai. В частности, скорректированы условия авторизации и введен новый статус Colour Team. В группу Colour Team целенаправленно отбирались «крепкие и сильные компании», которые начали активно продвигать цветные решения и получали расширенную поддержку со стороны вендора. В связи с изменением продуктовой линейки часть партнеров, работающих на рынке SOHO, отказались от сотрудничества с вендором. В то же время партнерская сеть стала меняться качественно. Если в 2002 г. цветные принтеры продавали 12 «избранных» компаний (около 11% общего числа партнеров), то сейчас таких уже более 50.
«Благодаря Colour Team среди наших партнеров появились сильные компании, сформировался нужный нам канал, — рассказывает Константин Корвяков, руководитель отдела по работе с партнерами компании Oki. — Рынок цветных устройств развивается, а их цена постепенно снижается. И сейчас, когда появилась серия устройств стоимостью ниже 1000 долл., мы поняли, что цветные принтеры перестали быть неким эксклюзивным товаром. Идея Colour Team сделала свое дело». По его словам, все партнеры, входившие в Colour Team, на сегодня уже выполнили требования, необходимые для авторизации по высшему статусу Shin Yu*. Большинство из них ввели в свой ассортимент другие линейки принтеров Oki, и лишь несколько московских компаний сохранили специализацию по цветным принтерам.
Воины Shinrai...
В связи с выпуском новых устройств для бизнес-печати Oki начала также формировать канал партнеров второго уровня, работающих на корпоративном рынке. Работа по его реструктуризации ведется до сих пор. Планируется, что в новом 2004 ф. г. для таких партнеров появится новый статус — Corporate Reseller — и специализированная поддержка от Oki. В связи с этим в качестве первоочередной ставится задача регионального развития, при этом, как считают в российском офисе, основная ставка должна делаться на партнеров, которые умеют и хотят продвигать продукцию вендора в своем регионе.
По словам Константина Корвякова, сейчас самые успешные продавцы принтеров Oki — это компании, проповедующие принцип «активных продаж»: не ожидать, когда клиент сам придет именно за принтером Oki, а убеждать его в необходимости такого приобретения. «Если партнер заинтересован в совместной работе, — сказал Константин, — мы готовы предложить ему комплексную поддержку для развития совместного бизнеса».
Не секрет, что заинтересованность и лояльность партнера зависит от многих факторов. Прежде всего от прибыльности продукции того или иного вендора. При этом реальная маржа во многом определяется численностью партнеров в канале и его «качеством». Именно этой зависимостью объясняют в российском представительстве Oki не очень большое число продавцов своей техники.
«Мы не стремимся развивать партнерскую сеть до огромных размеров. О каждом своем партнере мы можем сказать: эта компания — настоящий воин, продвигающий наши принтеры на региональном рынке, — говорит Константин Корвяков. — Когда мы делали ставку на продвижение цвета, мы практически давали эксклюзив выбранным в регионе партнерам. И это дало свои результаты. Сейчас цветная печать перестает быть чем-то эксклюзивным, и наша партнерская сеть в регионах растет».
Но к этому процессу в представительстве относятся очень осторожно. Дело в том, что, хотя российский рынок цветной «неструйной» печати находится лишь в стадии становления, региональная компания, делающая ставку на новые технологии цвета, имеет шанс захватить в будущем достаточно большой кусок рынка. Но лишь при наличии у нее достаточных ресурсов. Поэтому менеджеры Oki оценивают не только нынешнее состояние дел у компании-партнера, но и ее перспективы. В российском представительстве рассчитывают, что через 2—3 года совместной работы выбранный партнер сформирует в своем регионе рынок цветной печати и станет на нем лидером.
Но в разных регионах ситуация разная. Например, в одном регионе Oki поддерживает отношения с крупными и известными игроками, а в другом — с молодыми, но агрессивно настроенными и быстрорастущими компаниями. Соответственно, подход и спектр поддержки зависит от специфики компании и региона, в котором она работает.
«В некоторых регионах есть крупные, уважаемые компании, которые своим трудом достигли очень хороших результатов, — говорит Корвяков. — Но им трудно решиться на продвижение какого-то нового проекта. Они занимают определенную нишу, чаще всего работают над сетевыми проектами и не готовы вкладывать усилия в продвижение нашей техники, хотя иногда она приносит даже боґльшую прибыль. Для них усилия, потраченные на продвижение техники, не стоят того мгновенного результата, который они получат, продавая наши принтеры».
