Некоторые реселлеры считают, что подразделение IBM Global Services стало вести себя более миролюбиво и дружелюбно по отношению к каналу. Но есть и другое мнение: этот монстр с оборотом 40 млрд. долл. способен отобрать у реселлера последний кусок хлеба
Подразделение IBM Global Services (IGS), прежде наводившее страх на реселлеров, сегодня поворачивается к каналу «человеческим» лицом и пытается привлечь к сотрудничеству партнеров любого ранга. Многие реселлеры уже успели почувствовать преимущества дружбы с IGS, но для некоторых это по-прежнему опасный противник.
В прошлом году подразделение услуг IBM, имеющее оборот в 40 млрд. долл., сделало крупный шаг навстречу каналу: IGS и дистрибьюторская компания Ingram Micro, заключили соглашение, которое позволяет реселлерам, входящим в VentureTech Network* и обслуживающим рынок СМБ, выступать в качестве субподрядчиков IGS.
Пока в рамках этого соглашения не заключено ни одной сделки, но, по словам Джона Пратта, вице-президента IGS, в ближайшее время они ожидаются — на общую сумму 10 млн. долл. «Нам уже сейчас есть что предложить заказчикам», — утверждает он.
Более того, Пратт предрекает, что новые сделки с реселлерами принесут в 2004 г. доход около 40 млн. долл.
По словам Лори Бенсон, президента реселлерской фирмы Inacom Information Systems и президента VentureTech, сотрудничество с IGS способствует расширению бизнеса. «До заключения соглашения мы никогда прежде не встречались с представителями IGS. С ними нелегко работать, потому что персонал IGS обязан строго соблюдать множество правил и ограничений в случае привлечения компаний со стороны. Теперь мы в списке их партнеров, и это многое упрощает», — говорит она.
Вслед за соглашением с VentureTech были разработаны Принципы сотрудничества IGS с партнерами в канале, призванные минимизировать конфликты с реселлерами по мере продвижения IGS на рынок СМБ.
В этом году IBM собирается заключить соглашения с крупными системными интеграторами, чтобы с их помощью оценить свои возможности на рынке СМБ. Сообщается, что изначально число таких партнеров составит 12—15, но при необходимости будет увеличено.
«Мы нацеливаемся на тех, кто предлагает услуги и ориентируется в основном на независимых поставщиков ПО», — пояснила Мэри Гаррет, вице-президент IGS по каналам дистрибуции. По ее словам, у торговых представителей IGS, оплата труда которых не зависит от того, каким путем осуществляются продажи — через канал или силами самой IGS, — в этом году будет еще больше стимулов для привлечения партнеров. «В одиночку им будет почти невозможно выполнить свои планы по продажам, так что они быстро сообразят, как решить эту проблему», — говорит Гаррет.
В июне 2003 г. IBM внесла изменения в схему оплаты труда своих торговых представителей для того, чтобы стимулировать их сотрудничество с каналом в сфере услуг. «Прежде они не были заинтересованы в продажах через партнеров. Мы исправили эту ситуацию, руководствуясь «Принципами сотрудничества»», — говорит Мартин Хонегер, директор IGS по маркетингу в канале сбыта.
Джон ДеРокер, старший вице-президент по продажам и маркетингу реселлерской фирмы Nexus Information Systems, говорит, что его компания и IGS разработали полдюжины совместных предложений, но пока не заключили ни одной сделки. «Прежде они были моим конкурентом и отнимали у меня много здоровья и сил. А если теперь мы партнеры, то, выходит, у меня одним конкурентом стало меньше», — говорит он.
Джош Гринбаум, руководитель компании Enterprise Applications Consulting, считает, что IBM стремится прибрать к рукам весь бизнес в сфере консалтинга любой ценой, не думая о последствиях. «Они конкурируют абсолютно со всеми. Даже если вы с ними в одной упряжке, это вовсе не означает, что они не отберут ваш хлеб... Подразделение IBM Software и то всегда начеку», — говорит он.
Гринбаум считает, что IGS на самом деле интересуют не столько продажи программных пакетов, сколько проекты в области консалтинга, поскольку такой проект приносит в среднем 1,5 млн. долл., в то время как программные пакеты — в среднем от 300 тыс. до 500 тыс. долл. за одну лицензию.
Некоторые реселлеры все же предпочитают держаться от IGS подальше, учитывая гигантские размеры этого подразделения IBM.
