Как мы уже говорили во вводной статье проекта, всем игрокам российского ИТ-рынка пришлось примерить на себя роль «Левши». И это новая данность не только для партнеров второго уровня, но и для их поставщиков. Именно поэтому мы решили поговорить с партнерами рейтинга о том, что, по их мнению, сейчас важно для более эффективной работы канала продаж, и попросили ответить на следующие вопросы:
- Как ваши региональные партнеры пережили эти непростые 1,5 года, когда прежние условия перестали существовать, а времени на адаптацию ни у кого не было? Как перестраивалась ваша региональная партнерская сеть? Что с ней происходит сейчас? Изменились ли ваши требования к региональным компаниям, которые становятся вашими партнерами?
- Какими основными «творческими» качествами должны были обладать ваши региональные партнеры, чтобы не только выжить, но и стать успешными в это непростое время? Какие необычные решения они принимали?
- У Левши была одна большая проблема — он смог подковать блоху, но только один раз. Есть убеждение, что и в ИТ-сфере российские умельцы могут создать гениальные решения, но часто, увы, в единичных экземплярах. Помогаете ли вы партнерам обмениваться опытом, чтобы они могли быстрее и качественнее решать задачи, стоящие перед заказчиками? Каким собственным новым опытом вы делитесь с ними?
- В каких основных направлениях, на ваш взгляд, в ближайшем будущем будут востребованы «Левши» — партнеры второго уровня, умеющие решать нестандартные задачи и «подковывать ИТ-блох»? А где на ИТ-рынке уже созданы определенные работающие правила, и надо просто брать и делать, а не изобретать что-то новое?
Ольга Доровская, вице-президент компании OCS Distribution:
1. Любой кризис, как известно, дает дополнительный толчок тому, что и так росло, и добивает то, что и так стагнировало. Во время кризиса всегда происходит обновление рынка, зачастую — смена ролей, позиций.
Рынок долгие годы жил по одним законам жанра, приноравливался к требованиям вендоров, растил компетенции для работы внутри вендорской модели поставок.
У этого есть огромный плюс — и мы, и наши партнеры, зачастую даже их заказчики имели возможность получить бесценный опыт и опробовать на себе цивилизованную модель, приучая себя к хорошему.
Когда-то римляне научили мир строить дороги. Рим пал, но дороги остались и стали неотъемлемой частью мира. Международные производители за последние годы тоже проторили дороги на нашем ИТ-рынке, по которым теперь идут и партнеры, и развивающиеся российские вендоры, и дистрибьюторы. Как нам кажется, уже можно говорить о стабилизации, в том числе в партнерском канале, и возращении на проторенные дороги — после многих попыток проторить иные.
Мы не видим глобальных изменений в партнерской сети. Посмотрите на результаты рейтинга — партнеры расширили компетенции, стали играть в новых сегментах, поменялись где-то местами, но в целом — это все известные компании, с которыми мы успешно сотрудничаем много лет. И мы рады, что тоже смогли вместе с ними адаптироваться к новым реалиям и остаемся по-прежнему им интересны.
2. У автомобилистов есть такое понятие «лосиный тест» — это резкое возникновение препятствия на пути и способность водителя быстро среагировать и успеть принять правильное решение: тормозить или ускоряться, вправо или влево, на встречку или на обочину. От способности принять такое решение зависит жизнь и его самого, и пассажиров, а также сохранность авто.
В том, что с произошло с нами, важна была (и до сих пор таковой остается) скорость реакции на изменения, умение в стрессе думать «холодной головой», отказываться от того, что перестало работать в новых условиях.
3. Масштабирование решений всегда шло трудно. Но ведь и именитые американские бренды когда-то вышли «из гаражей». Стараемся по-прежнему обучать партнерский канал лучшим практикам, что почерпнули у международных компаний за долгие годы работы.
Собираем успешные российские кейсы, чтобы делиться ими на наших технологических форумах, в том числе региональных. В шоурумах, которые есть во всех регионах присутствия OCS, показываем программно-аппаратные решения на основе российских продуктов, железных и софтверных, помогаем с миграцией на импортозамещенное оборудование и софт.
