Победа в рейтингах «25 лучших региональных ИТ-компаний»: 2020, 2022, 2023 гг.
Руководитель: Дмитрий Лозовой.
IT Channel News: В чем за последние 1,5 года ваша компания стала «Левшой»? Какие три самые нетривиальные (до февраля 2022 г.) для вашей компании задачи пришлось решить за это время? Что в этом помогло? Что бы вы сделали по-другому, если бы знали то, что уже знаете сейчас?
Дмитрий Лозовой: Весна и лето 2022 г. стали для нас временем вызовов практически во всех направлениях деятельности. Нам пришлось:
- Заново учиться продавать корпоративные решения в условиях отсутствия гарантийной и технической поддержки от вендоров —очень сильно помогли наши инженеры сервисного центра и инженерного отдела. Усилением этих подразделений мы занимались уже несколько лет до этого.
- Изменить систему управления финансами и восстановить каналы поставки оборудования путем параллельного импорта из-за границы, перенося наш опыт из направления ретейла и консьюмерской электроники в область поставок корпоративных решений.
Что следовало сделать по-другому? В первую очередь, быстрее понять, что возникшая ситуация надолго, и наращивать скорость, количество и качество работы с партнерами в международном канале (импорт); повышать уровень взаимодействия с отечественными производителями; объяснять заказчикам, что привычные условия работы уже изменились и не будут прежними.
IT Channel News: В последние 1,5 года ИТ-компании искали собственные решения для тех задач, с которыми встречались. И теперь каждая обладает индивидуальным набором новых компетенций. А какие компетенции (которых не было до февраля 2022 г.) удалось за это время развить вашей компании? Почему вы сделали ставку именно на них?
Д. Л.: За это время мы постарались увеличить компетенции в области ремонта и обслуживания оборудования производителей, которые ушли с рынка, увеличили свой опыт в подготовке и расчете логистических решений для клиентов, поиске оборудования, поставкам оборудования по параллельному импорту, и сфокусировались на работе с отечественными производителями. Мы включили в свои регулярные задачи поиск и выбор новых ключевых производителей для совместной работы, постоянное повышение компетенций инженерного состава по подготовке решений на базе продуктов этих производителей и организацию постоянных обучений сотрудников отделов продаж. Мы понимали, что сейчас заказчикам важно обеспечить поддержку существующей инфраструктуры и оборудования и одновременно подготовить их к смене привычных решений на доступные в текущий момент.
Наше розничное подразделение произвело очень быструю и качественную трансформацию из офлайн продаж в онлайн и работу с маркетплейсами, построило эффективный маркетинговый канал в youtube и социальных сетях.
IT Channel News: Как и в случае с Левшой, каждой компании удалось создать шедевры, но масштабировать опыт у многих пока не получается. Как вы думаете, как будут развиваться игроки ИТ-рынка в ближайшем будущем: обмениваясь опытом, помогая быстро наращивать компетенции? Или каждый продолжит искать свои решения «как подковать блоху»?
Д. Л.: На наш взгляд, собранные компетенции за это время у каждой компании чаще всего опробованы и используются на небольшом количестве сделок и клиентов. Мало у кого есть решения, готовые к тиражированию, и это связано с тем, что, с одной стороны, прошло еще недостаточно времени, а с другой стороны — ситуация на рынке все еще не стабилизировалась и очень быстро меняется. А значит, найденные и реализованные решения в логистике, выборе производителей и оборудования и каналах обмена информацией постоянно требуют корректировки.
Мы видим, что в ближайшее время индивидуальный поиск решений будет продолжаться. Очевидно, что игроки на рынке пока не готовы видеть друг в друге партнеров для совместного наращивания компетенций и обмена опытом. Инструменты для роста компетенций и поиска путей эффективной работы пока не исчерпаны, а ситуация на рынке не позволяет остановиться и проанализировать опыт для обмена с коллегами. Но всем нам понятно: объединение знаний, усилий и обмен опытом — это единственный путь, пройдя который участники рынка станут эффективнее и стабильнее.
IT Channel News: Если вы считаете, что дальнейший путь — в обмене опытом, то какой опыт других региональных компаний был бы для вас интересен и полезен? А каким новым опытом вы готовы поделиться с коллегами?
