Вместе с партнерами вендоры ведут отчаянную борьбу за сегмент рынка, объем которого, согласно прогнозам IDC, вырастет с 314 млн. долл. в 2005 г. до 611 млн. долл. в 2009 г.
В октябре компания Juniper Networks перешла к решительным действиям, начав поставку решений, предназначенных для повышения производительности (акселерации) глобальных сетей и приложений, и, кроме того, запустила новую программу, предусматривающую специализацию партнеров по данной технологии. Тем временем Cisco Systems также напоминает о себе, создав в октябре подразделение Application Delivery Business Unit и наладив выпуск новых продуктов на базе технологий, приобретенных не так давно вместе с несколькими поставщиками решений в области оптимизации.
Хеберт и многие другие реселлеры уже заключают многомиллионные сделки по оптимизации территориально распределенных сетей. Объем продаж Atrion, которая сотрудничает в данной сфере с компанией Packeteer, в настоящее время достиг 2 млн. долл., и в течение последних шести лет ежегодный прирост составлял 40—45%. Через год-полтора объем продаж может достигнуть 3—4 млн. долл. Кроме того, Atrion предложит новые линейки продуктов, расширив сферу своей деятельности. Хеберт собирается заняться также повышением быстродействия приложений, которыми обычно дополняются решения по оптимизации сетей.
«Этот рынок — настоящая жемчужина, — говорит Хеберт. — Я могу назвать полсотни заказчиков, у которых нет продуктов Packeteer и которые никогда не слышали ни об этой компании, ни об ее конкурентах».
Растущий рынок
Отдельные задачи, возникшие несколько лет назад из простых потребностей сжатия и кэширования, превратились в мощный поток разнообразных технологий доставки приложений, управления пропускной способностью каналов связи, акселерации протоколов, контроля качества, формирования трафика и WAFS (Wide Area File Services, территориально распределенная файловая служба), многие из которых объединены сейчас в недорогих устройствах.
В 2005 г. крупные игроки — Cisco, Citrix, F5 Networks и Juniper — дружно «навалились» на оптимизацию территориально распределенных сетей и акселерацию приложений, скупая существующие и учреждая новые компании, запуская программы и наперебой предлагая новые продукты.
Например, после обучения и тестирования по новой специализации Application Acceleration компании Juniper партнеры получают право на продажу устройств для оптимизации, которые перешли к Juniper в результате покупки компании Peribit Networks в июле 2005 г., а также аппаратных средств для акселерации приложений, приобретенных вместе с компанией Redline Networks в мае 2005 г. Все эти продукты Juniper теперь предлагает как семейства WAN Acceleration (WX) и Data Center Acceleration (DX). Новая специализация рассчитана на партнеров, перешедших к Juniper в результате приобретений (порядка 150 реселлеров по всему миру), подчеркивает Стив Патаки, директор Juniper по развитию глобального канала сбыта.
Новые линейки продуктов позволят реселлерам предлагать решения стратегического уровня, работая не только над системами сетевой инфраструктуры, но и с бизнес-процессами клиентов. «Реселлеры напрямую включаются в решение важнейших проблем работы предприятия, — говорит Патаки. — Их влияние больше не ограничивается развертыванием сетей и обеспечением безопасности. Они выходят на уровень задач, находящихся в компетенции главного управляющего компании».
Новые аппаратные средства Cisco были созданы на базе технологии, полученной в результате приобретения FineGround Networks (в июне 2005 г.) и Actona Technologies (в 2004 г.), а также собственных разработок, отмечает Джордж Курьян, вице-президент и генеральный менеджер подразделения Application Delivery Business Unit. «Мы не часто принимаем решения о создании новых бизнес-подразделений, так что одно это уже свидетельствует об активной позиции Cisco в данном сегменте, — говорит Курьян. — Это решение отражает наше твердое намерение ускорить обновление продуктов и активно влиять на процесс формирования рынка».
Для продажи решений по акселерации приложений Cisco набирает новых партнеров. По словам Курьяна, многие фирмы, работающие на сетевом рынке, уже имеют необходимый опыт в области приложений. Продукты, выпускаемые новым подразделением, свяжут оба направления воедино.