4. Последние несколько лет показали, что в любой момент, в любом сегменте рынка может не стать правил или законодателя мод. И важно где-то постелить соломку: быть готовым к переменам, к нестандартным решениям, к развитию новых компетенций.
Максим Жигаленков, директор по работе с партнерами CyberPower:
1. Все наши партнеры выдержали шоковый период. Особенно хотим отметить гибкость компаний-дистрибьюторов и региональных партнеров, несмотря на серьезные вызовы, выпавшие на их долю. Партнеры вместе с нами правильно расставили акценты, быстро перестроили бизнес-процессы для адаптации к новым реалиям. Конечно, сегодняшний рынок уже другой, он перестраивается, в какой-то степени формируется по-новому в некоторых своих частях, меняется. Должно пройти время, чтобы все встало на свои места, и тогда мы увидим новый изменившийся российский ИТ-рынок. Время покажет, каким он будет.
2. Гибкость и время реакции, то есть скорость принятия решений — именно эти качества, пожалуй, и стали основными для выживания и дальнейшего развития бизнеса. Иногда партнеры вынужденно шли на достаточно рискованные действия.
3. Мы всегда были и являемся сторонниками проактивной позиции, предлагая партнерам адаптированные маркетинговые программы, инженерную поддержку и техническую экспертизу. Вебинары, технические семинары, дискуссии по отраслевым задачам, бизнес встречи можем отметить как самые эффективные инструменты в работе с каналом.
4. В нашей работе, особенно на отраслевых рынках, часто приходится сталкиваться с нестандартными задачами, решения которых нет на поверхности. И только благодаря именно «Левшам» появляется возможность их решить. «Левши» были всегда и рынку они, конечно, нужны.
Алексей Какунин, коммерческий директор компании Axoft:
1. В течение 1,5 лет мы увидели колоссальное число трансформаций на ИТ-рынке. И на этом фоне прослеживались два тренда: одни компании экстренно меняли логистику, каналы поставок и порядок сервисного обслуживания, чтобы подстроиться под новые реальности, а другие, наоборот, уже несколько лет вкладывались в компетенции по решениям российских вендоров и делали на них ставку.
Сегодня многие уже полностью адаптировались под текущие условия, и на ИТ-рынке наступила стадия понимания ситуации, куда дальше двигаться в развитии бизнеса.
Учитывая, что наш портфель вендоров состоял преимущественно из российских продуктов, мы не меняли стратегию: наша региональная сеть партнеров получала доступ к решениям отечественных производителей.
И здесь достаточно сильную поддержку партнерскому каналу оказал сервис Axoft по подбору российских продуктов, замещающих иностранные решения — «Обновись». За этот период мы сделали колоссальный рывок в усилении нашего портфеля «железными» производителями: системы хранения данных, серверы, рабочие станции, ноутбуки, сетевое оборудование и т. д. Предлагаем широкие компетенции по портфелю ПО и hardware партнерам, помогая им развивать бизнес: все сервисы, доступные партнерам, распространяются на «железо», включая экспертизу, кредитование и проч.
2. Мир стремительно меняется, и региональным партнерам, чтобы стать успешными, нужно обладать целым набором «творческих» качеств. Гибкость и адаптивность важны, чтобы быстро реагировать на изменения внешней среды, и многие партнеры нашли способ приспособиться к новым условиям, достигли успеха в переменчивых условиях. Важно инновационное мышление, способность мыслить креативно и находить нестандартные идеи и подходы, чтобы создавать конкурентные преимущества и развивать уникальные продукты или услуги. Необходимо быть предприимчивым, проактивным и готовым к этим изменениям, что позволило многим партнерам находить возможности для роста и улучшать свои бизнес-процессы. Все эти качества помогут региональным партнерам не только выжить, но и преуспеть в сложные времена, находить уникальные пути к успеху.