«Прежде IGS было моим конкурентом и отнимало у меня много здоровья и сил. А если теперь мы партнеры, то, выходит, что у меня одним конкурентом стало меньше», — Джон ДеРокер, Nexus Information Systems.
«Хотя рынок фрагментирован, IGS почти вдвое превосходит своего крупнейшего конкурента, компанию EDS. Многим клиентам сейчас приходится иметь дело с 50 различными поставщиками услуг, так что волна консолидации практически неизбежна, поскольку клиентам выгоднее работать с меньшим числом поставщиков. С IBM будет трудно конкурировать на этом рынке, поэтому мы внимательно следим за ними», — говорит Эд Коулман, председатель и главный управляющий реселлерской фирмы CompuCom Systems. В частности, CompuCom старается избегать открытой конкуренции с IGS, нацеливаясь преимущественно на не очень больших заказчиков с численностью персонала 2—10 тыс. человек и не попадающих в поле зрения IGS.
Гаррет также указывает на стремление IGS завоевать благосклонность системных интеграторов и привлечь их к сотрудничеству.
Похоже, эти усилия не напрасны. В течение прошлого года, по мнению реселлеров и дистрибьюторов, IGS, опираясь на новых партнеров, значительно продвинулась в своем наступлении на рынок средних предприятий.
Как рассказал Джо Берк, вице-президент и генеральный директор дистрибьюторской компании Arrow Electronics, представители IGS даже участвуют в заседаниях консультативного совета партнеров Arrow Electronics. «Это правильный подход, — говорит он. — В течение многих лет мы совместно с IBM пытались наладить отношения между реселлерами и IGS. Сегодня недоверие еще осталось, но мы делаем все возможное, чтобы преодолеть его».
По мнению реселлеров, IGS наконец осознала необходимость пересмотра своей ценовой политики на рынке СМБ. А поскольку IGS стремится усилить влияние на этом рынке, опыт реселлеров и их контакты с заказчиками могут иметь для нее решающее значение.
Компания-реселлер Forsythe Solutions Group, по словам Дона Макдауэла, вице-президента по серверным решениям, еще год назад не имела с IGS никаких контактов. Сотрудничать с подразделением IBM было невыгодно: цены на услуги завышены, а оплата специалистов, выполняющих работу по субподрядам — сильно занижена. «Сегодня у них более гибкий подход, нежели год назад, — говорит Макдауэл. — Теперь они готовы делиться выручкой, а не диктовать свои условия».
Так что теперь Forsythe Solutions и IGS сотрудничают, причем в одних сделках субподрядчиком выступает IGS, а в других — Forsythe Solutions.
По мнению Макдауэла, прогрессивная модель сотрудничества, которой, похоже, следует IGS, появилась благодаря инициативе «снизу»: представители IGS на местах осознали ценность опыта реселлеров и затем предложили способы сотрудничества с ними.
По утверждениям партнеров IGS из числа независимых поставщиков ПО, теперь IBM проявляет готовность включать в свои решения также продукты конкурентов. По словам Гаррет, договариваясь о сделке, IGS сначала предлагает продукцию IBM, но всегда готова учесть пожелания клиента — лишь бы выиграть сделку.
Различные источники подтверждают, что в прошлом году IBM изменила порядок расчетов по корпоративным сделкам, что повлекло за собой изменения в схеме оплаты торговых представителей IGS. Прежде их зарплата была выше, если они продавали оборудование и ПО от сторонних фирм. Теперь, согласно новому порядку, за продажу продукции IBM и сторонних производителей они получают наравне.
«В IGS произошла некоторая смена акцентов, — считает Джеральд Коэн, главный управляющий компании Information Builders. — Мы теперь практически не работаем с IBM. Они предпочитают продавать только свою продукцию. Когда IBM руководил Луис Герстнер, они были более открыты и могли продать вам все, что вы пожелаете. Теперь же они продвигают свои собственные продукты».
Тем не менее Даг Эликс, старший вице-президент IGS, настаивает на том, что IBM проводит нейтральную политику в отношении поставщиков. «IBM не ориентируется на конкретную платформу и не имеет дополнительных стимулов для включения собственной продукции в заказные решения вопреки утверждениям некоторых источников», — заявил Эликс.
По мнению независимых поставщиков ПО, принцип «сначала IBM» является вполне естественным условием игры.