Д. Л.: Сейчас перед всеми нами стоит ряд вопросов, о которых стоит задуматься.
- Нам всем крайне полезно понимать, с кем из партнеров, контрагентов, брокеров, банков, импортеров, вендоров можно сотрудничать, а с кем нет.
- Как строить поведение при взаимодействии с органами фискального контроля и различными государственными структурами, ведущими надзор и регулирование нашей деятельности?
- Замена оборудования и решений иностранных производителей является задачей достаточно долгосрочной. Она требует знаний о том, какие сложности имеются при внедрении аналогичных решений отечественных производителей, которые еще не сформировали достаточной базы знаний о возникающих проблемах и не готовы делиться этими знаниями в достаточном объеме с партнерами, постоянно указывая, что их решения полностью заменяют иностранные.
- Существует достаточно много направлений и ниш, где полноценной замены иностранным решениям российские производители все еще не предложили, и приходится комбинировать несколько решений и изобретать велосипед.
- Существуют проблемы с сервисом и поддержкой, которые мы раньше привыкли получать у вендоров и дистрибьюторов.
Знаю, что этот материал будут читать многие из коллег, и повторю слова, которые говорил не раз: от вхождения в союз и обмена опытом между собой участники рынка не перестают быть конкурентами, но превращая часть противников в союзников или партнеров мы делаем в первую очередь свою компанию более успешной и стабильной. Поэтому для нас очень важно быть хорошим (правильным) конкурентом, который с удовольствием поделится знаниями и опытом с теми коллегами, кто выбирает путь сотрудничества на тонком и хаотично меняющемся рынке. Я убежден, что рынок стабилизируется, и многие вопросы уйдут, но связи между компаниями, созданные в рамках обмена опытом и достижениями, позволят нам быть долгое время устойчивыми и успешными.
Еще хочется сказать, что существующий много лет канал обмена информацией через дистрибьюторов и вендоров, которым мы все пользовались долго и с удовольствием, к сожалению, иссяк. А проблемы с информационным взаимодействием в первую очередь говорят о том, что на всех уровнях есть проблема с людьми, уровень подготовки менеджеров и РОПов у дистрибьюторов и отечественных производителей оставляет желать лучшего. Такое чувство, что начиная с 2020 года отделы продаж и работы с партнерами стали терять толковых людей, и их «затыкают» тем, что было. Многие дистрибьюторы занимаются поиском себя и места в рынке, и им не до того, чтобы поддерживать канал обмена информацией. А российские производители, мне кажется, еще не нашли в своей корпоративной культуре места для создания такого канала.
IT Channel News: Время потрясений — это время «Левшей», так как оно ставит задачи, которых не было раньше. Но рынок уже немного «пришел в себя» и требует стандартов и правил. Кто, на ваш взгляд, сейчас может стать «законодателем» таких правил: вендоры, дистрибьюторы или партнеры второго уровня? И нужны ли сейчас рынку общие правила или нестандартных задач еще слишком много?
Д. Л.: Правила и стандарты безусловно нужны, но рынок все еще в состоянии напряжения. Дистрибьюторы превратились в крупных оптовиков и неспособны стать мостиком между отечественными производителями, параллельным импортом и партнерами второго уровня, работающими в условиях «дикого» рынка и решающими задачу всеми силами получить или удержать свое место на рынке. Производители же заняты внутренними проблемами и конфликтами, связанными со становлением новой структуры: укрупнение, упорядочивание работы, формирование зрелого предложения и создание условий для полноценной работы с партнерами. И пока эти процессы не закончатся, кто бы ни взял на себя роль регулятора— он будет ограничен рамками отечественного рынка ИТ-товаров. Поэтому в этом году мы не ожидаем изменений в работе и сомневаемся, что в скором времени будут установлены правила, соблюдение которых все участники признают необходимостью и обязательным условием для успешной работы.
Справка о компании
Год основания: 2010.
Руководители: Дмитрий Лозовой, Максим Багаев.
Количество сотрудников: 100 чел.
Состояние бизнеса компании: рост по сравнению с 2022 г. составляет 23%.