3. Рынок многих отечественных решений уже достаточно зрелый, но мы понимаем, что точки роста есть: наблюдается тренд на экосистемность, когда производители на своей базе объединяют различные технологии и интегрируют их между собой. Для максимально эффективного сбора и обмена опытом в ИТ-сфере, чтобы помочь компаниям и рынку вырасти, очень важно видеть, что делают участники рынка, и для этого есть масса возможностей: форумы, сообщества, конференции и мероприятия. Это дает возможность обменяться опытом с коллегами из разных компаний и областей, развивать профессиональные связи и узнавать о передовых практиках в индустрии. Со своей стороны, в части работы с партнерами мы активно делимся нашими компетенциями в российских решениях как в направлении ПО, так и в направлении железа. Это позволяет партнерам чувствовать себя увереннее в текущей ситуации и получать ресурсы для совместного развития и масштабирования бизнеса.
4. Будущее ИТ-рынка предполагает баланс между решением стандартных задач и поиском инновационных решений. На этом пути партнеры второго уровня будут востребованы в различных направлениях: искусственный интеллект, кибербезопасность, облачные технологии, а также технологические альянсы, когда мы получаем комплексные решения с точки зрения совместимости технологий между собой — это касается как программных, так и аппаратных решений. «Левши-партнеры» должны быть готовы быстро адаптироваться, быть востребованными для новых вызовов, тогда как в других областях ИТ, где существуют устоявшиеся правила, стандартные подходы продолжат быть актуальными. Например, разработка различных платформ, мобильных приложений, создание систем управления базами данных и другие области, где применяются относительно стандартные подходы и методологии, но с поправкой на использование отечественных технологий. На этом пути компания Axoft готова делиться с партнерами как опытом решения нестандартных задач, так и развивать новые направления ИТ-бизнеса у партнеров — с учетом широкого портфеля отечественных программных и аппаратных решений, а также накопленной экспертизы и ресурсов.
Надежда Пчелинцева, директор департамента «Сети и телекоммуникации» ИТ-холдинга «F+ tech-Марвел»:
Еще каких-то лет пятьдесят назад левшей с самого детства заставляли переучиваться и всё делать «правильной» рукой, насильно, против их желания. Учителя били линейкой по рукам, а родители дома ставили в угол. Даже у поэтессы Агнии Барто есть стихотворение «Кошка-невидимка» о том, как мальчика-левшу дразнили одноклассники, а друг тайно помогал справляться с проблемой:
А что, страна такая есть, город есть такой,
Где спокойно можно есть левою рукой?
Где за обедом не твердят:
«Смирнов, какой рукой едят?»
Летят снежки, летят снежки... «Левша!» — хохочут пареньки.
К счастью, переучивание левшей осталось в прошлом, сегодня на эту их особенность уже никто не обращает внимания. Вот и на ИТ-рынке региональные «левши» после сложного периода постепенно приспособились к новым реалиям ведения бизнеса. Сейчас самый лучший вариант — оставить всё как есть, а не пытаться вновь учить их «писать правой рукой».
Причем это касается не только региональных компаний: абсолютно все участники рынка за последние полтора года столкнулись с серьезным вызовом. Дистрибьюторы первыми смогли перестроиться на новые рельсы и предложили партнерам работу в новом формате, с другими производителями, в том числе с российскими.
Сейчас рынок уже стабилизировался. Отвалились случайные «пассажиры», пытавшиеся занять освободившиеся места ушедших вендоров, остались только серьезные компании. Сформировались и стали понятными новые правила, по которым всем в ближайшее и время предстоит работать. Региональным «левшам» сейчас не нужно ничего придумывать, им лучше сосредоточиться на получении партнерских статусов от новых вендоров, наработать клиентскую базу, заняться созданием демофонда.
Светлана Туманова, директор по маркетингу компании RRC:
1. За это время бизнес многих партнеров заметно трансформировался. Например, значительно вырос спрос на сопровождение и поддержку оборудования. И если ряд партнеров сумели организовать поддержку самостоятельно, собственными силами, то другие как раз и воспользовались способностями «ИТ-Левшей» и смогли обеспечить сопровождение по новым схемам.
Не является секретом и тот факт, что за это время мы подписали ряд крупных контрактов с новыми российскими вендорами. Поэтому сейчас для партнеров сформирован новый портфель предложений, учитывающий все современные реалии.
2. Это, прежде всего, умение «чувствовать рынок» предсказывать и предвидеть его потребности. Причем не только на шаг–два, но и на годы вперед.