А некоторые молодые и небольшие компании, по наблюдениям менеджеров Oki, выбрав ее принтеры в качестве основного продукта для корпоративных заказчиков, начали бизнес, которым практически никто не занимался, и смогли вырасти, заняв заметную долю на рынке.
... и их «оруженосцы»
Корпоративные заказчики, тем более в регионах, как правило, ориентируются на уже привычных поставщиков, и молодой, пусть даже очень агрессивной компании может не хватить ресурсов для работы со всеми потенциальными клиентами. По мнению Константина Корвякова, выход из этой ситуации есть. Один из вариантов — организация региональных складов и субдистрибьюторских центров (если нет региональных филиалов дистрибьюторов) на базе уже имеющихся партнеров.
Например, в Свердловской области таким партнером Oki является екатеринбургская компания «Оргтехника+». «В какой-то момент мы поняли, что ее ресурсы если и не исчерпаны до конца, то близки к пределу», — рассказывает Константин Корвяков об истории отношений с этим партнером. Почувствовали это и в «Оргтехнике+» и обратились к Oki с инициативой расширить свои полномочия. Подобного опыта у вендора не было, но предложение показалось очень интересным, и менеджеры Oki стали думать о том, как построить канал продаж в регионе.
В настоящее время в партнерскую сеть «Оргтехники+» входят одна ханты-мансийская компания и две компании (со своими филиалами), работающие на Свердловскую область. Рассматривается возможность сотрудничества с тюменской фирмой. Подход к выбору партнеров очень схож с принятым у вендоров. «Мы стараемся выбрать в регионе одного партнера, но он должен быть очень «правильный», — рассказывает Владимир Бондаренко, коммерческий директор компании «Оргтехника+». — Мы готовы делиться с ним нашими знаниями, предоставлять наш склад, наши технические средства поддержки. Но я должен знать, что партнер готов вкладывать в этот бизнес пусть не большие, но собственные деньги».
«Оргтехника+», как и Oki, ожидает от своих партнеров, что они не только поставят принтеры в свой прайс-лист и будут ждать прихода заказчика. Дилер должен купить демооборудование и держать на складе хотя бы по одному принтеру каждой модели. Это не очень большие деньги, но убедить маленькие региональные компании истратить их довольно сложно. «Если дилер соглашается на это, мы уверены, что он будет стремиться оправдать эти деньги, — говорит Владимир Бондаренко. — Постепенно дилер входит во вкус и начинает развивать свой бизнес. Мы подбирали близкие нам по духу компании, которые хотят зарабатывать не на объемах, а на дополнительных услугах».
В Oki считают, что данную форму сотрудничества можно называть субдистрибуцией только в кавычках, так как в классическом понимании субдистрибьютор — это тот, кто много купил и быстро продал. По мнению вендора, его региональные оптовики должны работать по-другому. Так, «Оргтехника+» не только сама ведет продажи, но и многое делает для поддержки партнеров: содержит склад, с которого они могут получить технику и расходные материалы, предлагает демооборудование, осуществляет сервис, при участии вендора разрабатывает маркетинговые программы и проводит обучение для персонала своих партнеров.
«Для нас подобный канал абсолютно прозрачен, число компаний в нем ограничено, им интересно работать и зарабатывать на продажах продукции Oki, — говорит Константин Корвяков. — В зависимости от ситуации в канале продаж нашего оборудования в том или ином регионе схема работы может варьироваться. Но важно, чтобы при этом учитывались все особенности регионов».
Сейчас карта России в офисе Oki разделена на три большие территории, за которые отвечают региональные менеджеры по развитию и поддержке партнеров второго уровня: Центральный и Северо-Западный регионы, Юг и Поволжье, Урал, Сибирь и Дальний Восток. Менеджеры, отвечающие за эти регионы, составляют свои планы развития и поддержки дилеров.
*Партнер компании Oki может получить один из трех статусов: авторизованный партнер, Shinrai и Shin Yu. Статус зависит не только от объема продаж, но и от закупаемого ассортимента. За разные продукты начисляется разное количество баллов, по сумме которых и определяется статус компании.