Слово «конвергенция», пожалуй, было ключевым для этой конференции, в которой, по данным организаторов, приняли участие более 100 представителей партнерских компаний.
То что «параллельные миры» иногда могут пересекаться, косвенно подтверждало и место проведения конференции — отель Kremlin Palace в турецком Белеке, где помпезные копии кремлевских достопримечательностей мирно соседствуют с пальмами и пляжем. Интересна и другая ассоциация с Кремлем: президент Nirovision Борис Хобод до того, как возглавить компанию, работал руководителем отдела экономики и планирования в политическом консультативном центре при президенте РФ.
На конференции, получившей название «Совет в Кремле», компания Nirovision вместе с партнерами отметила свой день рождения: четыре года. Nirovision входит в единый холдинг с компанией FosterGroup, которая ранее специализировалась на оптовых и розничных продажах ноутбуков. В ноябре 2004 г., после реструктуризации, эти компании объединили продуктовые линейки и разделили направления бизнеса — FosterGroup сконцентрировалась на розничных продажах, а Nirovision — на дистрибуции.
«Nirovision — не узкопрофильный и не широкопрофильный дистрибьютор. В условиях конвергенции компьютерного и смежных рынков мы пытаемся найти ниши, которые позволяют расти и развиваться нашим партнерам, а следовательно, и нашему бизнесу», — говорит Борис Хобод.
Опыт успешного продвижения ноутбуков на «смежные рынки» приобрела еще компания FosterGroup, партнерами которой несколько лет назад стали розничные сети «М.Видео», «Техносила», «Эльдорадо», «Мир».
Полтора года назад был заключен контракт на дистрибуцию ноутбуков LG, и за короткий срок, как утверждает руководитель отдела регионального развития Игорь Евсеев, компания Nirovision смогла выйти на первое место по объему их продаж. По его мнению, не в последнюю очередь потому, что LG Electronics довольно поздно вывела эти продукты на российский рынок (лишь в 2003 г.).
«Крупные ИТ-дистрибьюторы к тому времени уже давно имели в своем продуктовом портфеле ноутбуки других вендоров, а мы решили сконцентрировать усилия на продвижении мобильных ПК только этого производителя», — отмечает Евсеев. По его словам, в этом году через Nirovision ежемесячно продавалось более 2 тыс. ноутбуков LG.
В Nirovision считают, что через несколько лет LG Electronics сможет претендовать на одно из лидирующих мест в этом сегменте российского рынка. «Это один из немногих реальных производителей ноутбуков, имеющий собственные уникальные разработки. Еще несколько лет назад, когда мы начинали продвигать ноутбуки Compaq Presario, мы знали, что их производят на заводах LG в Корее», — говорит Игорь Евсеев.
Борис Хобод утверждает, что у его компании нет планов по расширению ассортимента в сторону традиционных ИТ-продуктов. По его мнению, многие ИТ-дистрибьюторы в нынешних условиях живут в основном за счет рибейтов, начисляемых по итогам года, при этом в последнее время наблюдается нездоровая тенденция заранее включать их в цену предлагаемых товаров. «Конечно, мы не отговариваем своих дилеров от продажи принтеров, мониторов и т. п. Но все и так видят, что здесь происходит с маржой — она катастрофически падает», — говорит Хобод. На ИТ-рынке, по его мнению, многие маркетинговые программы «скатываются к банальной ценовой войне».
Что же побуждает ИТ-компании сотрудничать с дистрибьютором, в ассортименте которого фактически присутствует лишь одна «профильная» продуктовая линейка? Не проще ли работать с теми, кто предлагает широкий ассортимент ИТ-продукции?
«Того, кто утверждает, что ему удобнее приобретать «все в одном месте», можно назвать просто ленивым, — считает Альберт Хахин, директор компании «Фронтекс» (Ярославль). — С широкопрофильными дистрибьюторами, которые занимаются «всем и вся», гораздо сложнее решать какие-то конкретные вопросы». Эту точку зрения разделяет и Вера Васильченко, коммерческий директор фирменного магазина компании «Иманго» (Ростов): «Чем шире ассортимент у дистрибьютора, тем хуже маркетинговые условия для его дилеров. Ни о каком декларируемом «индивидуальном подходе» при этом зачастую просто не может идти речи».
Компания Nirovision пытается «диверсифицировать» бизнес своих партнеров — как ИТ-компаний, так и тех, кто специализируется на продаже аудиовизуальных систем, убеждая их обратить внимание на «смежные» товарные группы.
Многие ИТ-компании успешно занимаются продажами проекторов. «Мы тесно сотрудничаем с Nirovision по ноутбукам и проекторам, и они неплохо продаются. Что касается плазменных и ЖК-панелей, то эти устройства представлены у нас как демообразцы, но серьезными результатами мы, к сожалению, похвастаться пока не можем», — признается руководитель одной из региональных ИТ-компаний. Вместе с тем, по его словам, он с интересом выслушал доклады представителей вендоров, предлагающих это оборудование, и задумывается над тем, как активизировать его продажи.
Как отмечает Борис Хобод, в этом году практически одновременно были заключены дистрибьюторские соглашения на продвижение проекторов BenQ и Sharp, в целом же продажи проекторов в Nirovision росли опережающими темпами, и немалый вклад в это внесли партнеры, работающие на ИТ-рынке. Как ожидается, и в 2006 г. это направление будет развиваться наиболее динамично.
Вполне вероятно, что следующий год станет «годом акустики». Недавно заключено несколько эксклюзивных дистрибьюторских контрактов по акустическим системам класса high-end и профессиональным динамикам. Есть также планы по продвижению систем «умный дом».
Как сообщил Игорь Евсеев, дилерская сеть Nirovision насчитывает сейчас более 1000 компаний. Одним из инструментов поддержки партнеров, рассказывает Елена Левинина, руководитель отдела маркетинга Nirovision, являются обучающие семинары и тренинги по продажам. В этом году сотрудники отдела регионального развития провели их более чем в 20 городах. Кроме того, совместно с LG Electronics летом было проведено road show по пяти крупным городам (Екатеринбург, Уфа, Ростов, Самара и Челябинск). По словам Бориса Хобода, каждая из этих конференций собирала не менее 100 участников, а продажи ноутбуков LG выросли в этих городах на 20—30%. Сейчас на регионы приходится более половины оборота Nirovision, и эта доля продолжает увеличиваться.