Корпорация Xerox приступила к серьезной модификации программы работы с каналом, увеличив финансовые стимулы для реселлеров и снизив минимальный объем продаж, позволяющий претендовать на послепродажное финансирование.
Компания намерена увеличить свою долю цветных принтеров на рынке мелкого и среднего бизнеса и полагает, что теперь ее меры стимулирования конкурентоспособны по сравнению с соперниками.
«Мы считаем, что стимулы для наших VAR’ов существенно больше, чем за «марку H» или «марку L»», — заявил Роберт Стюарт, вице-президент по маркетингу Xerox, имея в виду программы своих конкурентов Hewlett-Packard и Lexmark International.
Стюарт заявил, что в 2004 г. Xerox планирует увеличить продажи цветных принтеров в Северной Америке на 85% и делает ставку на реселлеров, которые должны сыграть значительную роль в достижении этой цели.
С 1 января Xerox изменила схему компенсаций каналу по линейке принтеров Phaser, сообщил Стюарт, и обеспечит маржу от 8 до 13% по линейке Phaser через дистрибуцию.
Кроме того, по всем продажам компания сразу же предоставит компенсационную скидку 2%. Реселлеры, которые достигнут годового объема продаж 125 тыс. долл., получат компенсационные скидки «по итогам» от 1 до 5%.
Новая программа для канала вводится почти одновременно с рядом новых предложений Xerox в сегменте цветных принтеров. В частности, компания представила помимо прочих продуктов принтер Phaser 8400 стоимостью 999 долл. со скоростью печати 24 стр./мин, использующий технологию твердых чернил.
Билл Хэннон, вице-президент компании TIM Computer Systems, поставщика решений и партнера Xerox, доволен и технологией, и новой программой для канала. «Программа очень, очень хорошая», — сказал он, добавив, что возросшая маржа окажет влияние на продажи.