Как следует из объявленных на недавней IX Всероссийской дилерской конференции группы компаний «Формоза» планов, 2004 г. для «Формозы», традиционно одного из лидеров отечественного рынка ПК, может стать годом «большого скачка». Если в прошлом году, по данным компании, ее оборот увеличился на 30% по сравнению с 2002 г., то в этом планируется рост на 60—100% (см. CRN/RE № 5/2004, с. 1). Важнейшей предпосылкой форсированного развития бизнеса, по мнению руководства группы компаний, является завершенная в прошлом году реструктуризация, в ходе которой произошли важные изменения в структуре группы, в ее руководстве, партнерской политике и т. д. О причинах этих изменений, основных задачах, которые решались в ходе реструктуризации, и о стратегических вопросах дальнейшего развития бизнеса председатель правления группы компаний «Формоза» Александр Купряшкин рассказывает в интервью главному редактору CRN/RE Александру Плитману.
CRN/RE: На недавней пресс-конференции вы сказали, что реструктуризация группы компаний «Формоза» закончена и что «состояние компании сейчас разительно отличается от того, что было в прошлом году». Чем же была вызвана необходимость реструктуризации?
Александр Купряшкин: Наш бизнес растет, мы предлагаем рынку новые продукты и услуги, в связи с чем и возникла необходимость в привлечении более мощной и профессиональной команды.
CRN/RE: А все-таки, что вас не устраивало в развитии компании: снижение темпов роста, неудачи в том или ином сегменте бизнеса, что-то другое...?
А.К.: В том числе и снижение темпов. К счастью, в России мы работаем на развивающемся рынке, который растет так быстро, как никому и не снилось. Поэтому о снижении темпов роста можно говорить лишь в относительных показателях. Плюс не совсем удачное управление модельным рядом выпускаемых «Формозой» компьютеров — их разработка по некоторым показателям отставала от потребностей рынка.
CRN/RE: Какие основные проблемы вы решали в последние полгода?
А.К.: Мы приводили компанию в то состояние, которое бы соответствовало современному уровню ее бизнеса. Была проведена большая работа по удешевлению сборки ПК и интенсификации производства, что повлекло за собой и определенную корректировку в структуре продаж. Мы разделили каналы продаж компьютеров и комплектующих, создав для поставки последних дистрибьюторскую компанию ForDis. Мы также занимались поиском средств на развитие.
CRN/RE: Может быть, стоит пойти по пути компаний «Аквариус» и NT Computer, выпустивших векселя?
А.К.: Мы думали об этом, но, на наш взгляд, проще обратиться к вендорам. У них есть деньги, и они готовы их целенаправленно вкладывать, если есть совпадение интересов. И, в отличие от покупателей векселей, вендор заинтересован в твоем бизнесе. Возвращаясь к решенным за последние месяцы вопросам, следующий — это кадры.
CRN/RE: На каком уровне?
А.К.: Профессионалы нужны на любом уровне. Мы привлекли специалистов, которые могли бы потянуть бизнес такого масштаба и с таким качеством, которое сейчас требуется, чтобы успешно соперничать с выросшими конкурентами. Сейчас при подборе кадров мы уделяем существенно больше внимания именно профессионализму. Не секрет, что бизнес многих компаний, особенно в начальный период, развивается по семейному принципу. Мы, естественно, не миновали этой стадии. Компания «Формоза» была основана в 1993 г. мной и моим партнером Сергеем Капитоновым. Вскоре мы решили, что стоит взяться за сборку ПК — это и прибыльно, и просто интересно. Начали собирать своих старых друзей — в частности Владимира Шарова (в настоящее время вице-президент группы компаний «Формоза». — Ред.). Многие из первоначального состава до сих пор работают в компании, некоторые ушли. Мы все вместе учились в Физтехе, были умными и талантливыми молодыми людьми, но не были профессионалами в этом бизнесе. Компания росла, часть людей росла вместе с ней, занимала ключевые посты. Но оказалось, что уровень бизнеса вырос, а квалификация немного отстала. Сейчас подход существенно другой — при подборе кадров мы действуем как любая нормальная корпорация: ставим во главу угла интересы бизнеса, прибыль, профессионализм.
CRN/RE: Каковы ваша стратегия и планы в корпоративном сегменте рынка?
А.К.: Мы начали интересоваться этим бизнесом в 2000 г., создали корпоративный отдел, который возглавила Елена Ерохина. Сначала этот бизнес развивался довольно быстро, вырос до заметных объемов, мы сами и вместе с нашими дилерами выигрывали различные тендеры, особенно в области образования. А потом темпы роста замедлились. Сейчас мы намерены пересмотреть политику развития корпоративного бизнеса в сторону расширения предоставляемых услуг и поставки технически сложных решений. Планируем развивать новые для нас направления и укреплять его профессионалами, может быть даже привлеченными со стороны. Но главная идея — наладить сотрудничество с системными интеграторами. Потому что корпоративные продажи только «железа» для сегодняшнего рынка уже не очень интересны. Мы чувствуем необходимость в системном интеграторе — либо в составе группы компаний «Формоза», либо в качестве ее официального партнера. Чтобы можно было вместе предлагать законченные решения. Потенциал, я считаю, у нас огромный — наши компьютеры сертифицированы по многим показателям.
CRN/RE: Мне кажется, что на корпоративном рынке настольные ПК — это далеко не главное. Гораздо важнее, чем поставки оборудования, предоставляемые услуги...