Реселлеры — миссионеры
По мнению реселлеров, канал играет ведущую роль в продвижении технологии оптимизации/акселерации и в информировании потенциальных заказчиков о ее преимуществах. «Многие просто не знают обо всем этом, пока мы им не расскажем. Цикл продаж растягивается, поскольку необходимо выбрать наиболее подходящий продукт, доказать клиенту эффективность его использования, а затем продемонстрировать в действии — на примере одного подключения, — говорит Джей Маккивер, глава реселлерской фирмы Stormwood, специализирующейся на продвижении систем оптимизации от Swan Labs, приобретенной компанией F5 в октябре 2005 г. — Но зато после такой демонстрации они уже не хотят «вынимать устройство» и возвращаться в исходное состояние». За первый год работы с решениями от Swan компания Stormwood планирует заработать порядка 200 тыс. долл.
Растущий спрос на приложения вообще способствует развитию рынка оптимизации — это относится не только к ERP- или CRM-системам, но и к бурно развивающимся сегментам VoIP и передачи видео по IP-каналам. Поскольку эти приложения приобретают все более важную роль в функционировании предприятия, заказчики все чаще сталкиваются с нехваткой ресурсов территориально распределенных сетей в связи с ростом трафика.
«Стимулом к развитию является также стремление компаний сделать все приложения доступными для своих сотрудников независимо от их местонахождения и аппаратной платформы, — говорит Эндрю Сигал, президент компании Vandis, партнера Juniper, выстроившего многомиллионный бизнес решений оптимизации на базе технологии Peribit и Redline. — Но когда хочется сделать приложения доступными для всех, возникают проблемы их доставки».
Все это проявляется в замедлении работы приложений и перегрузке сетей, и некоторые заказчики безуспешно пытаются решить эти проблемы путем увеличения пропускной способности канала связи. Однако это лекарство редко повышает быстродействие приложений, по словам Маккивера из компании Stormwood. «Клиенты уже начали понимать, что более широкий канал связи не всегда работает быстрее», — подчеркнул он.
Например, одна крупная фармацевтическая компания, имеющая сеть офисов по всему миру, платит за полное сетевое решение DS3 по 18 тыс. долл. в месяц, надеясь повысить быстродействие используемых приложений. Но одним лишь увеличением полосы пропускания не удалось избавиться от задержек, обусловленных постоянными «рукопожатиями» (handshaking) удаленных систем друг с другом при пересылке данных по протоколу TCP. «Когда уже ничто не помогало, заказчик обратился к нам», — говорит Маккивер. Технология Swan позволяет исключить основную долю задержек, и это решило проблему повышения скорости работы приложений для нового клиента компании Stormwood.
Заглянем в центры обработки данных
Заказчиков все больше интересуют пути консолидации центров обработки данных. Оставляя в офисах филиалов минимум аппаратных ресурсов и сосредоточив максимум оборудования в центрах обработки данных, они получают централизованное управление инфраструктурой, что снижает затраты, надежнее обеспечивает безопасность информации и гарантирует соответствие нормативным требованиям. Важно, чтобы процесс консолидации не отразился на производительности, и здесь, по мнению реселлеров, также необходима оптимизация.
«Столь выгодного предложения у меня до сих пор еще не было», — говорит Хайес Драмрайт, главный управляющий Trace3, о решениях от Riverbed Technology, продаваемых им в течение восьми месяцев. Для ускорения доставки данных в офисы филиалов устройства Steelhead совмещают оптимизацию, функции WAFS и акселерацию приложений. Компания Trace3 приняла в свой штат трех сотрудников специально для продажи продуктов от Riverbed. Этот бизнес должен принести компании порядка 1,5 млн. долл. в 2005 г., и ожидается, что в течение ближайших лет ежегодный прирост составит 100%.
«Заказчиков более не интересуют локальные файловые серверы и exchange-серверы. Они слишком дорого обходятся», — говорит Драмрайт, поясняя, что затраты на каждый локальный сервер составляют от 30 до 150 тыс. долл.
Благодаря технологии оптимизации и акселерации реселлеры напрямую выходят на центры обработки данных, говорит Кейт Зубчевич, вице-президент по развитию бизнеса компании Riverbed. «Некоторые реселлеры обслуживают рынок СМБ и офисы филиалов компаний. Теперь же они смогут занять ключевые позиции и в центрах обработки данных, потеснив “больших железных парней”», — считает он.