«IGS предлагает вам продукцию IBM. Если вы откажетесь от нее, они готовы предложить что-то другое. Это само по себе доказывает их избирательный подход», — считает Бо Меннинг, президент и главный управляющий Pivotal, поставщика систем CRM.
Но о какой нейтральности IGS может идти речь, если она создает «стратегические альянсы» с компаниями Siebel Systems или Cisco Systems?
Попробуем представить себе рынок CRM, где конкурируют компании Onyx Software (тоже входящая в стратегический альянс), Siebel, Pivotal и Salesforce.com. Несмотря на бросающееся в глаза особое положение Siebel и Onyx, их конкуренты утверждают, что IBM демонстрирует похвальную объективность.
«Представители IBM всегда дают понять, что ее отношения с Siebel не являются чем-то исключительным. Для IGS важнее всего долгосрочные связи со своими клиентами», — считает Джим Стил, президент Salesforce.com.
В этом году, по словам Мэри Гаррет, перед IGS стоит задача расположить к себе партнеров и расширить бизнес. «Самое важное сейчас для нас — развеять страхи и завоевать доверие партнеров», — заверила она.
* VentureTech Network — созданное компанией Ingram Micro объединение реселлеров, специализирующихся и успешно работающих на рынке СМБ.
Независимые поставщики в лабиринте IBM
IBM Software открыто заявляет о своих симпатиях к независимым поставщикам ПО. Правда, одним симпатизирует больше, а другим — меньше.
Пытаясь переманить у Microsoft независимых поставщиков ПО, IBM заявляет, что как партнер она лучше подходит для разработчиков приложений, чем Microsoft. Все-таки Microsoft на все ставит свое клеймо — будь то текстовый редактор, базы данных, планирование ресурсов или управление отношениями с клиентами.
Когда IBM назначила Siebel Systems своим главным партнером в области систем управления отношениями с клиентами (CRM), компания Onyx Software, конкурирующая с Siebel в сфере CRM и имеющая свои отношения с IBM, была, понятное дело, слегка шокирована. Можно догадаться, что компания PeopleSoft/J. D. Edwards, еще один партнер IBM, занимающийся системами CRM, тоже была не в восторге.
Отчасти проблема связана с масштабами и неповоротливостью IBM: если IBM Global Services предпочла одного независимого разработчика ПО всем остальным, то подразделение IBM Software не в силах что-либо изменить. После поглощения консалтинговой фирмы PricewaterhouseCoopers, IGS выпустила на поле команду, специализирующуюся на приложениях Oracle.
Руководители IBM утверждают, что подразделение IBM Software наиболее тесно сотрудничает с теми независимыми поставщиками ПО, которые лучше других вписываются в интересующие IBM вертикали рынка, в частности в рынок СМБ. Кроме того, отмечают они, даже если партнеры недовольны, платформа J2EE всегда предоставляет им широкое поле деятельности.
Джеральд Коэн, главный управляющий компании Information Builders, которая специализируется на системах бизнес-аналитики и средствах интеграции приложений предприятий (EAI), как только слышит о симпатиях IBM к независимым поставщикам ПО, лишь пожимает плечами. «Возможно, все зависит от конкретного поставщика, — говорит он. — Три года назад IBM была нашим главным партнером. Теперь все иначе».
Что же случилось? Оказывается, IBM, купив фирму Crossworlds и ее технологию EAI, включила в свой пакет WebSphere функции интеграции приложений, и сотрудничеству с Information Builders пришел конец.
Независимые разработчики ПО хорошо понимают, что танцуют со слоном, и пытаются соблюдать осторожность. «Конечно, наши возможности не идут ни в какое сравнение с масштабами деятельности IBM, поэтому мы стараемся найти точки соприкосновения с ней», — говорит Джей Доренкамп, вице-президент компании Lawson Software, который сожалеет о том, что IBM выбрала фирму Retek для сотрудничества в сфере розничных продаж.
Конечно, все относительно. «Если сравнить IBM с другими нашими партнерами, например Oracle и Microsoft, то IBM вызывает больше доверия и гораздо меньше опасений», — отмечает он.
По мнению Джеймса Говернора, аналитика фирмы RedMonk, усилия IBM Software по пестованию отношений с независимыми разработчиками ПО не пропали даром. «Сейчас они пользуются доверием. Но лишь к 2005 г. мы будем знать наверняка, может ли IBM продавать свои продукты на вертикальных рынках, не наступая на ноги партнерам», — говорит Говернор.
Барбара Дэрроу, CRN/США