А.К.: Я считаю, что в отношении услуг мы тоже очень конкурентоспособны. Нашу сеть сервис-центров, охватывающую все регионы страны, можно считать уникальной.
CRN/RE: Но она рассчитана на техническое обслуживание ваших компьютеров и некоторого спектра комплектующих, а для системного интегратора, претендующего на крупные проекты в регионах, нужно больше...
А.К.: Да, конечно. Поэтому в принятой сейчас стратегии работы на корпоративном рынке мы делаем ставку на аутсорсинг. Для выполнения проектов мы стараемся привлекать группы специалистов, которые могут обеспечить квалифицированное сопровождение.
CRN/RE: Судя по информации в прессе, а также исходящей от «Формозы», можно сделать вывод, что ваши основные успехи достигнуты в сфере образования. А в других сегментах корпоративного рынка? Каких своих самых именитых заказчиков вы могли бы назвать?
А.К.: Образование — это только малая часть. Его доля в нашем корпоративном бизнесе, разумеется, не 100% и даже не 50%. Что же касается именитых заказчиков, то еще одна специфическая особенность «Формозы» в том, что мы всегда базировались на статистическом подходе: для нас главный заказчик — это массовый потребитель. Наличие достаточного количества постоянных небольших корпоративных заказчиков обеспечивает бизнесу стабильность. Может быть, этот подход не дает каких-то глобальных результатов, но позволяет быстро расти.
CRN/RE: Иначе говоря, основной потребитель корпоративного отдела — это малый и средний бизнес?
А.К.: Да, особенно в регионах. В Москве несколько иначе, например, «Формоза» входит в число официальных поставщиков правительства Москвы и поставляет технику для сферы образования, здравоохранения, социальной защиты, оборонных предприятий.
CRN/RE: Примерно три года назад «Формоза» начала выпуск серверов. Создается впечатление, что и на этом направлении вы рассчитываете скорее на «массового» потребителя, чем на крупных и соответственно более требовательных клиентов, которым, может быть, нужно что-нибудь поинтереснее и подороже, например 4- или 8-процессорные серверы.
А.К.: Мы можем собирать и 8-процессорные серверы, квалификации у наших инженеров хватает. И это полезно для имиджа компании. Вопрос в их продаже — они штучные! Поэтому мы не делаем на них ставку.
CRN/RE: Многие годы «Формоза» очень тесно сотрудничала с Intel, что было видно и «невооруженным глазом» — по рекламе, выставкам, другим маркетинговым акциям. В последние год-полтора ситуация резко изменилась. Каковы сейчас ваши отношения с Intel?
А.К.: Мы не прекращали бизнес с Intel, наш статус ОЕМ-партнера не поменялся. Изменения коснулись лишь сотрудничества по программе Intel Inside. В 2002 г. возникло недопонимание по структуре аудита использования фондов по этой программе, причем не только у нашей компании. Сейчас идут переговоры, и уже есть некоторые подвижки. Работа по модели прямого ОЕМ-партнера перестала быть для нас выгодной, поэтому наш совместный с Intel бизнес существенно сократился. Здесь дело и в политике вендора по отношению к локальным ОЕМ-партнерам в целом, и в «сером» рынке продукции Intel, который, несмотря на все предпринимаемые меры, жив. Причем это касается не только нашей компании и не только нашего региона. Доля наших ПК на процессорах Intel значительно сократилась, но это связано не с тем, что изменились отношения с этой компанией, а с тем, что, на мой взгляд, AMD сейчас заметно опережает Intel в технологическом плане. За последние годы компания AMD существенно поменяла ценовую и региональную политику. С ними стало гораздо удобнее работать.
CRN/RE: Каково сейчас соотношение процессоров AMD и Intel в ваших ПК и каким оно будет в ближайшем будущем?
А.К.: Сейчас примерно 50:50. В течение прошлого года доля AMD росла, и 50:50 — это разумное соотношение между двумя поставщиками примерно одинаковой продукции. Маркетинговые усилия Intel колоссальны, и победить ее только техническими достижениями не удастся. Поэтому я рассчитываю, что нынешняя пропорция примерно сохранится.
CRN/RE: На сайте группы компаний «Формоза» приведен следующий список ее стратегических партнеров: «AMD, Samsung, APC, Gigabyte, Quantum, LG, Maxtor и т. д.». Компания Intel не упомянута. Это не случайность?
А.К.: Перечислить всех партнеров невозможно.
CRN/RE: Что изменилось в производственной политике «Формозы»?
А.К.: За последние месяцы существенно улучшились прогнозирование рынка и управление продуктовым рядом наших компьютеров, о чем я уже упоминал. Здесь мы опираемся прежде всего на информацию, получаемую из наших розничных точек. Стараемся также учитывать запросы наших региональных партнеров. Мы рассчитываем, что благодаря общению с партнерами, в том числе на прошедшей в начале марта IX Всероссийской дилерской конференции «Формозы», будем лучше понимать нужды регионов. Сбор необходимой информации, оценка ее достоверности, планирование производства с учетом этой информации — это одно из наших важнейших достижений за последние полгода. Дело в том, что раньше планирование осуществлялось на основе информации от нашего Интернет-магазина, а по ней не было видно мотивации покупателей, т. е. не было анализа покупательского спроса. Сейчас такой анализ есть, и это уже сейчас дает хорошие результаты. Плюс одна из самых интересных и уникальных особенностей нашего производства — услуги индивидуальной сборки ПК под любого клиента, чего не предлагают наши конкуренты, в ассортименте которых компьютеры только серийного производства.