Не забывайте про аварийное восстановление
Крупным корпоративным клиентам оптимизация пригодится при консолидации центров обработки данных, а заказчикам меньшего размера — в резервном копировании. Реселлеры считают, что технология оптимизации повысит эффективность аварийного восстановления данных для компаний любого уровня.
«Эта технология дает преимущества компаниям самого различного масштаба», — говорит Стив Денато, менеджер по продажам Vega Business Technologies. Недавно в ассортименте предложений Vega в области акселерации и оптимизации появились продукты, выпускаемые молодой компанией Silver Peak Systems.
Линейка устройств NX Series от Silver Peak включает дисковые накопители для локального хранения сетевых данных. После того как файл получен по запросу из центрального офиса и сохранен, последующие запросы обслуживаются уже локально. Технология Network Memory позволяет впоследствии передавать из центрального офиса лишь данные, претерпевшие изменения. В зависимости от конкретного приложения производительность при использовании Silver Peak существенно возрастает.
«Все больше внимания привлекают именно продукты следующего поколения. Технологии сжатия данных повышают производительность вдвое, а Silver Peak — в 200 раз, — говорит Денато. — Это не может не заинтересовать клиентов».
Стимулы и «болевые точки»
Приложения. Пользователи хотят всегда и везде иметь доступ к приложениям. Наибольшим спросом пользуются Web-приложения, VoIP и видео.
Ограничение затрат на услуги связи. Повышение пропускной способности сети ежемесячно выливается в немалую сумму, но не всегда решает проблему быстродействия.
Консолидация центров обработки данных. Заказчики хотят оставить минимум оборудования в офисах филиалов и по максимуму перенести его в центры обработки данных — в целях повышения безопасности и централизованного управления информацией.
Резервное копирование и аварийное восстановление. Соображения безопасности и природные катаклизмы заставляют искать эффективные и надежные способы хранения данных в удаленных центрах.
Главные действующие лица
Cisco Systems
В настоящее время компания набирает партнеров для продажи устройств оптимизации: Cisco Application Velocity System (семейство аппаратных средств акселерации приложений, безопасности и мониторинга для центров обработки данных) и Cisco Wide-area Application Engine (серия устройств, совмещающих акселерацию приложений и файловые службы для офисов филиалов).
Citrix Systems
В октябре выпущено устройство NetScaler Application Switch Standard Edition, предназначенное для заказчиков из сектора СМБ. Устройство создано на базе технологии, приобретенной в 2005 г. Цена — 17 499 долл. (вдвое дешевле корпоративной версии).
F5 Networks
В настоящее время продает решения WAN-оптимизации, приобретенные вместе с фирмой Swan Labs за 43 млн. долл. Компания работает также над использованием технологии от Swan в собственных коммутаторах.
Juniper Networks
С октября 2005 г. компания ввела специализацию Application Acceleration — для продажи продуктов недавно приобретенных Peribit и Redline через партнеров. Обсуждаются новые инструменты для поддержки продаж. Предложения вендора будут анонсированы в начале 2006 г.
Packeteer
В сентябре 2005 г. заключен договор с Tacit Networks о совместной технической поддержке заказчиков, разработке продуктов и проведении торговых акций, цель которых — продвижение технологии WAN-оптимизации от Packeteer вместе с Wide Area File Services от Tacit для консолидации центров обработки данных.
Radware
В октябре 2005 г. выпущено обновленное семейство аппаратных средств APSolute, совмещающих управление трафиком и пропускной способностью сетей, WAN-оптимизацию и функции защиты. Все устройства теперь работают под управлением единой ОС. Application Infrastructure — одна из трех новых специализаций канала, введенных в 2005 г.
Riverbed Technology
Летом 2005 г. вендор предложил каналу новую программу и пригласил Кейта Зубчевича, прежнего руководителя подразделения хранения в Cisco, возглавить подразделение по развитию бизнеса. В мае 2005 г. подписано OEM-соглашение с Hewlett-Packard по лицензированию технологии Riverbed.
Silver Peak Systems
Компания, образованная всего год назад, неожиданно и громко заявила о себе в сентябре 2005 г. Запланировав начало выпуска своей продукции на октябрь текущего года, вендор привлек 12,5 млн. долл. венчурного капитала.
Другие игроки, заслуживающие упоминания
Allot Communications, Brocade, Converged Access, Expand Networks, Hewlett-Packard, Network Physics.