Maxtor, Seagate Technology и Western Digital вводят новый порядок отчетности для дистрибьюторов. Поставщики потребуют от них в течение ближайших месяцев установить системы электронной отчетности и с их помощью ежедневно отсылать свои кассовые документы.
Стефан ДиФранко, вице-президент компании Maxtor по корпоративному маркетингу и брэндингу, сообщил, что эти меры должны покончить с практикой отчетности некоторых дистрибьюторов, которые придерживают отчеты о продажах, дожидаясь момента, когда поставщик снимает ценовую защиту на свою продукцию. В результате дистрибьюторы получают дополнительную прибыль за счет производителя.
Допустим, дистрибьютор заплатил 50 долл. за жесткий диск, а через неделю продал его за 52 долл., о чем он должен тогда же и отчитаться. «Некоторые дистрибьюторы рассчитывают, что если придержать отчет о продажах, то производитель может снизить отпускные цены в соответствии с текущей рыночной ситуацией, например, до 48 долл. При этом они заработают по 4 долл. на каждом накопителе», — говорит ДиФранко.
Нужно добавить, что в этом случае цены на жесткие диски, поставляемые реселлерам, оказываются ниже ожидаемых, поскольку объявление новых цен одним поставщиком вызывает немедленную реакцию со стороны конкурентов. «Допустим, Maxtor официально устанавливает новые цены на свою продукцию. Seagate сразу подозревает, что Maxtor продает по ценам ниже реально объявленных и, в свою очередь, снижает цены, — говорит Джерри Кейджил, исполнительный вице-президент по продажам и маркетингу фирмы Bell Microproducts. — Происходит цепная реакция».
«Некоторые дистрибьюторы получают дополнительную прибыль за счет производителя». — Стефан ДиФранко, Maxtor
По мнению Кейджила, эта проблема возникла примерно полтора года назад, когда дистрибьюторы в Восточной Европе и Азии, исходя из прогнозируемого падения цен, начали продавать накопители по более низким ценам.
Уже в декабре Maxtor разослала своим дистрибьюторам обращение за подписью Майка Кордано, исполнительного вице-президента по продажам и маркетингу, в котором сказано, что не позднее 1 апреля они должны установить у себя системы электронной отчетности и ежедневно представлять поставщику данные о продажах и наличии продукции на складах. Поставщик также проведет серию проверок наличия товара на складах. Те дистрибьюторы, которые откажутся от проверки или у которых фактический запас будет отличаться от заявленного более чем на 1%, подвергнутся штрафу. К тому же Maxtor пересмотрит свою ценовую политику, а также систему скидок, которые будут выплачиваться в зависимости от выручки с продаж, а не от количества проданных устройств.
В конце ноября 2003 г. дистрибьюторы компании Seagate по всему миру тоже получили подобные указания, а именно — перейти на систему электронной отчетности в течение ближайших трех-шести месяцев, а также готовиться к более частым и серьезным проверкам, чем прежде, рассказал Джо Казинс, старший директор Seagate по маркетингу в канале сбыта.
Как сообщил представитель Western Digital, дистрибьюторы должны перейти на систему электронной отчетности до 1 июля. С 1 февраля Western Digital отменила ценовую защиту на все накопители емкостью менее 40 Гбайт. А с 5 января цены на все жесткие диски были повышены на 1 долл.
Компания TSR Silicon Resources, дистрибьютор Maxtor и Western Digital, по словам Дейва Лискома, вице-президента по маркетингу, еженедельно отсылает поставщикам отчеты о наличии продукции. «Все поставщики в отрасли используют такую систему отчетности. Я никогда не слышал о ежедневных отчетах, кроме как в Seagate», — говорит он.
Получить комментарии представителей Tech Data и Ingram Micro не удалось.